文 | 曾响铃
来源 | 科技向令说（xiangling0815）
从未知足于“卖产品”，而是致力于做“挖井人”，如许的逻辑让京东数科历经几回大年夜刀阔斧的改革，面向不合行业的数字化办事获得进级，ToB计谋疆土赓续扩大年夜。 京东数科副总裁杨辉将计谋改变形象地概括为，“从卖珍珠，到卖珍珠项链”，这背后的逻辑是适应京东数科整体从“以产品为中间”向“以客户为中间”的市场策略转型。
这意味着京东数科要将数年来积聚的数字科技才能沉淀至平台，加强自身的办事才能，经久持续地办事客户，做多个行业的“首席增长官”，而这并不是任何一家垂直类ToB企业所能做到的。
业内认为，作为数字化解决筹划供给者，京东数科“以客户为中间”的计谋，进一步巩固了其在行业中的巨擘地位，这也是其提出“赞助客户和行业做增长”的底气地点。
“以客户为中间”的“挖井人”
如同从“卖水”到“挖井人”的改变，“卖水” 意味着是一锤子生意，而“挖井人”则是可以持续给客户带来收入。
在杨辉看来，支撑其架构调剂的逻辑是，遵守ToB办事的规律，从以产品为中间向以客户为中间转移。假如ToB营业持续延续ToC营业的逻辑思维（就产品卖产品），很难真正在ToB市场成为引领性企业。
从ToC到ToB，本质上贸易模式和办事模式的切换。京东数科定位为“首席增长官”，旨在经由过程连接实体经济场景和用户，以AI等前沿数字科技为基本才能，深刻到各行业家当链、供给链，推动家当数字化，与行业企业重塑新的增长。
这须要懂得目标客户的家当、懂得其在家傍边的地位和问题，懂客户运营、懂数据、懂技巧，并有响应的解决筹划供给。这种综合化的才能需求，也成为巨擘系公司决胜垂直类公司的壁垒。
对此，京东数科副总裁、金融科技群组总裁许凌表示，“这种综合性的营业协同才能，或许是巨擘系公司的独特优势。有客户反馈称和我们的合作是买水，但如今感到是打了一口井，源源赓续可以带来增收”。
从“卖水”到“挖井人”的演变，并非易事。从2019年中开端到本年4月，京东数科为了配百口当数字化计谋调剂，完成了对组织机构的彻底调剂。
在此之前，京东数科拥有十多个自成体系的大年夜营业板块。这些营业板块不只具备完全的研发设计才能，还能实现前端发卖和保护运营。调剂之后，各个营业线中包含发卖在内的前端功能被全部迁徙，归并组建成行业部分，与本来的产品线形成前后协同关系。如许产品线可以专心研发产品，行业线则可以整合各个产品线的才能，对有需求的行业机构进行打包发卖，以解决筹划的方法供给整合办事。
而上述调剂的最终目标则是为了更好地办事客户，为客户供给一站式解决筹划，这也意味着要比以往更深刻地介入到客户的实际营业运营傍边去，两边的合作模式从以往卖出一套体系就停止的短期关系改变为经久合作共赢的关系。
组织框架调剂已经让京东数科部分人群享受到了效力收益，也让有些部分开端劳碌一向。“仅仅一两个月时光，资管科技范畴实施的大年夜项目就有4个，签约有7个，在谈商机有50个，我们看见前端都已经有点怕跟他们交换了，一交换又给我们拉一大年夜串客户过来。”京东数科副总裁徐叶润曾泄漏。
在金融科技范畴，让全部京东数科都倍感不测的是，架构调剂之后，金融行业部不仅仅整合发卖金融科技类产品，还在金融行业打开了数字营销和机械人市场。据懂得，短短一两个月时光，该部分带动的金融范畴的数字营销营业范围就达数切切元。
事实上，在组织架构调剂完毕后，本年6月，京东数科提出“赞助客户和行业增长”的目标，欲望经由过程数字化技巧，助力家当降本增效，晋升用户体验，最终实现新增长。提出这个目标的底气在于，经由多年积聚，京东数科已经可以或许将其金融科技数字化办事才能移植到其他实体家当应用。
许凌就表示，京东数科进入家当的标准有三个关键点：起首是这个家当空间足够大年夜，范围天花板高；其次是数字化程度还比较低，具有改革和增长空间；第三是京东数科的核心竞争力实用于该家当的数字化需求。
“卖珍珠项链”背后的数字化才能
实际上，“用数字解决营业问题”是京东数科CEO陈生强还在京东创建经分体系的时刻就提出来的根本逻辑。
