2020年，疫情黑天鹅之下，是港股SaaS概念股涨逾20%的SaaS投资高潮。
然而，因为SaaS行业独有的人工与机械双严惩事属性，发卖与运营并重的特点，作为互联网ToB行业，SaaS创业者们却在产品、发卖、组织、市场等等数个维度都面对着成长难题。在如许水深有大年夜鱼的情况，SaaS行业的创业者们该若何对准偏向，掌好船舵？
10月29日，杭州，第2期超等会氪厅，聚焦SaaS这个万亿级市场中行业的成长与难点。
36氪媒体总裁CEO冯大年夜刚参预分享，《SaaS创业路线图》作者吴昊、酷家乐结合开创人兼CEO陈航、光云科技CMO暖风、领健科技客户成功合股人汪楚航作为行业不雅察员，与三十余家SaaS行业A-B轮的优质企业，就成长重点、难点，进行评论辩论、共创，突围。
参会嘉宾合影
开场，36氪媒体总裁CEO冯大年夜刚就“营销+营业”进行主题分享。重要阐述了三点：
- 当前营销，内容大年夜于渠道，而垂直渠道的后果又大年夜于泛流量的大年夜众渠道；
- 产品先于营销，产品有亮点卖点，营销才能锦上添花，而非济困解危，才能鼓励用户做自传播，做精品案例；
- 营销是经久行动。
36氪 CEO 冯大年夜刚
由此引出参会者对Saas行业的具体评论辩论。超等会氪厅，就是一场以行业问题商量为核心的共创会??我们从营销、公司团队、客户成功等维度择出10个问题供在场CEO投票选择。
话题投票成果
最终票选出最受参会者们存眷的四个问题：
- 电销、直销和KA以及渠道之间的体系合营？
- 优良的团队怎么复制？
- SaaS公司的营销怎么做？
- 续费率的KPI谁来背？
现场评论辩论环节
基于SaaS创业者们广泛面对的问题，CEO们在4位不雅察员的介入下开端了商量。商量停止后，四位不雅察员分别谈话，就四个问题揭橥本身作为行业头部玩家的经验性答复。
实践者与研究者的视角分享??《SaaS创业路线图》作者吴昊
《SaaS创业路线图》作者吴昊
吴昊认为，行业SaaS的贸易模式重要分为三层：
第一层是赚SaaS的年费。
第二层是增值收入，比如口腔医疗SaaS办事商向诊所供给供给链办事。
第三层是收集效应的影响。当一个SaaS对象在一个行业积聚了大年夜量客户，就可以在数据层面串起高低游，在全部行业收集中占据大年夜量节点，从而获取大年夜量数据为客户供给更大年夜价值，例如效力分析，给贸易模供给加倍深刻的成长空间。
在此基本上，吴昊就产品、渠道、团队三个维度进行分析。
Saas公司到底卖的是是软件照样办事？
在美国，SaaS办事成长极快，卖的是机械办事，从而可以或许在必定研发成本和运营成本的基本上，赚取更多产品利润。而在中国，市场对公司内部治理效力的请求没有那么高，所以市场对标准化机械办事的需求还不高，而SaaS办事本身是一个壁垒不高的工作，细分范畴竞争激烈，所以须要加一些办事，或者加一点定制开辟，但不要过重。
吴昊同时指出， 不管是用机械办事照样用人办事，关键是给到客户端到端的完全的闭环办事，信赖未将来用RPA、OCR等等很多技巧，可以逐渐把人的办事用机械替代，效力从而获得晋升。
电销、直销和KA以及渠道之间的体系合营
起首，渠道是一种才能；假如要扶植渠道，公司须要招懂渠道扶植的人，早做预备搭建渠道。
针对电销和直销的选择：电销是做两万客单价以下的产品，而直销是做两万到十万之间的单子。而电销是SaaS公司的首选，个中关键是“市场线索”：市场线索有两种，一种付费线索，一种是天然流量。假如团队过于依附于市场线索，线索大年夜量来自于付费，成单背后的市场费用占比过大年夜，那ROI 的增长就有限。这个时刻有两个办法，一个发卖做开辟，一个经由过程内容营销，品牌积聚，做天然流量。
售后vs客户成功？
两者的逻辑完全不合：售后的逻辑是被动办事逻辑，是客户找我，被动去响应他。客户成功的逻辑是主动逻辑，我要拼命凑上去，让客户增购续费。
优良的团队若何复制？
发卖体系搭建的关键是“复制”：先复制成交，有一套标准的打法，再是复制人才，培训好招进来的人才，最后才是复制团队，到各个处所开分公司，鼓励体系、文化扶植要可以或许跟得上。
别的，SaaS公司须要重点构建发卖人才的筛选机制。吴昊用纷享销客的发卖培训体系举例：前四天进行足够的发卖培训，第四天进行筛选，上台讲解初次见客户的流程。新发卖代表须要严格按照SOP将流程顺下来，具备足够的演示产品、解释产品价值的才能。
亲历者与同业者的视角分享??酷家乐结合开创人兼CEO陈航
酷家乐 结合开创人兼CEO 陈航
酷家乐是全球领先的云设计平台和SaaS解决筹划办事商，陈航分享了酷家告成长过程中的几个关键词：
