位于内蒙古自治区的鄂尔多斯市，从2010年的“小喷鼻港”到2013年的“鬼城”，翻天覆地的落差，浓缩在各大年夜媒体的报道中，透着一种局外人断世事的沉着。
作为土生土长的鄂尔多斯人，星宝行豪华车专修的老板王利山（自称修车老王），见证这个城市对炫富性花费的寻求，使得豪车遍地，到最后如潮流般的财富，都沉淀在了昂贵的爱好里。他亲自经历，得出的感触既真实又深刻。
星宝行成立于2008年，为奔宝奥等豪华车供给专业的维修保养办事。他认为，忽然涌动的豪华车市场必定会增大年夜售后需求，已经容身扎根的星宝行将在个平分得“一杯羹”。
转眼就到了2012岁首?年代，媒体铺天盖地唱衰鄂尔多斯，修车老王受此影响开端做两手预备：一方面将眼光转向了银川和包优等正在崛起的城市，另一方面加强内功修炼，以图后计。
“但过了这么多年再回头去看，到2013年今后，鄂尔多斯的经济并没有像媒体说的崩坏，而只是阑珊。实际上对我们后市场门店来说，影响也十分有限。因为危机对每小我都公平，但拥有实力却会获得更多机会。”
修车老王表示，在豪华车呈爆发式增长的两年里，星宝行各方面支出成本也在赓续扩大年夜，利润总额并没有进步；相反，在经济差的时刻，利润总额也并未降低。他提出疑问：“在汽车保有量大年夜的一线城市，门店真的会比三四线城市赚钱吗？”
修车老王给出了本身的谜底：“我认为未必，因为各类情况下不合的生计之道。要想不被市场镌汰出局，门店就必定要在行业里生根，保持核心竞争力，做头部最优的30%。基于此，才可以弱化经济、市场、汽车保有量等身分的影响。”
01、后市场每一种形态都能生计，只可微调，切勿跟风
王利山于2000年进入汽修行业，是一个有着20年从业经历的老兵。从一开端做学徒，到2004年本身开店单干，在2008年转型做豪华车专修，再到2020年拥有14家连锁门店。但他始终认为，豪华车专修是个伪命题。
在他看来，相对成熟的国外市场并未出现豪华车专修的贸易模式，但在后起之秀的国内市场却塑造了如中鑫之宝、华胜等豪华车专修连锁品牌，原因在于不合市场有着不合的“客户需求”。
“实际上，我们经营的也是客户需求。”
修车老王认为，豪华车专修是市场的细分。特别是在豪华车销量爆发的早期，车主选择豪华车品牌恰是为了展示花费实力，同时也须要装修形象、情况和设备更为高端，且价格低于4S店的门店供给专业办事。
星宝行逢迎了这波刚需，成为鄂尔多斯第一家跨进豪华车专修范畴的门店。修车老王将之归结为门店“定位”，即环绕客户体验做项目标标准化办事，而小连锁更强调修车的重要性，这也是两者之间的差别。
这突显了豪华车专修的逻辑，在做好办事的同时，更请求表现对人的关怀。如自力歇息区、茶水办事、自力泊车场以及VIP专享等附加项目标设立，无不尽可能地知足客户请求，晋升办事体验。
以餐饮行业类比，豪华车专修门店就如同细分的某一种菜系，味道不必最好，价格未必实惠，但办事让客户感触感染舒适，依旧有人天天列队等位。
但这并非一成不变。在修车老王看来，跟开花费程度的慢慢进步，当奔宝奥等豪华车也仅成为代步对象时，客户将更为务实。
“当他们存眷办事价格时，豪华车专修这一细分范畴也可能消掉，届时或会出现新的业态，仅换了名称罢了。”
面对行业的动态变更，一个显而易见的近况是，每个门店的成功经验都不尽雷同，其拥有的优势前提，如维修技巧、门店地位、特点项目，或厂家大年夜品牌赋能，以及保险公司、公车费源加持等，使得后市场今朝并没有标准的贸易逻辑和模式借鉴，全凭门店经营者本身进修、摸索出适应市场成长之道。
这也是星宝行每隔三年便会进行计谋调剂，保持竞争力的驱动身分。
02、找到并留下客户是行业当务之急
修车老王认为，市场经济遵守“三三四”原则，即30%的人赚取利润，30%的人亏本，还有40%的人保持进出均衡。当市场繁华向上，40%的人开端从中获利时，将会吸引更多的人扎进行业，导致供大年夜于求，待市场自我进化后，又会进入“三三四”的规律之中。
“要想不被规律所镌汰，就必须做到行业头部的30%，减弱大年夜情况对自身的晦气影响。”
而今朝让修车老王认为最大年夜的市场变更是缺客户，他认为“不仅如今缺，今后会更缺。”
跟着新车销量增长放缓，同时汽车故障率直线降低，使得后市场处于供大年夜于求的局面。星宝行要在“逆水行舟”中紧紧保持作为头部30%的实力，重要策略是以最快的速度找到客户、留住客户并锁定客户。
第一，引流。一是经由过程地推和定向拜访老客户等传统方法，以赠予低价洗车体验卡吸引新客户进店，同时进步老客户与门店的黏度，成功率可达到50%以上。
