B端产品漫谈：是什么？发展如何？_创投

编辑导读：B端产品是什么？看起来是个简单的问题，可是，你真的清楚了吗？本文作者根据自身实践，对B端产品的概念和成长近况展开了梳理分析，与大年夜家分享，欲望经由过程此文可以或许加深你对B端产品的熟悉。

2019岁尾，我在公司开端承担B端体系相干的搭建工作。从项目验证，到产品原型筹划，到贸易化试用，到营业应用，我正在经历B端产品从0到1的全部过程。

作为一个C端出身的产品经理，固然在转型初期两眼一抹黑，但跟实在践的深刻，我开端逐渐领会到B端产品与C端产品的不合，也在项目实践中找到了一些B端产品设计的感到。

在产品专栏的第二篇，我想要一点点文字分享我对B端产品的熟悉，也给想要从事或转型做B端产品的你一些参考。

起首抛出一个问题，大年夜家都在说的B端产品，到底是指什么呢？为懂得答这个问题，我们必须区分两个概念：B端产品和B端生意。

B端产品，是说产品的直接收益群体是企业或者组织。

很多人认为，B端产品的特点是它的客户是企业或组织。这句话本没有问题，但我们必须知道，客户是一种价值层面的概念而不是应用层面的概念。B端产品的直接应用者，其实照样企业或组织中一个个通俗的个别，但它倒是在为这个企业或者组织，带来巨大年夜的收益。

所以很多人都在说B端产品很难用，切实其实如斯。根来源基本因就在于它的价值主体和应用主体往往不是同一群人，这就必定会导致效益与体验的均衡。

而对C端产品而言，大年夜多半时刻价值主体和应用主体都是同一群人，所以产品越好用，往往做产品的公司也效益越好（当然寻求极致的体验也会导致成本的急剧增长最终伤害效益）

可以说，认清楚价值主体和应用主体的分别，大年夜概是我从C端转B端的第一个别会了。

话说回来，B端生意是指公司的贸易变现依附与企业或组织的直接交易。在互联网鼓起之前，B端生意是软件行业的主流模式，例如IBM和甲骨文，其实都是经由过程直接向企业或组织供给软件和办事，来实现贸易化变现。

后来跟着门户、搜刮和移动互联网的鼓起，通俗用户的大年夜爆炸，才逐渐出现了与C端变现相干的各类贸易模式。

但从始至终，B端生意都是一股坚挺的力量。

从上述分析可以看出，B端产品和B端生意本质上没有什么接洽关系，是以产品形态和贸易模式是可以完全解耦的概念。具体说就是：做B端生意的公司也有C端产品，例如有赞为商家供给的用户营销页面模板；做C端生意的公司也可以存在B端产品；例如内部员工应用的营销设备后台。

因为接触了B端，我开端在用另一种分层办法往来交往分析产品，即：体验层、营业层和数据层。这是与用户体验五要素完全不合的视角，不必定精确，但我本身会认为更好懂得。

体验层是应用者或用户可以或许直接体验到的所有元素。例如对于一个给运营应用的营销设备后台来说，体验层既包含运营在应用时所直接看到的表单、下拉框、弹窗等元素，也包含设备完之后，用户可以或许直接体验到的营销活动页面。

营业层是埋在体验层下的逻辑，例如一个新用户和一个老用户，在不合的营销活动中，所须要完成的义务和看到的鼓励是不一样，这种用户身份-体验层的不合对应关系，其实就是营业逻辑。

而数据层是B端产品的基本，你可以想象所有的营业逻辑都是基于最底层的数据表，假如没有如许的数据表，那么营业逻辑无从谈起。所以有时刻产品经理在给研发提需求的时刻，假如这个需求会更改全部产品的数据构造，那研发工作量往往是异常大年夜的。

为了便利大年夜家懂得，举个可能不太恰当的例子。假如把房子比作一个产品，那数据层就是房屋的立案信息，地址、面积、开辟商等；营业层就是房子的硬装修，空间设计、户型设计等；体验层就是房屋的软装和配套了。

结合上面说的产品分层筹划，我们可以更好地去看B端产品的成长，在我看来，其实它与互联网近10年的成长是几乎一致的。假如以智妙手机的普及作为我们考察周期的起点，这种成长大年夜致经历了三个时代：流量红利期、精细化运营期、数字化转型期。

在流量红利期，企业的目标大年夜多是找到本身的新用户，然后想办法让他们留下来。在这个时代，产品的体验就变得异常重要。这种体验一方面包含应用体验，另一方面包含价值体验。所以好处鼓励，人道化设计等是这一阶段大年夜多半C端产品所看重的。这时刻，B端产品是存在的，但重要起着支撑感化，目标是包管C端体验层快速上线，正常应用，不出问题。

