2020年，中国企服市场开始步入收获季

本篇是“寻鲸”之一。

“寻鲸”栏目，致力于发掘中国企业办事范畴里的案例、话题、从业者的经验与困惑，经由过程图文与线上直播等内容情势出现。

这个栏目附属于虎嗅的“大年夜鲸筹划”，该筹划办事于本土企服的高成长性公司，发明、孵化、赋能。

本栏目由虎嗅与合作伙伴一块打造，本期内容的合作方是经纬中国。

迎接更多合作方与我们一块“寻鲸”，有意向的合作机构、以及对介入“大年夜鲸筹划”感兴趣的企业办事创业者，迎接接洽虎跑小秘书进行咨询。

2020年，中国SaaS正在面对一个新的拐点。

一方面传统范畴的SaaS开端浮现头部效应，早期投资者逐渐步入收成季，头部企业开端面对新问题，另一方面，新兴SaaS市场暗潮涌动，谁能获得首发优势，谁能押宝成功照样一个充斥魔力的未知。

此次，虎嗅对话经纬中国合股人熊飞，试图从经纬中国的视角描述中国企服市场的近况，并发掘将来的掘金新疆场，本次重要聚焦以下话题：

• 热点赛道已经出现马太效应
• 头部企服公司进入新阶段，开端面对新问题
• 将来掘金的新赛道

热点赛道已经出现马太效应

“疫情对国内全部SaaS行业的影响，不克不及算利好。”但从熊飞今朝不雅察来看，也不美满是利空。

不是利好，指的是企业经营起首照样要保临盆，第二可能企业内部审批和决定计划速度会比本来慢。

不是利空，是因为行业最初担心的断崖式降低没有出现，企业的根本盘没问题。一些SaaS公司把握住了“危”中的“机”，实现了生计和增长。

事实上，经纬投资的很多SaaS公司已经到了收成季候??这些公司的收入都在亿元人平易近币或者几亿的量级，并且保持着高速增长。

“在云通信、CRM、HRM等很多热点范畴，马太效应已经比较明显，经纬投资的北森、盖雅工厂、发卖易都是各自赛道中的头部公司。这些公司已经充分验证了经济模型，因为SaaS的前期投入高，但跟着续费率的稳定进步，如今这些公司的营收完全可以覆盖研发和获客方面的投入。”

经纬以往偏向投资通用SaaS，熊飞认为经纬投资的企业办事公司大年夜多以办事中大年夜客户为主，即使是碰上疫情，这些公司的客户也没有削减软件预算，进而公司续费率都还不错。

恰是如斯，这些公司可以或许抵抗住经济情况和市场带来的不稳定身分。

而对于做中大年夜客户带来的定制化问题，熊飞半开打趣的表示，梅西也不是从12岁就在巴塞罗那踢主力，企业做中大年夜客户也须要一点点的进步。

比如说SaaS公司第一年做范围为1000人的客户，定制化的比例较少甚至不存在，在这个基本上，第二年可能做范围为2000人的客户，第三年做范围为5000人的客户，比及第四年做范围为1万人的客户时，可能定制化的请求会多一点，但用户范围是一点一点往上做的，如许一来，定制化比例也能一向保持相对较少，并且慢慢所有的经验都可以沉淀成产品。

在聚焦于某个行业的垂直SaaS范畴，经纬也同样有所构造，如太美、佳格等。对于垂直SaaS厂商，经纬更看重企业的行业实践以及开创人的背景。以太美医疗为例，其办事了多家国内一线制药厂，开创人赵璐卒业于复旦医学院，拥有多年的药企从业经验，在创业之初就已经是行业专家。

总结来看，经纬投To B的逻辑有三点：第一个前提是大年夜市场，比如CRM、HRM、电子签名等等，第二是投产品型导向的开创人，即经由过程跟开创人的交换，懂得其产品对行业痛点是否对症。第三则是要投有经验有效力的公司，这就请求被投公司须要有一个清楚完全的订价和发卖体系。

熊飞还以劳动力治理范畴的盖雅工厂举例，盖雅工厂成立于2010年，开创团队都是Kronos（全球最大年夜劳动力治理软件厂商）中国区的第一批员工。在2015年，经纬对盖雅工厂进行了投资，彼时盖雅已经有了很多行业的头部客户，但都是on premise（本地安排），同样是2015年，盖雅工厂CEO章新波察觉到了市场的变更，所以当即做了一个决定?转向SaaS，其实向SaaS转型是很痛纠结的一件事，因为on premise收入高，而SaaS要一年一年收费，公司架构也随之变更。

不过，如今看来，盖雅工厂当时的决定是精确的。一方面，做本地安排的Kronos本年已经退出中国；另一方面，如今盖雅工厂百分之七八十的收入来自SaaS，熊飞认为，再过5年盖雅工厂可能几乎90%以上收入都来自SaaS。

至于中美SaaS市场或者To B范畴最大年夜的不合，熊飞认为是雷同大年夜于不合。

“假如非要说不合，主如果中国的玩家没有那么多，头部玩家的集中度会更高。因为美国的企服范畴是一个灌木丛，每个垂直赛道里都有小领头羊，整体上大年夜多半赛道企业还能分一杯羹，但在中国将来很多范畴将是一家独大年夜的局面。”熊飞提到。

基于国内企业办事市场的情况和趋势，熊飞认为成为头部是所有创业公司的目标，所以他也赓续强调冠军意识的重要性。他曾在内部培训中谈到：“冠军意识不仅是优良开创人的本质，更是对本身的请求，因为VC行业就是一个竞技体育场，最终是看事迹，谁好谁坏都有赤裸裸的排名。第一名和第十名，差距不是几位，是指数级的，在我投资的范畴中，我不接收当第二、第三。”

