在企业里到底有谁是真正搞透了产品,有谁真正的在研究产品本身?我们要用什么样的产品去刺激市场,要用什么样的产品去支撑业绩,又要用什么样的产品去收割新客流量?
你所有需要花费的时间精力都应该在产品上,因为只有产品才是和消费者真正接触的那个东西。所以对于产品的研究,才是真正回归生意本质的开始,比如医疗行业的产品就是虚拟产品,并不能直接拿在手上。它是由专家技术、材料设备以及可能经历的“术前、术中、术后”的服务体验共同构成,最终消费者获得的是效果,整个服务过程就是产品本身。对于这种虚拟产品我们自身是否真正搞透,又能否用多个维度将它梳理清晰,从生理结构到医学原理,从术式对比到技术设备,从辟谣问答到专家采访,把产品准确而生动的呈现给消费者。依据消费者实实在在的需求,解决了痛点的产品才真正具备市场竞争力。
我们经常说要去做一个好产品,可是面对例如女性丰胸这类敏感产品,行业里又有哪家机构做到了深入研究、思维破圈。在内容层面把产品销售知识化,在视觉层面把产品信息趣味化,让产品研究承载产品本该具备的消费期待。通过产品研究更好的去制定产品策略,建立自身认知迭代,没有简单的产品,只有你不够了解的生意。
比如路边的一家修脚店,这种我们不太瞧得上眼的小生意,常常被大家所忽略,但它却可以做到非常完美的消费转化,从30元的单次洗脚到2000元的会员充值,看似简单的产品架构,却具备完善的消费转化层级。
修脚店门口标注的是30元洗脚,30元包含的服务就是纯洗脚。另外设定了一次性器具、洗脚药水、按摩精油等多种价格不等的选择,构成消费叠加,大部分人会将消费升级成为65元。再针对消费者的脚部症状,是否有鸡眼、甲沟炎等进行消费转化,将体验服务升级为治疗护理,消费频次由单次拓展为多次的疗程,消费金额也升级到了200元～800元,当到达这个消费层级时再用会员优惠政策进行引导,完成更高的消费转化。
在产品层级上,会有低价的引流产品,串转的粘性产品,以及高利润的明星产品。价格较低的产品往往对大部分消费者有足够的吸引力,是迅速让品牌被快速熟知以获取客流的方式。而因为低价产品而来的消费者会因为粘性产品成为你的长期用户,从中又会有一部
分客户群,被转化消费高利润明星产品。
合理的产品层级设定,可以帮助我们在销售现场形成良好的消费转化。产品层级不仅要从生意的角度去考虑,更要切实的落在消费者需求之上,它应该依托于消费者的年龄变化、身份变化、环境变化、心理变化而衍生的需求;再结合企业自身的材料、技术、服务进行双向叠加,形成完善的销售的闭环。
认真反思我们对于产品的认知,让产品研究成为认知习惯的平衡态,一方面远离企业导向的自嗨陷阱,一方面避免陷入盲从的竞品跟随。
公司介绍| 杨中力营销咨询
杨中力营销咨询有限公司,中国独具实操的顶级生意战略咨询公司,公司成立于二零零八年,由资深营销战略顾问杨中力先生负责发展运营及管理。致力于将扎实高效的营销策略和充满活力的创新思维带给企业,为企业提供真正推动业绩增长及流量裂变的实效方案。杨中力营销咨询以“再洞察与真感受”为核心方法,为众多知名快消企业、医疗企业、美容产业、大健康企业提供从顶层利益塔创建、产品线架构设计、品牌印象管理到业绩流量引入等完整的营销咨询服务体系,现已成为中国诸多知名企业的长期生意顾问。
讲师介绍| 杨中力
杨中力营销咨询有限公司 创始人
生意战略咨询顾问
中国医疗营销实践课程讲师
专注医疗生意咨询,深研医疗生意模型,提供咨询、课程、创投等实效服务。连续10年为国内多家知名医美集团及口腔连锁品牌提供深度营销咨询服务。
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