拼多多的故事有多性感，品牌如今驯服下沉市场的欲望就有多强烈。
在五环外的市场，在三四线的小城市，真正的王者不是那些大年夜品牌，而是一些不起眼的小门店。
你可能很难想象，卖炸鸡排的正新鸡排，在隐秘的角落把门店默默开到了万家以上，比作假疾走的瑞幸还要大年夜上几倍，堪称鸡排界的“蜜雪冰城”。
如今的正新鸡排，全国门店数达到了2万多家，是肯德基中国的3倍，麦当劳中国的7倍。即使在本年疫情残虐的4月，正新鸡排也保持开出了接近600家门店。
这家五环内名不见经传，默默经营了20年餐饮品牌，论门店数，是当之无愧的“下沉市场连锁餐饮NO.1”。
它的快速扩大背后储藏着如何的贸易故事和逻辑呢？
“拼多多”式蛮横式发展：瘦身、加盟、请明星
以史为鉴，上世纪60年代，美式炸鸡品牌集中大年夜爆发：Chick-fli-A（炸鸡）、肯德基、汉堡王、麦当劳、赛百味等全球有名大年夜连锁都出生在这一时代。
上世纪90年代，正新鸡排开创人陈传武在温州一带经商，当时跟结合利华、和路雪等国际品牌合作，是温州最大年夜的冷冻食物批发商。
但他不甘于做一个上被厂家无休止压货，下被客户无穷期欠款的中心商，多方考察之后，2000年，陈传武把之前的冷冻食物转向台湾小吃，在温州瑞安区开出了正新第一家店。
让人意想不到的是，这家小店一开张就吸引了大年夜批客流量，生意很快就火爆起来。
陈传武找到当时在国内最火的小吃品类，汉堡、奶茶、烤串、鸡排……10多个种类，几百个单品，什么新潮就做什么，什么风行就卖什么。
2006年，在小吃店经营了几年后，陈传武积聚了必定的经验，正式注册了公司。此时，正新已经拥有了上百家分店。
正新迄今2万多家店的范围并非是线性增长的过程，高速扩大集中在比来五年。尤其2016年－2018年间，正新鸡排单年新签约门店数分别高达4149家、4500家、4600家。
△正新鸡排现存门店开店时序图（来源：窄门餐眼）
这个中有三个原因：一个是实施鸡排大年夜单品策略，一个是摊开加盟体系，还有一个是签约黄渤作为代言人。
因为品类复杂，但一向缺乏特点主打的产品，采购、物流、加工等流程环节的包袱重，一度陷入成长瓶颈。
2012年，经由多方考察、论证，该公司大年夜胆调剂贸易思路，“断臂求生”砍掉落店里90%的产品，决定以鸡排作为主打产品，以肉串和鱿鱼等为帮助产品，做“减法版”的发卖模式。
这一年，该公司计谋定位“鸡排+烧烤”的贸易模式，将本来的数百种产品精简整合为以鸡排、烤肉、火爆鱿鱼等几款热销产品。
新的发卖模式下，店面形象大年夜大年夜晋升，正新的品牌形象也加倍光鲜凸起。
2013岁尾，韩剧《来自星星的你》热播，剧中女主千颂伊的口头禅“初雪的时刻，要吃炸鸡、喝啤酒”，让无数爱好浪漫的少男少女参加了炸鸡花费大年夜军。
当时在杭州经营炸鸡店的老板对此有亲自领会。“我用了各类招儿都没火，女神的一句话就火了。”
同年，火了不久，因为一场H7N9禽流感病毒的暴发，当时已有500家直营店的正新鸡排，在逝世活逝世活之际，又做出了一个重大年夜的改变??开放加盟，店面小，人工少，操作简单，进货便利，加上利润可不雅，综合这些身分，正新开放加盟的消息一放出去，就吸引了很多加盟商，最多的时刻甚至一天开了30家店，成了门店快速扩大的助推器。
2014年正新鸡排在长沙分公司试点进行了“长沙模式”的股权改革，取得巨大年夜成功。
股份改革后，正新公司成长走上“双向快车道”：加盟店数量出现翻倍或翻几倍的速度成长，且分公司敏捷成长到40多家；直营店则开出了3000多家。
经由过程直营的成长，正新集团也同时建立起几个子品牌：正新食物、正新鸡排、正新烤鸭脖、正烧记。该公司认为直营是根，是魂魄。
