编辑导读：作为疫情时代一战成名的钉钉，国庆前宣布要进级为大年夜钉钉事业部，以及新成立智能协同与视频云事业部等。背后反应出来的是变现问题，以及贸易模式。互联网公司做SaaS难在哪？本文将针对这个问题展开四个方面的分析，欲望对你有赞助。
01 钉钉为什么要变阵
就在国庆节前，阿里云智能事业群宣布通知布告，颁布最新的“云钉一体”计谋，宣布将钉钉进级为大年夜钉钉事业部，以及新成立智能协同与视频云事业部等。
尽管外界对此有各类各样的解读，但一个弗成躲避的问题是，变现。而变现背后还有一个更深层问题，贸易模式。
以阿里的实力，钉钉五年甚至十年不变现都没有问题；有问题的是贸易模式迟迟没有明白。这让高层直接看到五年、十年后的钉钉，变阵生怕是迟早的事，且越早越好。
对于钉钉来说，这也是一条不错的回归之路：把不赚钱的营业与赚钱营业掺在一路，将应用（SaaS）与云（PaaS、IaaS）组合起来，以图新成长。小公司做SaaS，假如走不通就直接关门；大年夜公司则不会如许认为，即使关上这道门，也能再打开一扇窗。
然则，公司与小我一样，原有的成功经验很轻易变成将来的阻碍。互联网公司所固有的贸易逻辑，与SaaS的贸易模式之间存在巨大年夜冲突。
所以，互联网大年夜公司做SaaS，比通俗SaaS创业公司其实更难成功。
02 SaaS的贸易模式
所谓的“变现”，其实是贸易模式中的盈利模式得以成功实现。
谈toC项目必谈贸易模式，奇怪的是toB SaaS的贸易模式却被经常忽视。其实，SaaS的贸易模式比toC的贸易模式要复杂的多，也重要得多，因为整盘生意都是建立在一个可行的贸易模式基本上。
SaaS的贸易模式有四个构成要素：
1）客户价值主意
成功的SaaS公司都能找到某种为客户创造价值的办法，即赞助客户杀青营业目标的办法论和解决筹划。客户营业目标的重要性越高，而客户对现有筹划的知足度越低，你的客户价值主意就越是卓越。
说得直白一点，你得拿出客户愿意掏钱购买你的SaaS的来由。
2）赚钱模式
赚钱模式是对公司若何既为客户供给价值，又为本身创造价值的具体筹划。也就是量化的财务计算，包含：SaaS的收益模式、成本构造、利润模式等计算。
你得解释白从哪里取得收入，成本有哪些，利润有若干。假如纸面上都没想通，实际也弗成能实现范围化变现。
3）关键资本
关键资本是指：关键岗亭、技巧路线、SaaS产品、办事模式和品牌等资本。大年夜厂固然资本丰富，然则并非所有的资本都是关键资本；只有在SaaS范畴创造竞争优势的资本才能叫关键资本。
这也说清楚明了为啥拥有资本的大年夜厂在SaaS范畴不必定领先的重要原因。
4）关键流程
成功的SaaS公司都有一套SaaS专有的运营流程、治理流程、经营理念和办法，以确保其价值传递方法具备可反复性和扩大性。
这与toC的流量生意的流程差别甚远。
总结一下贸易模式，客户价值主意明白了客户价值；赚钱模式明白了公司价值；关键资本描述了若何实现客户价值；关键流程则描述了若何实现公司价值。
03 互联网公司做SaaS难在哪
以SaaS贸易模式为框架，很轻易看到互联网公司做法与SaaS贸易模式的冲突。
1. 价值主意
有人曾经奚弄到，说互联网大年夜厂的SaaS很轻易辨认，大年夜多是一些协同办公平台等一些通用类的对象。这不奇怪，站得太高，就很难发明企服范畴有价值的深刻细分营业。
从客户价值主意角度评价，这些办事比较肤浅、模糊和宽泛；对客户营业目标杀青，并没有太大年夜赞助。对于成百上千个行业或业态，通用，不存在的。
企业办事范畴很宽，SaaS也远不止是协同办公这点器械。试图用“一站式办事”覆盖全国企业，本身就是价值思虑的一种懒惰行动。
实际上，即使在国外SaaS范畴，也很难找到这种全能型SaaS的成功先例，因为不相符需求规律。
归根结底，变现的根本是价值变现。
2. 流量思维
变现的根本是价值变现？互联网巨擘一般不会信这个邪；因为它们有一个屡试不爽的贸易利器，流量。没有什么是流量搞不定的，包含SaaS。
