编辑导读：跟着现代人花费理念的进级，旅游成为了大年夜多半人休闲娱乐的选择，国庆假期出游人数更是达到了6亿人次。近些年旅游产品更是层出不穷，然则一个完美的产品须要赓续的打磨。假如再给你一次重来的机会，你会如何打造你的产品。本文作者根据本身实践经验，对这个问题展开了分析商量，与大年夜家分享。
因工作调剂，不知道将来有没有机会再接触度假类项目，前不久粉丝还说起良久没见我写旅游相干的文章了。本着做一行爱一行的理念，整顿一下四年来对度假范畴的思虑和感触感染，在此分享给大年夜家。
《基业长青》说：“荣幸之神偏爱持之以恒的人。”
在疫情残虐的今天，愿荣幸之神能看到今天逝世守度假板块的创业者他们的执着和大胆。
吴志祥师长教师在零程的一次演讲中提到：度假五年投入20亿 ，2015、2016年（本钱之战）甚至行业毛利降到一个点，假如站在计谋的角度来选择这个范畴可能是掉败的。
此次疫情的危机，让多半OTA度假板块的生计都面对的严格挑衅，“吃亏”、“补贴”早已成为这个范畴的代名词，焦急与容忍、前景与将来搀杂在每一位从业者心中。
纵看在线旅游二十年 ，可谓成长持续加快：
2019年，中国旅游业总收入约6.52万亿元人平易近币，同比增长9.2%。中国在线旅游市场全年交易范围达到10866.5亿元人平易近币，线上渗入渗出率估计达到16.7%，成功冲破万亿级范围；同比增长11.4%，增幅较客岁晋升2.1个百分点，重回双位数增长轨道。
从盈利角度来说，以携程为例，2019年全年净营收为357亿元，同比增长15%。全年经营利润达到50亿元人平易近币，高于以前5年经营利润的总和。下图展示了在线旅游的成长汗青图：
图：1999-2020在线旅游成长汗青
@携程许义 将这在线旅游的二十年划分为萌芽（1999-2002）、启动（2003-2008）、爆发（2009-2017）、成熟（2018-） 四个阶段。
站在在度假板块的角度，我只将它划分为两个阶段：一个是2018年之前的供给资本线上整合阶段 、一个是2018年后的新流量新创意争夺阶段。
同程艺龙2017年的归并，标记了行业力量比较产生改变，在新的在线旅游疆土下，身处个中第二梯队的玩家将迎来新一轮洗牌。同时全部在线旅游在携程同一OTA江湖的背景下，本钱也将趋于保守、移动互联网红利逐渐消退，显然与行业巨擘比拼流量、资本已经没有意义，新流量进口新场景博将来成为了在线旅游的核心。
图：2019年在线旅游厂商交易范围指数排名（易不雅数据）
OTA的度假板块一向以低频、周期长、低毛利、严惩事被从业者所诟病，多半玩家也都是在测验测验解决或者缓解个中的一个或多个范畴性的问题来解决持续增长的问题，但后果不明显，行业范畴的特别性性质让很多公司一度陷入困境。而个中，以度假板块营业主导的途牛就是典范的案例。
截至2020年6月30日途牛旅游网宣布了的2020年第二季度财报，净营收为3400万元人平易近币，同比下滑93.5%，净吃亏为1.546亿元人平易近币，上年同期净吃亏1.672亿元人平易近币。个中打包旅游产品收入为1260万元人平易近币（约合180万美元），同比下滑97.1%。其他收入为2150万元人平易近币（约合300万美元），同比下滑 76.4%。
图：2020年途牛第二季度财报
假如你认为这个案例多半是因为疫情影响，可以去看客岁途牛的吃亏还高于本年，可见疫情并非途牛陷入泥潭的真正原因。在6年里途牛巨亏近60亿，核心营业跟团游虽说客单价高，但交易周期长、成本高、严惩事，产品的心态和C端的体验很难冲破出新的增长点，这是一个极其须要长线经营的营业。
疫情时代，作为度假板块的从业者，我们都在反思度假将来的生计之道。
假如再有一次从新设计度假的机会，我会怎么做呢？
一、打造深度平台化，优化行业价值传递
记得吴志祥师长教师第一次创业路演里就提到：
“把同程旅游网做成中国甚至世界上最大年夜的一个旅游超市，让所有的旅游者和旅游供给商可以或许直接地在这个平台长进行交换和交易，来削减两边的交易成本。”
转眼十四年以前了，值得光荣的是这个不雅念放在2020年来分享依旧不过时。而贯穿这个去中间化思惟的落其实度假板块推动的尤为艰苦。
