编辑导语：SaaS的意思就是软件即办事，SaaS是一种基于互联网供给软件办事的应用模式，SaaS模式为各类范围和类型的企业带来很多好处，近年来在国内也被各类企业逐渐应用起来；本文作者从B段产品视角分析SaaS市场，我们一路来看一下。
比来一周浏览系列SAAS市场申报，期望懂得这个市场，赞助小我更深刻地思虑今朝负责的TO B产品。
那么，如何就算业余级别懂得了一个市场，我认为须要能答复上两个问题：假想本身是一个即将进入这个市场的玩家，你是否知道 where to paly？ how to win？
答复这两个问题，请求：
- 你对市场宏不雅有足够宽懂得，知道该切入到哪个细分范畴（where to play） 。
- 同时对细分范畴有足够深的洞察，知道该若何获得竞争优势（how to win）。
经由过程如许的疑问驱动，我浏览了系列申报，并最终答复了这两个问题。
一、核心结论 1. where to play
中国SAAS市场是一个成长型行业，当前具备必定范围体量，且整体保持较高增速成长。
比较全球市场表示，中国SAAS市场仍有较大年夜晋升潜力；SAAS国内市场范围243亿元，较上年增长48%，估计将来3年保持39%复合增长率；付费用户范围已达23万户，以前5年复合增长率高达78%；全球市场占比6%阁下（中国GDP占全球的比例 15.8%，但企业软件支出比例严重偏低）。
中国SAAS细分市场分两类，营业垂直型和行业垂直型：
- 营业垂直型如 在CRM、客服、HR等专业范畴供给解决筹划；
- 行业垂直型则针对具体行业供给整体解决筹划，如零售电商、物流等。
各细分市场从成长阶段（SaaS渗入渗出率高低）、竞争态势（行业集中度高低）综合来看：
- CRM/零售电商/OA等范畴市场渗入渗出率较高且由领先厂商把持，进入关键竞争突围区；
- 客服/HR/通信/餐饮等范畴市场渗入渗出率一般且竞争相对分散，属于新兴市场机会区。
分析SAAS市场贸易模式的关键要素，不合范围的客户，在产品、渠道、客户关系保护、关键技巧、外部合作等策略上有明显不合（可参考：贸易模式画布对象）。
大年夜型企业：现有的IT体系成熟，平日在立异增量营业上应用SAAS+PAAS办事（场景&产品），以项目制方法定制化办事（渠道&客户维系），是重要前沿技巧如人工智能的先践者（关键技巧）。
中型企业：需求介入个性化与标准化之间。经由过程SAAS+PAAS办事（产品），并引入外部合作办事生态（外部合作），同时知足标准及个性化需求；以直销或渠道发卖（渠道），同时用客户成功经理帮助会用产品、用好产品，是SAAS产品续签留存的重要身分（客户维系）。
小微企业：IT体系弱，资本少。平日以标准化的SAAS产品（产品），以直销或渠道发卖情势触达维系客户（渠道&客户维系），以产品情势输出成熟贸易经验。
从竞争玩家上看，今朝中国企业级SaaS市场有三类玩家，新兴SaaS创业公司、传统软件厂商、2C互联网巨擘：
- 新兴SaaS公司关键竞争优势在于深刻的垂直范畴懂得，对大年夜中小型客户均有相干公司构造；
- 传统软件厂商优势在于存量大年夜型企业客户资本、客户需求懂得等，客户群体以大年夜型超大年夜型企业为主；
- 2C互联网巨擘在品牌、客户资本上具备优势，以中小型客户办事为主。
出于范围扩大须要，玩家必定会寻求对大年夜中小型客户的周全覆盖，在关键贸易模式要素上建立竞争优势；个中对于行业、客户的垂直范畴懂得是关键核心；而这也是我所从事的互联网公司相对缺掉的部分，将来需赓续冲破。
二、具体分析与数据 1. Where to play??市场分析
市场范围：从市场范围和付费意愿两个维度来看
2018年中国SaaS市场范围为243.5亿元，较上年增长47.9%。据艾瑞咨询猜测，将来三年内里国企业级SaaS市场将保持39%的年复合增长率，到2021年整体市场范围将达到654.2亿元。2019年我国企业SaaS付费用户范围估计将跨越54.6万户。