修车老王表示，“客户转介绍率是门店流量的重要来源，固然客户品德高，然则周期太慢，门店还须要拓展快速引流渠道。”
二是侧重互联网引流，应用好其作为流量端口的对象优势。“线上导流客户质量不高”，也是星宝行在摸索过程中的实际领会，“但存期近合理，行业内有经由过程转型互联网而成功的案例，解释这条路并非弗成行，而是我们本身没做好。”
修车老王以“星宝行将洗车项目作为流量进口”举例，他并不赞成将本来盈利的保养项目用作引流。相较而言，洗车转化率低的原因，不在于客户对其信赖感低，而是缺乏标准的转化流程。
而借鉴行业内做出成就的同业如哈贝卡，证实洗车导流的模式可行。关键在于，一方面门店是否能将车洗干净，博得客户信赖；另一方面，在洗车转化的过程中，经由过程其他项目展示晋升客户信赖度，完美转化流程中的标准步调，对客户进行有效引导。
第二，锁客。星宝行设置了会员卡和保养套餐、储值卡。个中，会员卡以进店台次和花费金额为门槛，可享受固定扣头，不按期低价体验项目，季候性优惠等；保养套餐为5-7折，储值卡涵盖洗车与保养项目，最高充值金额不跨越3000元。
修车老王表示，如今愈趋激烈的流量竞争能让“煮熟的鸭子也会飞掉落”，“软性绑缚”固然是门店常用的锁客办法，但对客户养成花费习惯，晋升其忠诚度的后果明显。
03、市场细分后的连锁化将成趋势？
从星宝行十二年的成长脉络来看，其门店扩大节拍并非保持不变，但背后的逻辑十分理性：“我们并未制订明白的扩大目标，只有在市场、资金和人才俱全的情况下，才会开设新店，核心是实现单店盈利。”
据介绍，修车老王在2012年将眼光聚焦在包头和银川，一则两个城市与鄂尔多斯较近，可以形成辐射效应；二则包头人口跨越200万，蕴含巨大年夜的潜力市场；而银川作为西部的重要交通枢纽，市场活泼度高，处所政策支撑力度大年夜。综合来看，跨城开店前提已经成熟。
接着，星宝行以鄂尔多斯为主体，构造多家中间店。再在中间店3-5公里范围内向外辐射卫星社区店，形成“1+N”的运营模式。王利山表示，鄂尔多斯地大年夜物博，客户密集度较低，所以门店的办事半径须要覆盖更广的区域。
个中，中间店也被称为一站式办事中间，内置大年夜型设备，供给大年夜修、钣喷、故障诊断等办事。面积大年夜多控制在1000-2000平方米内，是为了避免大年夜厂房给客户带来空荡荡的印象；社区店最小为200平方米，重要做洗车美容、快修保养等办事。
“社区店为中间引流；中间店供给配件、技巧和设备共享，为社区店做品牌背书，并进行赋能。应用两者的优势互补，合适在区域内敏捷形成影响力。”以一家1400平方米的中间店为例，设备了26名员工，月产值为60-90万。
今朝，星宝行的门店构造是，在鄂尔多斯的东胜区有4家中间店，在康巴什区以及银川和包头各有1家中间店+2家社区店。
修车老王告诉AC汽车，因为中间店未与保险公司合作，所以将来的计算是深耕鄂尔多斯市场，重点拓展社区门店，渗入渗出进客户集合区，从而缓解中间店的流量压力。
但门店扩大路上横卧着的“拦路虎”也在考验着他，“后市场连锁门店依附标准复制门店已经越走越艰苦，关键照样没有解决办事行业的核心问题??人才贮备。”
星宝行从两个方面进行员工治理：一是对基层员工，雇用薪资高于同业20%，且与治理层员工同享出资占股的权力：行政治理人员占总部的股份，店长和技师占单店股份，员工出资占基本股份。二是知足员工心理需求，表现人文关怀。
如今，星宝行已经拥有将近60位高等技师，个中包含20位工程师。
在慢慢补全人才贮备短板的同时，修车老王对在鄂尔多斯零碎出现的电商连锁门店开端警醒，并猜测在将来2-3年内呈愈演愈烈之势，星宝行也将做好转型的预备，
“我如今还不会太慌。因为途虎办事的项目重点在油电轮，对星宝行可以表现的技巧、办事价值深度维修和钣喷营业上冲击不大年夜。”
但修车老王认为也不克不及掉落以轻心。
星宝行一方面在电商连锁崛起之前，尽快建好护城河，锁定一部分忠诚客户；另一方面扬长避短，避开与其直接竞争，深化特点项目，最终形成在区域内等分秋色的局面。
“中国汽车后市场的成长路径与美国类似。当市场越来越细分，形成单项办过后更轻易连锁化，如保养连锁、轮胎连锁、钣喷连锁等业态。届时无论是谁来围剿，门店只要有杀伤力的办事项目，就能在市场中生计下去。”修车老王对将来很有信念。
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