作 者：价投谷子地 编 辑：小市妹
“汝果欲学诗，功夫在诗外。”这是陆游在山阴给他儿子陆?写的《示子?》之中最后两句。整首诗是在告诉他的儿子：一个作家，所写作品的好坏高下，是其经历，其阅历，其见解，其识悟所决定的。当然，他所说的“诗外功夫”，也不仅仅是这些，其才智，其学养，其操守，其精神等等形而上的东西，同样也是诗人要想写出好诗的“功夫”。
笔者引用这句诗主要是想告诉投资者，如果你想理解招行，读懂招行，那么你需要更多地关注招行在财务报表外的成绩，而不是仅仅盯住招行的报表。诚然，企业需要短期的报表业绩证明自己的优秀，但是大家需要知道报表只是企业经营的结果，而不是企业优秀的原因。招行在报表内体现的净息差、资产质量、资本消耗的竞争优势，其原因并不在报表内而在报表外。这里的报表外有两层含义：一个是客户结构、生意模式等非量化因素。另一个是指银行的表外业务。今天，笔者主要就讨论的是招行的表外业务??特别是财富管理业务，是如何让招行在同行业的激烈竞争中脱颖而出的。
“相当于我们在表外还管理了一个和招商银行表内资产规模相当的客户总资产。这些都给我们未来的手续费收入，包括财富管理手续费收入带来了巨大的潜力。”
??摘自《招商银行2020年中期业绩发布会问答交流实录》王良副行长，2020年8月31日
招商银行的零售业务表现如此优秀和招行的零售财富管理业务有密切的联系。首先我们看招行表外管理的客户总资产（AUM），如下图所示。可以看到从2014年开始，零售AUM的增速一直高于表内资产的增速。虽然，零售AUM的起点较低（2012年年报首次公布零售AUM为23804亿，而同年招行的总资产为34082亿），但是经过了近9年的运作，目前零售AUM已经正式超越了招行的总资产。注意图中2018-2019年零售AUM的增速基本同步于总资产，而这一期间正是银保监会的资管新规酝酿出台的2年。到了2020年中报可以看出零售AUM的增速已经实现了对表内总资产的全面超越。
▲招商银行
那么高速增长的AUM对于招行的贡献到底体现在哪里呢？笔者这里先不着急给出结论，先让大家看一个对比数据??招行和兴业最近6年的比较，比较的主要指标是：有效息差和财富手续费 / 生息资产。其中有效息差=净息差-信用成本，而这里的信用成本和我们在报表里看到的贷款信用成本不同，笔者这里的信用成本是生息资产的信用成本=信用减值 / 生息资产。最后将财富手续费用生息资产做归一化便于比较，数据如下表所示：
从表中看到，招行和兴业在2015年一系列的数据出现了一个比较明显的转折点。第一个是招行显著提升了信用成本，提升了48个基点，而同期兴业银行只提升了26个基点。招行在2015年比兴业的信用成本多提了22个基点。这里需要注意的是信用成本的提升并不一定是一个坏事，信用成本提升如果结合稳定的净利润增速说明这家银行的营收能力比较强，也就是我们俗话说的挣得多才能提得多，有钱才能处理坏账。那么，招行为何有底气提升信用成本呢？
可以看到在2015年，财富手续费 / 生息资产同比有一个明显的跳升。从2014年的0.21%提升到0.34%，提升了13个基点，这意味着当年招行的财富手续费同比增长了接近80亿。除此之外，净息差提升了11个基点。这两项相加刚好覆盖率多提的22个基点信用成本。所以，可以看到在2015年招行虽然加大了计提的力度，但是业绩表现并未被兴业甩下。继续往后看，招行连续几年保持较高的信用成本支出，并借此快速处理了历史存量不良。招行能够在保持高信用成本的同时维持较高的净利润增速，AUM带动的财富管理手续费功不可没。
除此之外，净息差维持稳定也起了至关重要的作用。我们都知道在2014-2019年，我国总体上是处于降息周期中。招行的净息差能维持在高位，除了和资产配置向零售倾斜外，还有一个重要的原因就是存款的活期化率有了趋势性提升，如下表所示：
在表中可以发现2015年招商银行的零售存款占比有一个显著提升。这个时间点和上面的手续费收入提升，AUM提升具有极高的时间关联性。我们这里引入一个新的指标：零售AUM / 零售存款，这个变化会更明显。在2014年，这个指标只有3.42，而到了2015年提高到了4.21，之后持续提高到2017年的5.01才见到顶。此后，受理财新规策划出台的影响，招行的这一指标有所下滑，但是依然保持在4以上。招商银行的活期占比基本表现和这一指标同步，2014年招行的活期占比只有48.98%，其后2年连续大幅提升，到2016年达到了62.94%。活期占比2年提升了大约14个基点，而同期兴业银行只提升了2个基点，从41%提升到43%。
后来，笔者有幸和某银行的首席财务官进行访谈的时候谈起招行的活期占比高。他说，如果AUM / 存款的比例能做到招行那么高，活期占比必然可以做得很漂亮。由此可见做高AUM确实对于提升活期占比、降低存款成本有重要作用。实际上2018-2019年受理财新规出台影响，AUM / 存款的比例下滑，活期占比也随之下滑。
从上面的分析可以看出，表外的理财业务对于优化招行的表内指标作用不小。那么，可能会有读者问为什么只有招行做到了AUM对总资产的超越，而其它银行没有做到。最直接的原因是：招商银行是国内唯一一家采用了AUM导向零售管理体系的银行。AUM导向就是放弃过去对银行员工的存款考核指标转而用AUM指标替换。
这种改变是在体制上的革新，它的本质是摒弃了过去银行以产品为核心的生产组织模式，而转为以客户需求为核心，以求最大限度地满足客户的需求。这里可以举一个例子：今年8月12日，招行给客户发短信推荐在招行代销的建信理财产品??建信嘉鑫，一款2年期的固收类理财产品。而该产品在建信理财的老东家建行平台上反而未见大规模推广，据说是担心影响自家分行的揽储任务。这个案例充分反映出采用AUM导向和存款导向的策略对于银行行为造成的巨大差异。采用AUM导向的招行坚持以客户体验为中心，精选产品满足客户需求，哪怕选出的产品是出自自家理财子公司的竞争对手。
可见，如果投资者想要理解招行的表内竞争优势，就不能忽视它在表外业务??特别是财富管理上的护城河。
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