PMF：在公司的初期阶段，找到市场痛点，证实产品有市场，证实贸易模式的可行性；
WAU的两大年夜路径：
第一是成为一家产品驱动公司，打磨产品，把产品体验做到最好，做好用户留存。
第二是SaaS本质是续约，续约的本质就是用起来。
ROI：找到一条合适产品的营销路径，做好发卖模式和渠道投放，比如酷家乐前期经由过程参会/办会获得较好获客转化的后果。
NRR（净金额续约率）：SaaS的本质是续约，而NRR可以很好地反响出客户对于产品的承认程度。欧美市场的SaaS上市公司，NRR中值是104%，Slack最高时更是达到了170%以上。中国的SaaS产品NRR大年夜多不足80%，有很多大年夜的成长空间。
是以，酷家乐也一向在测验测验环绕续费打造体系和SOP标准动作，以晋升NRR。第一层，市场层，存眷线索、市场营销等；第二层是发卖层，存眷ARR；第三层是客户成功体系，客户成功最关键的要素是收入增长和效力晋升。
亲历者与同业者的视角分享??光云科技CMO暖风
光云科技 CMO 暖风
暖风分享了光云科技从0到1，1到10，10到100的过程。
第一，把很多产品糅成一个，变成一个综合性的产品（奶牛产品），在这个阶段流量获取的方法比拟较较简单，光云科技经由过程这个方法累积了早期60万用户。
第二，在60万的基本上，打造鱼池，去做一些转化。在电商情况中，产品线会很多，做中小SaaS的横向扩大，光云科技实现了从1到10的过程。
第三，做客户分层，知足不合层次客户诉求，实现10到100的过程
同时暖风也强调创业公司要有借力打力应用资本的才能。开创人CEO须要赓续进修，互订交换。
亲历者与同业者的视角分享??领健科技客户成功合股人汪楚航
领健科技 客户成功合股人 汪楚航
就SaaS贸易模式的问题，汪楚航认为最本质的一点就是订阅。订阅带来两种思维：复利思维和办事思维。复利思维带来的就是经久主义。B端创业从回报周期以及奏效速度上来说，都是有延迟效应的。须要扼制住短期冲动，而从经久复利的角度出发。而不管是软件照样办事，都须要有办事思维，至于办事是经由过程产品交互照样经由过程人交付，则是可以商量的问题。
什么是客户成功？
从贸易的本质角度来说，客户成功不是一个团队，是连续串的一些行动及对公司架构、贸易模式的思虑。在这里至少有三点，好的产品，市场及运营办事。
产品是所有的基本，运营是主动向客户投射一些重要的工作，办事是交付产品的时刻须要去做的额外工作。
传统软件是收费的，所以在第一次软件售卖的时刻已经收受接收成本，后续除非公司是很重视口碑和再次发卖的公司，不然很多公司没有动力去做客户生命周期后期的运营，因为从贸易逻辑上来说没有须要性。
而SaaS家当里，则有一个比较经典的现金流的模型，公司须要经由过程12个月或者18个月，甚至24个月慢慢把获客成本收受接收过来。贸易模式上投入产出的模型构造改变，客户成功由此产生。
客户成功既是被动的，也是主动的。SaaS的本质就是续费所带来对于客户成功的认知??客户成功起重要交付办事，持续垦植，并且持续赓续让客户应用好这个产品，才能最后达到续费的目标。客户成功经由过程交付办事进行持续收费，以客户的生命周期价值为目标，是持续再营销的过程。
汪楚航用领健科技的客户成功团队进行举例：他们会在第三个月不雅察客户情况是否达到了交付的标准。在第三个月落后入到一个整体的保护期，会有团队后续跟进客户的关照，在增值办事，连接高低游的办事，三方供给的一些增值营业等多维办事，对客户生命周期进行续航。
先让客户用好用上前期的第一次交付，然后经由过程CSM有必定的商务背景跟营销才能的团队，去发掘后生命周期的价值，赓续经由过程移动付出的手段进步它的用户黏性。
对Saas产品的懂得
领健科技是一个一站式的解决筹划，解决诊所的开源、避险、撙节、增效等重要问题，从客户看重价值从高到低进行排名，来为客户供给办事。比如医疗行业，避险是最重要的工作，其次才是增效。
从SaaS产品竞争力的角度，有两点是异常重要的：
一是产品，最佳状况是用产品力驱动增长，从产品傍边寻找增长可能性。持续优化产品，提前推敲开放平台的问题，做好高低游家当链的卡位。二是客户成功，重点推敲续约率，NRR模型，在客户价值周期链条中具备强动能的环节，持续驱动客户。
超等会氪厅
这是超等会氪厅的第二期，也是我们助力中小企业成长一段全新的路程，后续我们将以每月一次的频率在华北、华东、华南进交活动，具体时光及主题如图。
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