牵手瑞再 水滴要做中国版联合健康或凯撒医疗 沈鹏的底气在哪？

要做中国版联合健康或凯撒医疗

在中国的保险市场上，这两个词已经不是第一次出现和被模仿，此前，他们更多的出现在保险公司的战略规划中，作为互联网保险平台，沈鹏的底气在哪？

探索保险隐秘边界

经济观察报 记者 姜鑫 8月20日，水滴公司宣布了2.3亿美元的D轮系列融资，由瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投，IDG资本、点亮全球基金等老股东跟投。与此同时，市场上还传出水滴考虑上市的消息，估值高达几十亿美元。

2016年成立，从水滴筹、水滴互助最后到水滴保险商城，沈鹏终于走上了创业初期所计划的方向——保险。公司最新披露数据显示，今年上半年签单保费近60亿元，接近2019全年金额。

什么才是核心竞争力

成立仅4年多的水滴成长迅速，这也正是1987年出生的沈鹏广受关注的原因。

沈鹏，1987年出生在一个保险家庭，职场生涯从互联网公司起步，他对保险有着不一样的理解：我们没有把保险当成金融领域来看，保险就是保险，尤其是现在水滴关注的健康险，健康险和上下游关系更密切，和医疗医药领域关系更密切。其实保险不同的品类就是和上下游的关系更密切，像车险，比如现在特斯拉开始做车险了，因为车险和汽车厂商和4S店更密切。

瑞再和腾讯联合领投，水滴靠什么吸引了他们？在保险业务快速增长甚至超出预期后，水滴下一步的重点方向又在哪里？

2.3亿美元，这或许是截至目前2020年全球保险科技领域融资的最高纪录。基于此，有人给出水滴公司最新40-60亿美元的估值。“我们双方会更开放的交流和分享经验，也是一种促进，瑞再对于互联网保险一直很关注，他们在这个领域也在积极探索。”对于瑞再的投资，沈鹏谈了很多，“他们对水滴感兴趣的几个方面，一个是我们的用户规模，在保险科技领域是遥遥领先的，我们保费收入、保单数量这些数据的增长也是领先的。同时，他们觉得我们这个团队交流起来更加合拍。”

水滴方面介绍，拿到新一轮融资后，水滴将进一步投资于AI、大数据等科技在业务中的应用，利用互联网和科技为用户提供更多更高效的保险保障服务，也将围绕用户需求加速探索医疗健康等服务（在线问诊、重疾绿通、海外就医、意外救援、重疾护理）、健康（体检、基因检测、癌症筛查）服务。

沈鹏回忆称，其实水滴在创业前两年是有些被动的，“尤其是2017年很难，缺钱，水滴互助规模不算大，水滴筹刚开始做，水滴保险商城没上线，公司的资金储备也没有那么足。那个时候我们已经累积了千万级的用户，用户规模比一般的互联网金融平台都要大，但是没收入，有人劝我们做些赚钱的业务，比如P2P，现金贷这些，但我们都没有做，坚持围绕用户有保可医这件事情发力。”

无论是联合健康的医疗联盟，还是凯撒的自营医疗体系，重资金投入是必不可少的因素，水滴的优势在哪？

面对疑问，沈鹏表示，任何公司都有一个从小做大的过程。绝大多数公司并没有绝对的护城河，都是在动态中把握阶段性优势。水滴刚开始创业的时候，什么优势都没有，那时候水滴的优势就是自己的使命、愿景、价值观。与成熟的公司相比，水滴没有历史包袱，没有瞻前顾后的资本，只能直接瞄准最想做的事情全力以赴，这个反而成为水滴当时的优势。

他说，等到水滴陆续做出了水滴互助、水滴筹、水滴保险商城，有了用户，有了流量，各业务之间产生了协同效应，除了使命、愿景、价值观之外，才有了新的优势。到了现在这个阶段，水滴保险商城一个月能完成十几亿的保费，成了一个百亿级的平台型业务，与上一阶段相比又多了一个规模优势。

在被问及公司的对标公司时，沈鹏表示，尝试打造中国版的联合健康或者凯撒医疗。

随着健康险市场的快速发展以及健康需求的增加，医疗健康特别是健康管理成为保险公司竞相布局的领域，目前不少险企已经在这一块上线了自己的服务体系。

“我们其实给自己树了一个很高的标杆，那就是美国的联合健康和凯撒医疗，如果非要我们说一个对标的机构，那就是这两家。联合健康是一端做保险、互助，他的互助是企业员工互助这一类的保险业务，另一端做医疗联盟；凯撒医疗一端做保险，企业保险企业互助之类，另一端是自营医院和医疗体系。从本质上讲，我们是在学习他们，再根据中国的环境和用户，尝试打造中国版的联合健康或者凯撒医疗。我们并不是要完全照搬他们的模式，水滴的未来是联合健康还是凯撒医疗，还是说联合健康+凯撒医疗，这个不重要，重要的是‘保险加医疗’的模式在中国能够跑得通，能够让用户受益，让合作伙伴受益，实现多赢。”沈鹏表示。