材料来源：根据公开信息整顿

头部企服创业公司开端进入新阶段，面对新问题

在相对早期的阶段，企业须要做的是抓机会、思虑计谋，进而在行业中落地生根。当然这个阶段，企业也会见临必定的问题或者走一些弯路。

从熊飞的经验来看，早期不看重人效是一个异常共性的问题，当企业融了几切切、几亿人平易近币之后，就会开端猖狂铺发卖，以保持快速增长，然而事实上，To B生意拼的是续费、口碑。“忽悠别人买了，最后续费率只有百分之五六十，没有意义。”

此外，很多企业走过的弯路是靠营销去驱动，不是靠产品驱动。

熊飞认为，产品跟营销是一个乘数效应，比如产品是0~10，营销也是0~10，当产品是3的时刻，很多企业选择了把营销加满。然则发明涨到30之后就上不去，因为做产品是很慢的。所以早期营销做到2-4，比及产品做到7、8时，再把营销加满，带来的后果是异常明显的。

弗成否定，步入收成季的企服公司也正在面对新的问题。

熊飞谈到，个中最明显的就是组织的问题，此前几个开创人治理一两百人是很轻易的，然则跟着企业的成长，很多公司敏捷增长到一两千人，若何进步企业的履行力，把企业的文化、价值不雅敏捷传达，是当下治理者须要面对的新问题。

对于这一点，经纬被投公司北森的CEO纪伟国也有雷同的不雅点并现身说法。他谈到，跟着公司员工范围的增长，弗成避免地会出现组织的问题。所以本年，北森花了9个月的时光做了内部的流程化组织变革，欲望建立端到端的以客户为中间的流程化组织。

整体来看这些成长型公司，一个颠扑不破的真谛是??做SaaS真的没有捷径，只有扎实做产品。

以上上签为例，电子签名有两种做法，一种是做安装版本，订单额比较大年夜、收入也比较快，外界看来是讨巧的做法，另一种就是做SaaS，但SaaS模式在早期竞争相对吃亏，比拟安装版本，SaaS无法做定制。其次，上上签重要的市场也是选择了中大年夜型企业，这也是有别于其竞争敌手的。

如许做固然在早期没有获得可不雅的一次性费用，然则因为电子签名往往存在合同两边，签下一家公司后，假如SaaS公司的产品足够好用，那么这家公司的客户和高低游企业也都邑被拉到电子签名平台上。跟着大年夜中型企业带动周边企业上平台，慢慢就会形成收集效应。

具体来看，早期做定制化的软件公司也许营收不错，有机会冲击本钱市场。然则这类公司的挑衅就是不好范围化、没办法形成行业绝对引导，短期冲营收，然则经久演变为低毛利竞争。

别的还有一种选择可以在早期快速增收，比如当企业的产品做到60分，可以找一个不懂行的中小企业，可以卖到100万，但这种产品卖给大年夜企业异常难，因为根据经验，当产品做到80分或者以上时，大年夜企业才愿意买，不过，即使做到了80分，大年夜企业也只愿意花30万。

谈到这，可能有人会有疑问：为何差这么多钱，还有企业愿意去做大年夜企业市场。

这是因为，软件公司的早期客户一方面是供献收入，但更名贵的是，早期大年夜客户可以或许赞助企业打磨产品，也就是盖房子有了很好的地基。所以上上签选择即便放弃盈利，也要争夺大年夜客户，以便本身可以或许在将来享受产品上极大年夜的自由。

这也就佐证了为何经纬在投资时更存眷产品型公司。

毕竟产品型公司在底层开辟才能和产品化才能方面的沉淀，可以支撑公司从一个产品线扩大到多个产品线，从一个范畴扩大到多个范畴，如许的公司最终的市场天花板也会远高于非产品型公司。

将来掘金的新赛道

当第一批SaaS企业步入收成季，一批新范畴的新巨擘也在悄然发展着。谈及将来看好的企服范畴，熊飞也分享了他的不雅点。

最先被提到的就是开辟者生态，在经纬看来，这个范畴还处于旭日东升的阶段，经纬在这个范畴投资了PingCAP、图数据库NebulaDB等。

假如再做细分，在开辟者范畴，经纬非分特别存眷数据这个巨大年夜的赛道，数据量每年以3到5倍的速度在增长，四年就是100倍的增量。巨量数据的吞吐、存储、处理是传统数据库无法知足的，必须依附新一代产品来解决，是以分布式数据库是经纬构造的一个重点的范畴。

其次，低代码也被经纬所看好。对于低代码，熊飞持有本身的不雅点，他认为低代码是一个技巧，但任何技巧都须要变成产品最终变成商品，所以好的低代码公司必定是平台，不会只讲技巧。

值得一提的是，投资开源项目一般很难，因为每个赛道根本只有一个赢家，头部效应十分明显，开源项目标估值也比一般软件公司的估值更高。经纬不雅察底层技巧已经有五六年光景，可真正出手的频次大年夜概在每两年一家。

在通用SaaS之外，垂直范畴SaaS也很有很大年夜的机会，本年很火的工业互联网也属于垂直SaaS。在这里须要明白，垂直SaaS并不是环绕着一个小功能点展开，而是针对某一痛点去做贴合行业的解决筹划，并慢慢串联起全部家当的相干方。

在SaaS范畴并不是技巧多好就可以让客户成功，关键照样在于要解决问题。所以，在投资垂直SaaS范畴时，经纬偏向于去一线与客户交换。“To B的产品其实很清楚，有没有创造价值，去一线交换，做一些客户访谈，就可以有直不雅的懂得。”作为合股人的熊飞仍在跑在一线，在他看来，在风险投资这个竞技场里，真正的差别化认知照样来源于最朴实的面对面交换。

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