投稿来源：蓝鲸浑水
跟着生活节拍的加快，人们对于快餐有了更大年夜的需求，鸡排、奶茶、汉堡等作为快餐中比较有代表性的品类，深受无数吃货的爱好与追捧，也成就了浩瀚快餐品牌。
在餐饮界中，有两个拥有门店数量宏大年夜的品牌，一个是在本年冲破10000家门店的茶饮届的蜜雪冰城，另一个则是被誉为鸡排届“蜜雪冰城”的正新鸡排。
据官方数据显示，正新鸡排在全国的门店超20000家，是肯德基中国的3倍、麦当劳中国的7倍。
默默经营了20年，开出2万多家门店的正新鸡排，论门店数，是当之无愧的“下沉市场连锁餐饮NO.1”，从某种层面来说，也代表着中国最不起眼的大年夜众餐饮市场。它的快速扩大背后储藏着如何的贸易逻辑呢？
一、从1到2万家，鸡排界“拼多多”的蛮横式发展
这两年，靠着鸡排、烧烤等爆款产品，正新鸡排在全国大年夜街冷巷遍地开花。
据悉，正新鸡排每年卖出超7亿片鸡排，假如按照一块鸡排10元的价格来算，单靠卖鸡排其年收入就跨越了70亿元。
快餐市场一贯竞争激烈，前有肯德基、麦当劳中国为代表的西式快餐巨擘，后有德克士、华莱士等后来居上的本土快餐品牌。正新鸡排却可以或许在夹缝中跑出来，实现快速扩大，成为当之无愧的“下沉市场的佼佼者”，它是若何成长起来的？
从1到2万家
20年前，正新还不卖鸡排。
2000年，开创人陈传武在温州开了第一家门店。当时的正新还只是一家小吃店，小店里既卖奶茶、又卖烤串、还卖关东煮。
10多年的成长，它变成了一家有10多个种类，几百个单品的店。因为品类繁多，不仅花费者难以选择，还增长了采购、物流、加工等流程环节的包袱。于是老板陈传武砍掉落了90%的产品,根据用户的爱好，主推“烧烤+鸡排”的产品构造，“正新鸡排”由此出生。
2013年，正新鸡排经由过程加盟的方法实现敏捷扩大。为了便于后期的成长，正新开端在供给链和仓库高低血本，不仅每年投入大年夜量资金，并且慢慢还把正新鸡排供给链从公司完全自力初期，成立了物流公司，在全国设置了40多个物流基地。
低价营销策略
订价是一门学问，据《中国餐饮申报》的数据显示，价格区间在15-25元之间的小吃餐饮数量是最多的。
蜜雪冰城主打下沉市场，产品价格多在10元以下，目标用户为以大年夜学生为代表的年青花费群体，门雇重要开设大年夜学周边、步行街、商场周边等。
正新鸡排也是如斯，主力产品鸡排、小串等单价在10-15元阁下，标记性的“鸡排+果汁”套餐促销策略是“鸡排原价15元，现价12元，送5元果汁“，切近花费者的心理价位，以物美价廉的特点紧紧俘获了花费者的心。
恰是凭借着适应本地化的低价营销计谋，这两家快餐品牌得以鄙人沉市场复杂的竞争中矗立不倒。
善用单品爆款策略
单品爆款是打开市场的机密兵器。无论什么品类，最合适扩大的必定是单品。品类越简单，复制请求越低越轻易扩大。
毫无疑问，正新鸡排主打的产品就是鸡排，这是给花费者最大年夜的产品印象，顾客只要看门店的品牌名就知道它卖的是什么。
蜜雪冰城有着和正新鸡排类似的成长路径，都是采取了同样的爆品模式，就推出了一款2元冰淇淋，这款冰淇淋成为了引流爆品，大年夜家会为了买到 2 元的冰激凌，不吝花时光排长队。
同样打市场，单品的认知度会加倍高，更轻易让用户记住，并且也轻易去扩大，这就大年夜大年夜降低了运营的门槛，当单品火爆今后，再陆续参加其他品类。
二、品牌定位对标下沉市场，肯德基PK正新鸡排
正新鸡排10元阁下的价格切近了巨大年夜的下沉市场，凭借着适应本地化的低价营销计谋，得以鄙人沉市场复杂的竞争中矗立不倒。
当然，正新鸡排并不是没有危机，因为越来越多的竞争敌手开端去攻占下沉市场。
近期，肯德基“下乡”激发餐饮界热议, 第一站是在河南新乡部属的县城封丘，开了一家“小镇模式”门店，主打汉堡、炸鸡等经典品。而此次肯德基下沉小镇，竞争敌手仿佛瓜熟蒂落的就变成了正佳鸡排、第一家鸡排等快餐品牌。