近日，在水滴公司总部，经济观察报记者就融资和公司战略问题对水滴创始人兼CEO沈鹏进行了采访。黑色T恤、牛仔裤，若不是其独特的嗓音，很难让人看出他就是公司的CEO。

沈鹏认为飞轮效应在公司和保险业身上也很适用，水滴保险商城连接保险公司和用户，是一个典型的互联网双边平台，当水滴保险商城的用户越多，保费规模越大，保险公司就会越愿意合作，反过来又会让平台产品更丰富，吸引更多用户。

而在此前，不少险企已经在糖尿病、乙肝、乳腺癌等慢病领域与医药企业合作发布了相关产品。作为互联网保险科技平台，沈鹏认为创新是要面临挑战的。“往往很多创新的保险产品，最大的问题在于算账算得不够精准，就有可能赔钱。”

在他看来，要创新肯定要适当的冒险。他透露，水滴和一家知名药企正在探讨针对肝病患者的保险，很多保险公司不敢参与。这家药企在和水滴合作之前，是一家一家保险公司去谈，但是药企不太懂保险，保险公司也没法预计这样的创新能带来什么收益，所以很难谈下去。“水滴保险商城已经合作60多家保险公司，这些保险公司对我们平台也很信赖，知道我们在精算和风控方面的能力，所以我们和药企想清楚这个针对肝病患者的保险方案怎么设计之后，我们可以请到很多家保险公司，把这个事情讲清楚，然后看哪家保司愿意和我们一起共创。”

在沈鹏看来，每推出一款覆盖面更广的健康险产品就是一次创新，例如对特定病种和高龄被保险人，再如高保额和跨地区赔付。

水滴在数月前启动了一项探索“险+药”的新项目，暂定名为“好药付”，面向健康体和带病体人群提供药品福利服务，旨在利用商业保险整合支付方和药企。

虽然水滴公司的营收更多的来自于平台所贡献的保费收入，但沈鹏把水滴保险定义成为一家保险科技公司，正因为此，公司对外宣称水滴公司是瑞士再保险集团在中国投资的第一家保险科技公司。

诚然，对于保险公司来说，这些高赔付领域是谨慎区域。沈鹏的想法是，首先想到的一定不是如何赚钱，而是如何把这个事情给跑通，给用户创造价值，当这个事情做成而且不断发展壮大的时候，自然就会产生收益，参与创新的各方都可以赚到合理的利润。“即便这样的创新不赚钱，但对用户有价值，我们也认为值得去做，对于合作的保险公司，我们可以通过其他方式弥补他们的投入，这就是平台规模足够大之后的优势。”

不过，这种规模玩法是否适合保险行业，或许需要时间来给出答案。

“我在三年前就跟水滴保团队说，未来我们要成为一个百亿保费的平台，当时很多同事不信，但我们做到了。现在和同事讨论未来5年的目标，我认为到2025年，水滴保险商城的保费收入达到千亿规模，这是有可能实现的。”沈鹏说。

采访中，沈鹏说的最多的一句话是姿势不重要——他是一个不在意形式，更在意结果的创业者。

保险其实是沈鹏选择创业的第一方向。

2018年公司保险经纪业务终于开始发力，合作险企数量也在不断增长，从几家到目前的五六十家，保费规模从零突破百亿，而目前，保险业务的收入足够水滴公司补贴其他不赚钱的业务。

未来的可持续性仍然在加快业务的联动吗？沈鹏给出了回答：目前有20%的保险业务来自于（水滴）筹业务的拉动，随着保险规模的扩大这些比例会越来越低，现在水滴保险商城的大部分流量是来自于外部。“市面上有不少比水滴筹大得多的流量平台，他们也在尝试保险销售，但做得好的不多，还有的公司干脆完全把水滴的业务照抄一遍，筹款、互助再到保险，至少从目前来看，也并没有做起来。所以，把水滴保险商城快速发展的原因归结为筹业务的导流，这个理解是不准确的，把问题想得过于简单。”

在沈鹏看来，经过几年努力，对接了很多优秀的合作伙伴，创出了更好的产品供给，加上在大数据、人工智能等方面的技术投入，这使得转化效率持续提升，通过外部投放的获客成本只有其他同类型平台的一半甚至更少——这是水滴的核心竞争力。这个竞争力不仅来自于用户增长团队的高效迭代，也来自于保险产品的供给，整个系统的运营效率以及流量入口的丰富程度。