据前瞻家当研究院数据显示，2018年企业SaaS付费用户范围已达23万户，与2017年比拟，增速达109%；比较2013年的1.3万户，五年复合增长率高达78%，客单价10W。
市场范围与上层级范围比较：
- 今朝全球市场份额占比6%，全球市场586亿美元。估计2021晋升到8%以上。
- 2018年全球企业应用软件收入总计跨越1936亿美元，个中SAAS占比30%。
- 中国GDP占全球的比例达到 15.8%，但中国企业的IT支出占比仅为3.7%
细分市场分析：
营业垂直型：总体而言，营业垂直型SaaS细分市场构造近两年变更不大年夜；在通用型SaaS方面，融资数据显示，本钱更为青睐3个细分赛道：HR、数据分析，财税SaaS；青桐本钱研究发明，HR SaaS有20个项目获得融资，位居首位；随后是数据分析类SaaS有11个项目、财税赛道有9个项目，3个细分赛道的融资占比累计超53%。
行业垂直型：零售电商SaaS率先爆发，医疗、物流、餐饮和酒店行业紧随厥后，各行业对SaaS办事的需求已不容忽视；行业垂直型SaaS的关键点在于厂家可否供给知足细分行业痛点需求，又可以快速复制的产品；这就对SaaS厂家所专注的客户行业常识积聚提出了很高的请求，核心团队在相干行业的从业经历将起到至关重要的感化。
细分市场切入断定逻辑：市场范围及成长阶段（渗入渗出率）、竞争态势（行业集中度）、增量客户/市场>存量客户/市场。
来源于艾瑞咨询申报
2. How to win??贸易策略&竞争分析
1）客户分层
来源于艾瑞咨询申报
2）SAAS贸易模式关键点：
关键要素包含：产品、发卖、客户成功、办事商、平台生态伙伴等。
- 客户成功：决定厂商续约才能，在客户全生命周期中扮演侧重要的角色；客户成功团队须要充分调动厂商内部的各类资本，让客户会用并且用好SaaS产品。
- 发卖：直销或渠道商。
- 选择逻辑：有足够利润空间让渡、产品标准化程度高便于拓展?>渠道商；利润空间少、产品复杂度高则选择直销。
- 办事商：针对侧重型产品的定制化需求多，须要基于SaaS厂商平台，经由过程设备行业解决筹划办事客户的专业办事商，部分可由渠道商分化而来。
从单一范畴??平台化成长是SaaS的常见演进路线。
演进逻辑：垂直范畴专业壁垒->足够多用户流量->搭建平台扶植生态。
两类演进类型：
- Salesforce：专注在特定行业的领先厂商，经由过程搭建PaaS平台+SaaS解决标准化及个性化问题。
- 钉钉微信：高频刚需场景IM、OA切入获得流量，依托品牌、流量、资金等优势吸引合作伙伴打造开放生态
3）市场玩家竞争分析
今朝中国企业级SaaS市场重要由三类玩家构成，即新兴SaaS创业公司、传统软件厂商和2C互联网巨擘。
传统软件厂商重点办事于中大年夜型以及超大年夜型企业，客户需求懂得、已有客户资本/关系、完全发卖办事体系、存量客户转化。
互联网巨擘的生态思路平日加倍侧重平台技巧和才能的输出，赞助合作伙伴快速形成解决筹划合营办事于客户。
借助巨擘的品牌和流量优势，其合作伙伴也可以或许实现高效的客户触达，自身实践沉淀的技巧才能，品牌、流量范围优势。
SAAS创业公司：
- 营业垂直型SaaS相对成熟，HRM和CRM赛道最受本钱市场的青睐，财税治理、运维与安然、数据分析等范畴紧随厥后??重点是垂直范畴常识积聚及痛点把握。
- 行业垂直型SaaS起步稍晚且市场加倍碎片化，正处在本钱的高存眷度阶段，融资轮次的后移意味着市场逐渐趋势成熟??重点是行业常识积聚、行业痛点把握。
零售电商范畴存眷度最高，微盟、有赞等领先厂商已经成功上岸二级市场；其他细分赛道投融资笔数差别不大年夜，以前两年内，医疗、教导、物流、餐饮、金融等行业均有跨越20笔融资。
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