出品｜虎嗅大年夜贸易组
作者｜格根坦娜
题图｜IC Photo
假如要为2020年的在线教导行业寻找几个核心话题，除了K12的暑期大年夜战，就是发蒙赛道的加快起飞了。
几乎所有教导头部公司都增长了发蒙赛道的产品：猿指导的斑马AI、学而思的小猴AI课、功课帮的鸭鸭英语、跟谁学的小早发蒙，字节跳动的瓜瓜龙英语，腾讯旗下同样有高兴鼠英语ABC??为了俘获在线教导范畴最早期的用户，各个公司的产品名根本可以构成一个“动物园”了。
“发蒙阶段（对教导公司来说）是异常重要的进口流量，”在线少儿英语品牌伴鱼的开创人兼CEO黄河告诉虎嗅，“假如能在用户最早的阶段接触到用户，陪伴他们长大年夜，赓续供给新的产品知足他们需求，就能尽可能延长LTV（用户生命周期价值）。”
创办伴鱼之前，黄河做过最有名的产品叫做今日头条。他在2009年就和张一鸣一路做了“九九房”，房产信息的聚合、分发与后续做今日头条的逻辑一脉相承。2012年，他随张一鸣一同分开九九房，成为今日头条的产品开创合股人，治理的产品包含字节跳动早期的核心产品内涵段子、今日头条等。2015年，他分开今日头条，开端本身的教导创业。
最开端的伴鱼是一个成人英语白话演习平台，后转做少儿英语。为了切入这条赛道，伴鱼遴选了一个稍微有点“小众”的产品形态：绘本。
绘本让伴鱼的用户年纪段更靠前，即锁定年纪最小的用户、抓住黄河口中的“进口流量”。比拟前述巨擘公司们对准2~8岁儿童的“动物园”产品们，伴鱼锁定的用户年纪段更靠前：从0岁开端，就可以经由过程浏览绘本来完成初步的“发蒙”与“感知”??动画、故事、音乐等等要素让这个产品的发蒙与游戏化属性更强，可以更好培养进修兴趣。
凭借免费的产品“伴鱼绘本”，伴鱼完成了初始用户积聚，进而转化成为少儿英语一对一课程、AI课等产品的用户。截至今朝，伴鱼累计用户达到4000多万，付费用户总数跨越160万。据黄河介绍，将来伴鱼的产品矩阵将包含伴鱼绘本、伴鱼少儿英语和伴鱼AI课，为0~14岁的用户供给发蒙、学前、少儿等不合阶段的教导产品。
在黄河如许的资深产品经理眼中，教导产品与互联网产品存在共通的底层逻辑和迥异的场景。而今日头条的经历也同样给他的创业思路带来强烈影响。
做今日头条和做伴鱼，有点像？
伴鱼在本年8月、9月接踵完成两轮融资，金额分别为1.2亿美元与数切切美元，投资方包含大年夜众点评开创人张涛、天际本钱、GGV纪源本钱和BAI贝塔斯曼亚洲投资基金等等。
投资人中，天际本钱的开创合股人张倩就表示，“黄河带领团队成功将字节跳动的前锋办法论快速应用到在线教导范畴。 ”
伴鱼成长的过程确切可以窥见字节跳动办法论的影子：绘本集合用户、再引流到一对一产品上的做法，和昔时将内涵段子用户引流到今日头条主APP上的做法类似。
黄河认为，内涵段子和今日头条本质上照样同类产品，即信息花费产品，只是前者内容偏短、偏碎片，后者内容更长。但教导是完全不合的场景，个中可能共通的底层思路是对流量的应用。基于用户池来做快速增长、让流量发挥最大年夜的价值无疑是互联网产品的合营抓手。
事实上，在教导范畴，对象引流??核心产品变现的做法也很常见：猿指导、功课帮均从摄影搜题类APP起身，网易有道也拥有有道词典这一典范的进修对象型APP。如许的做法可以或许积聚初始用户、降低获客成本。