后来，流量红利逐渐消掉，精细化运营被提了上来。通俗点懂得，精细化运营期就像一个看人下菜的饭局，公司更懂得本身的用户，控制本身用户的爱好，经由过程供给不合的办事，晋升每个用户的LTV（毕生价值）。于是B端产品不再只能扮演支撑感化了，因为不合用户看到的体验层不一样了，营业层的逻辑忽然变得极为复杂。这时刻B端产品的兼容才能，它对不合营业场景的支撑才能，就逐渐成了各家竞争的本钱。

说的更直接一点，精细化的运营动作从可开辟进级为可设备，营业场景的细分并没有增长公司响应的敏捷程度，世界武功，唯快不破。

再往后很多人发明，在互联网圈子之外，很多传统行业的人并不懂得互联网人的这一套弄法，但他们也欲望经由过程这套在线化→数字化→智能化的办法来完成自我进级。

以线下超市为例，以前的超市在决定每个季度卖什么商品时，工作人员会开一成天的会，根据人的经验来决定下个季度卖什么品，进而完成订单采购。但这套流程在新事物面前就显得很艰苦了，据说便利蜂便利店的选品，都是根据发卖、供给商、新品等相干数据由体系决定，进而主动下采购单（不必定精确）确保整体发卖的敏捷和最优化。

传统行业有如许的诉求，但假如依附本身来完成技巧进级，时光是长远的，阻力的很大年夜的，于是便出现了为这些行业的公司供给数字化转型的技巧办事商。从体验层到营业层到数据层，这些技巧办事商供给一整套完全的解决筹划。

固然成长阶段可以如许划分，但不合阶段之间是交错在一路的，并且一个公司可能同时横跨不合的阶段。阶段的划分，只是让大年夜家能更懂得，B端产品会环绕自身的成长阶段制订不合的策略，而产品经理须要弄清楚这些策略的来源。

说了这么多，你可能会问，B端产品到底包含哪些呢？还记得我们前面说的么，B端产品的客户是企业或组织，从办事客户的属性上，我会将B端产品分为两类：商品产品和效力对象。

B端贸易产品承载着企业的收入目标，可以或许直接为企业带来收益，是企业卖给客户的“货”。这个贸易产品有可能是一套软件，有可能是一种在线办事，无论若何，贸易产品的客户一般是外部的。针对B端贸易产品来说，其贸易模式又重要分为KA模式和Saas模式。

KA的直接翻译是关键客户，KA模式就是为大年夜客户办事的模式。这种模式跟Saas比拟，在产品设计上最凸起的特点是定制化，即产品的特点取决于客户的需求是什么样的。而Saas的翻译是软件及办事，Saas模式往往为客户供给的是标准化办事。

举一个例子，你去饭铺吃饭，办事员给你一张菜单，你来点菜，这就是Saas模式。而假如你放假回到家，你老妈问你想吃点啥，你把脑海里最想吃的那些故乡菜都点了一遍，你老妈去菜市场给你买来做好等你回家，这就是KA模式，你就是你老妈的关键客户。

效力对象主如果办事于企业自身，为企业降低成本，进步效力。如今比较经典的办事于企业内部的B端产品有CRM、ERP、WMS等。我小我认为假如你完全没有跟B端产品打过交道，那这些字母代表什么意思，即使你懂得了，其实你也很难接收。

但你应当懂得的是，这些为企业办事的B端对象，本质上都是将以前的某种临盆过程在线化了。例如，CRM（客户关系治理），就是将以前可能须要将客户的根本信息经由过程excel记录，甚至是笔记本记录，这种记录是离线的，须要手工保护和更新。如今经由过程CRM对象，可以支撑你在线记录并查看你的客户信息了，并且主动完成更新，不须要手动保护。

仅仅是在线化这一种进级，对企业的经营效力来说，就是指数级的晋升。

最后照样要说，我接触B端产品也不久，在这里所说的，也只是我小我的一些懂得，并不专业，所以只敢叫座谈，假如有明显缺点的处所，还请大年夜家谅解。

我欲望的是，能让完全没有接触过B端产品的人从此可以有那么一点点懂得，因为这些熟悉，都是我本身从0到1的过程中慢慢积聚下来的，于是我写下来，欲望对你有赞助。

#专栏作家#

大年夜力哥呀；微信"大众,"号：大年夜力哥求职，人人都是产品经理专栏作家。正年青的产品经理，存眷新零售、用户体系，善于问题抽象及拆解。

题图来自Unsplash，基于CC0协定