传统旅游产品从资本商到用户的手中，经历了很多环节的加价。但其实这些环节是没有给用户和产品真正创造价值的，只是纯真的加价，互联网打破了信息纰谬称，很多用户以前接触不到的信息，如今很好获取了。看到了你赚了若干钱，所以感到到了欺骗。这个案例里供给旅游办事（或标品）就是价值创造者，而观光社，多级代理商，平台都属于价值传递者。
回到在线旅游，平台化的角色早已不是纯真OTA（代理）、OTP（平台）、OTC（内容）、OTS（办事）等。假如说在线旅游标品涉及的营业模式是错综复杂的，那么度假这个板块必定是全部在线旅游模块里错综复杂的形象巅峰。
标品化的OTA应用平台化间接的解决了信息差的问题，但今朝度假板块因为产品的打包性而大年夜多半背负着严惩事，赚信息差的风险，也是以提到上文说到的度假板块 严惩事、低毛利的诟病。
这边提到的“深度平台化”的方法更偏向于 零售的经营业态 ，而全部平台生态需建立在观光场景化的角度去构建，不合于携程飞猪同程中贴牌平台或纯流量平台导流的模式，更多的将是站在C端的场景化上做办事资本的直连，供给场景的流量传递和办事直达。
之前在《写给OTA的观光社梦》一文里提到过应用观光社交来组织这种平台生态，如许的方法能最大年夜程度降低办事商品的运营成本，大年夜大年夜减轻办事的压力，把中间放在平台化的搭建和供给商赋能上。当然这种模式下对社交场景的考量有必定请求，当时在策划这种筹划时也引入了 OTC（内容）贯穿全流程的思路，如下图：
图：《写给OTA的观光社梦》构思图
二、赋能KOC，集合专业观光社交电商
假如你去看OTA公司的度假板块，无论是携程同程途牛，在公司的组织架构上会发明有很大年夜比例的人员是旅游发卖。据调研，度假板块营收大年夜部分来源于线下旅游发卖，这一点在如今互联网的时代里很弗成思议。
度假板块（打包类产品）因为决定计划成本和非标品化内容的关系获客成本是极高的，传统发卖从电销和内容发卖都有促成交易的信赖成本，一方面公司的培养治理才能有限，履行率和ROI不成比例，人员流动性大年夜。另一方面旅游属性限制的客户的花费频次，让客户的复购周期加长，信赖周期外发卖促单效力降低。是以经由过程传统的这种旅游发卖来带货不是最经济的。
KOC，英文全称为“Key Opinion Consumer”，即关键看法花费者，对应KOL（Key Opinion Leader）关键看法领袖 。一般指能影响本身的同伙、粉丝，产生花费行动的花费者。
无论是KOC照样KOL 在营销黑客增长上可谓大年夜有可为，加上新时代的短视频直播爆发给了新流量的机会，且成本远低于实体成本，并具有较能人群渗入渗出性。
在基于社交关系的分享上，《2020年中国社交零售白皮书》也提到，77%的花费者在购买前后会主动基于社交关系裂变分享。
抓住KOC一方面是在培养客户忠诚度，另一方面也是基于圈层的流量社群运营。副业带货KOC全平易近圈层介入的模式结合观光社交电商会有新的冲破和想象空间。
之前在策划中旅通旅乎项目标时刻里，有引用到 旅乎saas平台观光学院的概念，将KOCKOL转化为相对有旅游专业和发卖才能的用户，集合这些用户赋能他们发卖的场景和对象。下图展示了当时中旅通项目对观光学院设法主意的畅想（部分）：
图：中旅通观光学院构思图
三、强化DP/SDP模式，构造新度假类SKU，高频带低频
无论是DP照样SDP都强调了非打包性，目标是让花费者更自由的选择、搭配所须要的商品
有幸介入某程度假板块疫情前“最后一次”的DP超行模式构建中，不推敲贸易模式，从这个自由化购买的理念和旅游超市倡导碎片化的购买模式有很大年夜重合性，也相符年青人的行动。
如今回想起来DP模式的推动并非只是技巧层的挑衅，假如做一个工作是纯技巧思维没有营业、运营场景的构建那必定是掉败的，DP强调的并不是自立化单品的即时购买，它须要做的是可以或许优化今朝用户应用的场景（货找人/推荐），对供给链甚至行业的效力起到晋升（直连办事），那么它才会有优势。
DP/SDP的理念切近自由行，也是在线旅游的重要将来疆场，以下是来自2019年Q4 某程度假用户体验部针对年纪和受教导程度在选择跟团和自由行的一份调研数据：