互联网巨擘根本都是从 toC起身，而toC的成功靠的是流量。流量思维基于一种转化假设：即客户转化率是天然存在的，只要有足够的流量，就能获得购买客户。
这种假设在花费范畴是work的，它之所以成立，是因为花费群体的需求的多样性；器械再不靠谱，总有人有这种偏好，总有人会感性地购买。
而在toB范畴，起首，企业客户采购都是有营业目标的、群体性的和理性的。其次，SaaS的专业化营销并不克不及依附转化（转化率的感化只是为了统计），所以流量对toB的感化也就异常有限。
最后，从流量到变现，不是一条必定的通路，从流量顶多能走到注册；而公司一旦将注册定为绩效目标，就不会有人再想变现的事了。
实际上，很多互联网公司都已经走到了这步：手里大年夜把的注册用户，少的也有几百万，多的切切甚至上亿。按照固有的toC流量思维，变现只是水到渠成的事；没想到这“最后一步”怎么也跨不以前。
恰是流量思维把工作搞反了：本该先设计变现的办法和路径，也就是价值主意和盈利模式，然后经由过程组织去实现。
流量思维不合适SaaS公司，这个事理简单明白；但让互联网人放弃流量思维这件事太难了。
3. 单边增长
无论是toB照样toC，增长都是一个高频词。对于大年夜公司来说，没有高速增长，不只很没面子，也不好跟投资人交待和经由过程绩效考察；所以增长就成了SaaS公司追逐的独一目标。
在谈增长之前，须要先搞清楚SaaS公司毕竟要增长什么、增长的逻辑又是什么？
增长本身有两个关键指标：一个是客户增长，另一个是收入增长，没有其它了。按照SaaS的盈利模式，二者的关系是：收入=新客收入+留存收入。
实际情况是，SaaS的所谓高速增长，很多公司是在拿用户数说事，也就是只有客户数的单边增长。但因为免费的关系，增长的是用户而不是客户，所以这种增长不会接洽关系收入。
单边增长不只不会促进变现，还会带来相昔时夜办事成本。有人测算过：办事100万用户的SaaS公司，达到最低办事水准，也须要一万人的办事中间；如果真实打实干，地主家很快也会没有余粮的。
单边增长，实际上是因为缺乏SaaS的客户运营过程，没有实现盈利模式。
4. 滥用免费
在国内如许一个特别的企业办工作况下，特别是对于中小企业群体，SaaS的免费不只有效，并且照样必须。
起首，免费本身不是目标，而应用免费播种和养成客户，最后收费和续费才是目标。其次，免费是须要治理到每用户，并且必须总量占比控制，所以免费必须付出较高成本（CAC是包含免费获客成本的），才可能达到预期目标。最后，对免费工作的考察，不是免了若干用户，而是经由过程免费获得若干客户，降低CAC；免费并没有离开盈利模式的计算框架。
一些公司为了进步用户数增长数据，把免费当成独一手段；更离谱的是把免费注册用户数当成考察指标。几乎可以肯定，如许拉来的注册用户，变成付费客户的概率可以忽视不计。
须要提示的是，免费不是免责。跟着中国信息办事司法轨制的建立和完美，免费用户的办事协定同样具有司法效力。
滥用免费成长用户，很可能在不知不觉间，给公司建了一个危险的堰塞湖。
04 SaaS生态
在欧美基于互联网的办事市场，toB与toC几乎是等分世界；而在国内，基于SaaS的企业办事市场才方才开端。与宏大年夜的潜在企服市场比拟，SaaS公司的数量还远远不敷，互联网大年夜公司供给企业办事才能弗成小视。
然则，在企业办事的具体范畴，大年夜公司并没有比小公司有明显的优势；恰好相反，它们自认为的某些优势，恰是在toB范畴制约它们成长的阻力。
国内SaaS最终可以或许成长成为重要信息办事方法，必定离不开SaaS生态；而在SaaS生态内部，应用和办事是分别的。互联网大年夜公司和云办事供给商，是扶植saaS生态弗成或缺的办事供给者。
最后，再回到钉钉变阵的正题上，我想原因不言自明。
作者：戴珂，微信"大众,"号：To Be SaaS
来源：https://mp.weixin.qq.com/s/Q8GX_QvzYQOuHoPVmgddeA
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