2015年，正新鸡排又在营销上花了工夫，高价聘请了黄渤作为正新鸡排代言人，并在异常大年夜火的综艺《极限挑衅》中做了很多宣传。
黄渤在圈中的口碑及草根形象，让花费者对这个品牌更多了一份信赖。
比拟起路边同样是客单价10元的烤串奶茶、路边小吃等，花费者往往更愿意选择辨识度高、名气更大年夜的正新鸡排。
很多人熟悉正新鸡排是因为黄渤，不仅晋升品牌形象，扩大年夜品牌的有名度，还一改鸡排行业品牌混乱、“地摊小吃”的印象，与盗窟品牌进行了区分，正新鸡排选择黄渤作为代言人也后续顺利扩大的关键支点，
紧接着与黄渤的合作赚足眼球之后，品牌开端走上大年夜举扩大的门路。
正新不仅在国内扩大，同时还走出了国门，开端进军东南亚市场，在缅甸、越南等国度均已开出了门店。
高性价比占据下沉市场
要说正新鸡排最吸引大年夜众的一点，非便宜莫属。
为什么一个鸡排能有那么多人爱吃呢？
起首，无论是肯德基照样麦当劳在中国市场的成功都证清楚明了大年夜家都是爱吃炸鸡的，在中国餐饮市场中这种洋快餐有很大年夜的市场。
肯德基的一对小鸡块就差不多要9元，而正新的主力产品一份大年夜鸡排、一个大年夜汉堡等单价仅仅在10元~15元阁下。
去肯德基买个套餐的人都邑把这些产品视为“正餐”，而在正新鸡排里买个鸡排套餐的花费者更偏向于这是“零食”。就算一顿饭没有吃饱，去正新买个鸡排也是情理之中，这也是产品复购率高的关键。
根据区域及地位不合，订价略有浮动，但整体对准的仍是15元以内的低花费人群。
也有人好奇，为何正新鸡排能做到如斯便宜的价格？其实这问题也不难解得：
起首，绝大年夜部分门店落地在小吃街、火车站、校区商圈、乡镇主街道等人流密集餐饮场景，不供给堂食，多为8~30平米阁下的档口店，食物加工也很简单，天然就不须要很多员工，人力成本相对较低。
其次，在所有的中餐供给链中，鸡肉是全中国最成熟的，从养殖、临盆、加工、运输再到门店，鸡肉有着成熟且完全的高低游链条，正新鸡排还拥有自建供给链平台，材料成本天然也低。
最后，门店卖的鸡排多半是半成品冷链到店，为了增长传输效力，正新还专门建了本身的物流公司??圆规物流，如今圆规物流在全国拥有40多个仓，300多辆冷运车，也就没有多的运输成本。
那正新鸡排加盟商到底有多么赚钱？
《商界评论》曾报道，加盟正新鸡排，按面积等身分须要缴纳15.8万元~111.3万元费用，此后每年再向总部缴纳1.08万元的品牌应用费，每3年交一笔加盟费。
而除了收取加盟费，正新出售产品的利润相当可不雅。
以鸡排为例，鸡排成本很低，用料180克的散装鸡排每片胜过2.2-2.5元。
同样的原料，加盟商若去外面拿货可能只要5000元，然则在正新拿货要8000元。
假如换作小吃，品牌商的利润会更高。
结语
正新鸡排之所以能鄙人沉市场做得风生水起，诚然离不开其对下沉市场的摸索与深耕，总结来看，重要来源于其采取的单一主打、低价模式、加盟政策、明星代言和强大年夜的供给链平台等等。
一些“隐形冠军”正在三四线城市的市场出生的同时，隐忧也浮现出来，市场成熟度不敷、卫生问题、办事问题等，肯德基、麦当劳等头部餐饮品牌，产品和地区分布重合度越来越高，竞争必将加倍激烈。
鄙人沉市场做餐饮，得有本身独特的“生意经”。摸着石头过河的品牌会越来越少，取而代之的是定位精准、打法干练的选手，他们年青却成熟，冒险却“算计满满”，杀鸡用“牛刀”，图谋的是前景无量。
下沉市场的潜力越来越大年夜，以前的五环外正在成为“喷鼻饽饽”，对于企业和品牌来说，抓住下沉市场的红利，或许是一个弯道超车的机会。
参考材料：温州晚报、 冻品头条、我爱进修俱乐部、营销兵法、餐饮笔记、新花费内参、首席贸易智库等