图：不合年纪和受教导程度对自由行跟团的选择调研
离开了自由化理念的跟团打包产品，逐渐被自由行（对应DP/SDP 自由化购买的方法）吞噬市场，尤其在年青群体里中更偏爱自由行，跟着时代的进步这个爱好的比例会越来越大年夜。而跟着以下四点的驱动，将加快全部自由行氛围的建立：
- 行业的成长须要多元化、自由度、轻办事、高效力，同时全平易近受教导程度的进步是自由行的成长的基本。
- 互联网信息技巧日趋成熟，加快在线自由行行业成长，降低了自由行用户的行程筹划难度和异地信息壁垒。
- 旅游花费的整体进级，促使寻求个性化自由行方法成为更多花费者的选择。
- 在线旅游产品品类日趋丰富，为自由行用户供给更多的出行选择机会。
跟着自由化搭配的预定方法建立，避免直接标品产品的市场竞争，就要寻找“新度假类SKU”，从而解决花费频次和产品最小闭环的问题。
《极致之旅：全球自由行申报2019》中提到：中国旅客对于观光的存眷点不再集中于价格，而是更重视出行品德和深度文化体验，加倍讲究吃好、住好、玩好。
个中美食成为中国旅客最存眷的体验身分，45.5%的旅客看重旅途中的美食体验。酒店和交通的舒适程度也获得了跨越30%的旅客存眷度。此外，摄影、旅拍等个性化体验也进入中国旅客的观光偏好榜单。具体排行如下图所示：
图：全球自由行申报2019-自由行用户观光偏好调研
控轨制假类高频SKU，有利于降低“自由行”出行决定计划成本，对新品类的控制可以来源年青人对 本地生活和社交的诉求，这个市场是将来市场，将来说要颠覆现有OTA，我认为是一个偏向，具体有兴趣的也可以研究一下 Airbnb Experience的假想，很有前瞻性。
当然这个新度假SKU的筹划严格意义上是 本地生活的一个垂直范畴，想要构建整套的资本并非易事，之前在自由行项目底层构建筹划里假想了应用平台化单品数据的模式进行将来场景的复用，下图分享给大年夜家：
图：自由行项目技巧筹划图
四、打造“即时出行”的可能性
OTA曾以技巧/资本作为新流量进口的世界早已一去不复返，跨范畴的新流量冲击抢占了市场：
2020年8月26日，抖音方面声称，第三方来源的商品将不再支撑进入直播间购物车，抖音进入电商的野心已经昭然若揭。
2020年5月20日北京小桔国际观光社有限公司注册成立，程维为实际控制人。公司的经营营业范围包含了境内旅游营业；入境旅游营业；旅游信息咨询；火车票发卖代理；航空机票发卖代理等。
2020年5月小红书宣布《2020端午小红书旅游趋势申报》，6月提议“端午种草周边游”直播活动…连续串紧锣密鼓的操作下，以“种草”为核心卖点的小红书算是正式杀入了旅游范畴。
假如说将来大年夜量侵蚀OTA市场份额的是像马蜂窝、小红书、头条系如许的具备流量的内容平台，那么最终一统世界的很可能是具备打造“即时出行”才能的一款互联网产品。
“即时出行”是一个抽象词，用下面三个比较试图懂得一下它的假想:
- 主动式：用户要出游，我直接帮你封装好弄法，你到平台直接完成购买行动。
- 降维进击：用户要出游就要先做攻略，先要看内容种草，种完草直接在我这里购买，今朝市情上的抖音，小红书，马蜂窝都属于这种方法。
- 即时出行：对用户任何轻种草的场景后，用户可直接出发，平台帮你汇集你可能须要的度假类办事，支撑动态及时决定计划本身的度假筹划，即时性的推荐作为帮助，让用户用较低的操作成本完成即时性的出游体验。
这款产品将汇集了度假中所有的标品、办事、社交、人文、活动的POI，应用即时性的办事、目标地经纬度、平台轨制规范三者串联，基于经纬度和行动的猜测实现 “货和办事”到人的推荐。
如今再重述如许的产品构思时，心中依然有几丝高兴，信赖在5G数字信息化的将来，这一切都将成为实际。
作者：新旅界 赵周宇，wx：tozain
本文由 @赵大年夜大年夜君 原创宣布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。
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