2010年以前，京东订单履行变慢，用户体验不好，就是赓续加人加仓。陈生强抽出人手去第一线去不雅察细节。把诸如某打包员一天打了若干包，每包的货量和体积，这小我习惯把箱子竖着照样横着等细节统计出来，找到效力最高的模型，然后规定每个库管必须照模型抄。不仅仅是仓库，陈生强把所有关键点都数字化，找到最佳实践。
经分体系的建立，将京东的决定计划流程进一步数字化、规范化。而后，陈生强也将经分体系延续到了京东数科，“用数字解决营业问题”的逻辑在这里可以说持续深刻，做到了极致。
京东数科要做的是数字化解决筹划供给者，不论是咨询办事、体系照样平台、运营经验，核心是解决客户营业的增长问题。而从实际后果来看，作为数字科技范畴的巨擘，京东数科在助力企业增长方面所能做的，是通俗垂直类企业无法比较的。
以大年夜宗商品这一典范传统行业为例，今朝国内大年夜宗商品物流办事商大年夜多各自自力经营，交易商不得不本身去整合多家合作仓库，工作量和治理难度异常大年夜，各仓储单据不同一，存在潜在的流畅成本。此外，交易不透明，权属不清楚，交割不便利等问题也导致贷款难度大年夜。
而上述涉及仓储、物流、供给链、甚至风控等一系列的办事需求，垂直类公司很难解决。今朝京东数科已经深刻到大年夜宗商品物流与供给链治理的实际场景，经由过程与中储股份合作，搭建起大年夜宗商品供给链协同平台??货兑宝，解决了狭长仓储供给链上的透明度问题，同时经由过程建立电子仓单体系，降低信贷风险。个中涉及的产品和办事覆盖企业征信、企业付出、风险治理、区块链BaaS、区块链数字存证、供给链金融等等。
7月17日，货兑宝平台与建行青岛自贸区支行、青岛诺顿进出口有限公司、中储成长股份有限公司青岛分公司合营合作的首单基于区块链技巧的电子存堆栈单质押融资，在“海陆仓转现堆栈”的营业模式中已放款成功。
除了大年夜宗商品范畴，比拟以往的导流角色，京东数科今朝可以进一步深刻金融机构的数字化转型。以银行动例，京东数科可以将自身多年所积聚的信贷科技、财富治理科技、付出科技以及资管科技等才能进行开放式办事，分别对应银行的贷款、存款、付出和资管营业。
上述一系列办事都进一步证实京东数科供给的一整套数字化解决筹划，赞助客户赓续解决营业增长问题。从“卖珍珠，到卖珍珠项链”，表现的是京东数科在数字科技范畴无可替代的才能。
正如杨辉所说，散点的产品就如同珍珠，营业条线拆分过程中，高价值的珍珠被分拣出来，分类后被串成项链。这些项链又可以根据客户需求，整合为白珍珠项链、黑珍珠项链等等。
假如说金融营业曾经是京东数科的“独生子”，那么其如今有了二胎、三胎。不管是哪项营业，京东数科个中的逻辑没有变，就是用数字和技巧办事金融那一套扩大到商户与企业，当局及其他 。
截至本年6月末，京东数科办事客户已纵贯小我端、企业端、当局端，累计办事涵盖数亿小我用户、700多家各类金融机构、30余座城市的当局及其他公共办事机构。
国信证券研究申报指出，京东数科成长计谋是做一家高度ToB的数字科技办事公司，经由过程搭建“科技+家当+生态”的联络模式，贸易模式的核心是技巧，成长计谋表现了更强的ToB属性。
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曾响铃
1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大年夜作者；
2虎啸奖评委；
3作家：【移动互联网+ 新常态下的贸易机会】等畅销书作者；
4《中国经营报》《商界》《商界评论》《发卖与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员；
5钛媒体、36kr、虎嗅、界面、彭湃消息等近80家专栏作者；
6“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业；
7腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播参谋。