关于肯德基到下沉市场的话题也引起网友的热议，有网友说：“肯德基这是在回避老敌手麦当劳和汉堡王的双面夹击，然则未必鄙人沉市场就能如鱼得水，村口有KFC，但我选正新”。
那么，肯德基能PK过正新鸡排吗？
肯德基鄙人沉市排场临的第一难题就是改变下沉市场的花费习惯，一个是就餐习惯，一个花费才能，而这两点都是须要必定的市场周期的，短期很难产生改变。
从下沉市场花费习惯来看，肯德基在产品品类方面重要有汉堡、炸鸡等快餐小吃和饮品。小镇以炸鸡、饮品等快餐休闲小吃为主，而汉堡需求场景较少。但在炸鸡这种快餐小吃这方面，下沉市场的选择很多，比如布满街头巷尾的正新鸡排，并且这类品牌鄙人沉市场早已深刻人心，花费习惯已经养成，并且有十分忠诚的花费群体。
别的，除了花费场景以外，花费程度也值得重点存眷。在三四线城市，肯德基虽具备必定的品牌认知，然则价格、实惠方面生怕仍然比不上正新鸡排，最直不雅的比较，十块钱肯德基只能买几块小鸡块，而在正新可以买一大年夜块鸡排。
今朝看来，一二线城市餐饮竞争激烈，在三四线城市下沉扩大是很多餐饮品牌合营的策略。肯德基的下沉是很有须要的，然则在此之前，须要想好新的策略，假如不改变的话，生怕很难PK过正新鸡排。
如今的餐饮品牌们都在研究若何做下沉市场，其实正新鸡排就是一个很好的例子，当一个品牌进入下沉市场后，面对全新的市场情况，用老一套来做营销、做产品天然是行不通的。可以或许看出，正新鸡排无论是扩大模式，照样产品研发以及订价，都为下沉市场量身定制，才有了今天的成就。
但对于有这两万余家店的正新鸡排来说，原价格带仍有大年夜量平价品牌虎视眈眈，尤其近两年，正新产品价格进行普涨，也引起了花费者的一些抵触之声，甚至之前有不少的门面曝出卫生问题、油被反复应用等问题。
这也是生意场上很多企业的弊病，扩大固然好，然则也要根据当前的实际情况而定，再加上要规范企业化治理，如许才能走的更远。
是以，不然则下沉市场，无论是去知足如何的顾客，都先要懂得顾客想要的是什么，然后跟随情况去解决需求，如许的餐饮生意才能做大年夜做强。
三、下沉市场的钱有那么好赚吗？
拼多多带火了”下城市场“这个词。拼多多的故事有多性感，品牌如今驯服下沉市场的欲望就有多强烈。
因为拼多多的上市，关于下沉市场消辛苦的研究也多了起来，三四线城市人群的购买力不容小觑，本钱也盯上了这里的无穷商机。
卖奶茶的蜜雪冰城和卖炸鸡排的正新鸡排，鄙人沉市场的街头巷尾把门店默默开到了万家以上。
我们能看出下沉市场是有大年夜生意的，然而，下沉的钱真的那么好赚吗？
事实上，在三四线城市赚钱也并没有那么轻易，并不像网上有文章宣传”你看不上的三四线城市，钱却比北上广好赚“。原因不过乎居平易近的生活习惯不合，本地商家品牌意识不敷强，花费者不习惯网评等。
下沉市场的特点总的来说是两点,更长的休闲时光和更高的价格敏感度。
不懂得下沉市场人群花费特点的人，会掉落进认为钱”好赚“的坑里。比如在一二线城市风靡的网红茶饮店，因为开店成本低，在三四线城市遍地开花，但很快就调零了。
下沉市场主流人群广泛对品牌以及高溢价并不感兴趣，更关怀商品是否知足根本诉求。所以下沉市场中，“麦肯基”、“老乡鸡”等本土品牌依附价格、供给链、甚至品德优势，占据了今朝大年夜部分份额。
综上所见，下沉市场存在大年夜量的商机，也是一些品牌高增长背后的逻辑。但也会有一些晦气身分，品牌在进入下沉市场之前，应先懂得本地花费群体的特点，再进行市场构造，根据本身的品牌特点出招，才能有机会获得更多的市场占领率。
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