但黄河认为，绘本与纯对象类的产品照样不一样的：“对象是解决问题的、用完即走的，但绘本本身就是一个进修场景，可以让用户长时光逗留。”家长带着孩子一路读绘本，本身就是一个可以随时进修的场景，在如许的基本上形成好的进修口碑，导流后果会更好。假如要挑出另一个类似的场景型对象，他认为会是语文学科的识字场景。
黄河
一个免费型产品是远远不敷的。伴鱼在2017年刚开端转做少儿英语的时刻，黄河就已经开端构思“产品矩阵”。当时少儿英语赛道上已经出现VIPKID、DaDa等一对一模式的种子选手，融资与市场投放都可以用“猛”来形容。
黄河认为，只做单一的一对一，其实对英语进修来说是不敷的。“频次、说话情况、场景都不敷，英语进修须要更高频的据说演习。”于是，伴鱼陆续做了绘本（低客单价、场景型）、少儿英语一对一（高客单价、主进修与办事型）、伴鱼AI课等产品，在不合维度上知足英语进修需求。
珍爱流量、最大年夜化应用流量，是黄河另一个异常“互联网”的特点。
伴鱼也是以在少儿英语赛道最初的范围战（2018年阁下）中隐去声音：不做大年夜范围烧钱的市场投放、获客根本上完全依附绘本。黄河强调，伴鱼一开端就异常看重UE（单位盈利）模型的健康与否，欲望做到LTV大年夜于CAC（用户获取成本）。
发蒙赛道的“大年夜野心”
和其他教导公司不太一样的是，伴鱼从2018年就开端体系性搭建中台??这也更像互联网公司的做法。
黄河表示，当营业根本成型的时刻，公司就已经开端把一些营业抽象出来，慢慢地沉淀、并搭建中台，今朝已做了一年多。
如许的做法也和黄河对伴鱼将来的大年夜筹划有关：伴鱼筹划在现有的少儿英语之外，持续扩科，首批科目可能从发蒙阶段的主学科开端：数学思维、语文等，将来可能沿着年纪段再往上加。黄河表示，“逻辑肯定是如许的。先从进口流量开端，我们如今已经有发蒙阶段的用户了，其实就是在现有基本上经由过程深度发掘他们在其他学科的需求，供给更好的办事。”
对教导范畴细分赛道的头部公司来说，“扩科”是如今的关键词。
- 数学思维赛道的火花思维在8月、10月接踵宣布完成两轮融资金额分别为1.5亿美元与1亿美元，也宣布将扩科、扩学段，增长AI课等产品形态，从单一学科转向为综合性学科本质教导；
- 同样是做数学思维的豌豆思维也在9月完成B轮融资，筹划增长英语、语文等更多学科；
- 少儿英语赛道的头部选手VIPKID于本年事首?年代将K12项目“大年夜米网校”进行自力融资，据VIPKID方面的介绍，将扩充数学思维、语文等科目，将来还可能测验测验美术等本质课程。
从细分品类切入、尽力扩大成为综合性教导品牌，已经成为教导公司成长的新路径。对伴鱼来说，新的两笔融资将重要用来扩科、招募人才与国际化拓展。
今朝伴鱼的办事团队范围在2000名阁下，在行业内的同类型公司中，员工跨越万名的并不罕有，五六千名员工也根本都是惯例设备。黄河没有为本身设定一个“来岁必须要招满若干名员工”的目标，但他认为对最优良人才的招募是迫在眉睫的。
“大年夜家可能都邑说一个团队组织具有什么样的基因，但我认为如许想太静态了，”他表示，“一个组织其实像一个可以持续进化的生物，找到最优良的人、然后赓续进化迭代。”
至于国际化??尽早测验测验国际化，也是异常“头条式”的思路。黄河表示，其实内容对象型的产品本身异常合适国际化，国内搜拍题类、字典类的对象都有测验测验国际化，伴鱼今朝也在测验测验着做，用绘本产品在东南亚等市场试水。
