钱在人在，越来越多的 to C 公司都去转型做 SaaS 了

越来越多创业公司开端转型做 SaaS，个中不乏一些本来 to C 的创业者，比如美妆、饰品、按摩理疗行业的老板。

本文经授权转载自"大众,"号「投中网」

作者：李晓丽，编辑：董力瀚。

垂直 SaaS，火了

「因为钱都在这里啊！」

钱在哪里，人就在哪里。90 后持续创业者 Mark 直指公司上 SaaS 背后的真实原因。

Mark 是一家互联网装修创业公司的老板，固然地点的赛道垂直且冷僻，但围在他身边追着等下一轮投资份额的机构一点也不少。上一轮融资停止之后，Mark 不再会投资人，钱他不太愁，他愁新的营业增长点来自哪。于是，转型 SaaS，成为他寻找第二增长曲线的契机。

越来越多创业公司开端转型做 SaaS，个中不乏一些本来 to C 的创业者，比如美妆、饰品、按摩理疗行业的老板。

SaaS 本来是个 to B 的苦行业，远不如 to C 贸易模式性感。早在 2015 年，国内就有「SaaS 创业开端爆发」的说法，可成长来成长去，仍然是个研发重，获客难的烧钱行当。

如今风向变了，经纬中国合股人熊飞之前去头条聊天，发明头条内部至罕用了 20 几个 SaaS。

有很多事实可以用来佐证这些创业者们的眼光。比如，他们转型的偏向与大年夜厂接下来的计谋安排不约而同。在腾讯 10 月底停止的年上钩谋会上，马化腾反复强调了 2 个词，一个是 SaaS，一个是全真互联网。

SaaS，是腾讯「必须稳住」的阵地。马化腾在年上钩谋会上强调，通信和社交是腾讯的核心，腾讯的 SaaS 在通信方面「必须稳住」，至于其他垂直范畴的 SaaS 须要「术业有专攻」，比如云、大年夜数据、安然、区块链、RTC 通信才能、CA 认证办事等。

风险投资的钱同样涌到了这里，仅在 2020 年上半年，近 200 个 SaaS 项目获得了新一轮融资，个中与家当结合的垂直类 SaaS 更是在风口正中心。头部机构也在豪赌 SaaS，高瓴创投前不久放话会重仓中国 SaaS。

本钱凭证什么入场？当然得有更直不雅的刺激，即来自于行业估值上限的晋升。垂直 SaaS 在二级市场的表示惊人，比如贝壳找房，上市短短 2 个月，市值从 230 亿美元飙升至 800 亿美元??这在 5 年前是弗成能的，那个时刻 to B 的投资人还在感慨「行业里连家十亿美金的公司都没有」。

贝壳上市之后如斯惊人的增长，不仅让同业眼红，令资素心动，也点燃了创业者心中构造 SaaS 的火苗，在投中网的采访过程中，不只一位创业者在谈论 SaaS 转型时拿着贝壳对标。

不过，始创公司抢占 SaaS 风口只是序曲，这波始创公司转型 SaaS 热的契机是什么？毫无疑问，是移动互联网时代爆发式增长红利停止，C 端的钱不好挣了。

C 端的钱不好挣了

一个不克不及忽视的事实是，跟着人口红利和移动互联网红利的消掉，C 端越来越难赚钱。

「电子烟之前的风口吹那么大年夜，出来那么多新品牌，但最后上市的实际上是一家供给链公司。」曾在宝洁任职的 BA 饰物局结合开创人 Leo 感慨，不管是完美日记照样花西子，这些台前的网红公司把市场教导了一遍，把花费者的习惯培养了起来，但真正赚钱的倒是后台的供给链公司。

BA 饰物局也是始创公司构造 SaaS 的一员。作为花费品范畴的持续创业者，从家居品牌转入饰品范畴的 Leo 深谙爆款网红品牌的弊病：起势快，灭亡也快，营销造势端赖开创团队直不雅感知，爆款的经验却难复制。

拿 Leo 团队切入的饰品范畴举例，一样的货源，就看谁有本领包装出一个新概念占据新一代用户的心智，谁家的商号摆设更有视觉冲击力。

大年夜部分时刻，因为花费者层面生代的更迭，00 后往往只是不想选择她们妈妈辈会应用的品牌，所以给到了新品牌切入市场的机会，也就是「平替经济」的红利。但这种红利是速朽的，想要把速朽的「网红公司」变为「长红公司」，不是件轻易事，须要的是可复制的标品才能。

曾经兼职打理几家按摩理疗店都能财富自由的宜生健康 CEO 于飞，也感慨如今 C 端的钱越来越难赚，他的企业转型新偏向，也搭上了 SaaS 赛道。

早在十多年前，于飞就扎进了按摩理疗这个行业，他经历过富侨早年扩大的好日子。那个时刻经济改革的红利还在，一年能开 100 多家门店，一个店加盟费要收 80 万，一年光收加盟费都能收上 1 个多亿。

2014 年，赶上 O2O 海潮，于飞开端谋变，创建了宜生到家。宜生到家主打手艺人上门按摩的互联网模式，获得了几轮有名机构的投资。但 O2O 海潮退去后，宜生到家的贸易模式也碰到了挑衅，宜生开端第三次转型，从上门按摩调剂到了线下开门店。在本年 8 月，「宜生到家」改名为「宜生健康」，完成 B 轮 1 亿人平易近币融资，投资方为中新基金。

和 Leo 地点的花费品范畴一样，C 端的钱不好赚了，于飞也在谋变。

早年间，行业红利还在的时刻，通俗蓝领一月赚两三百块工资，在富侨、华夏良子这些有品牌的门店工作，技师能月入两三千，通俗人家托着关系把孩子往富侨在重庆的培训黉舍送。但后来，跟着行业里的品牌也越来越多，同质化竞争也越来越严重，光靠开门店赚不着什么钱了。

拿到最新一轮融资后，宜生开端着手供给链上的生意。

抢占 SaaS，只是序曲

SaaS 的风口是来了，但转型进去也不轻易。放眼望去，如今在垂直 SaaS 范畴获获成功的，往往具备一些共性：比如主业都在细分行业做到了头部的地位；转型之前 CEO 们在行业里打了好几年的仗；主业利润还不错，可以或许支撑 SaaS 早期研发烧几年；再就是同样是 to B，早期轻易拿下市场的 SaaS 往往是 to B 里面相对高频的场景，比如配送、人力、OA、零售。

创业公司转型构造垂直 SaaS，看中的其实是基于数据底盘长出来的生意。

垂直 SaaS，跟通用型 SaaS 不合，垂直 SaaS 本质上输出的是行业标准，很多垂直 SaaS 早期免费给到商家应用，是为了获取数据??数据之上能长出来的生意，想象空间巨大年夜。

比如，前面就有贝壳找房给垂直 SaaS 打了样。

在贝壳体系内，本来链家的贸易模式是靠开线下门店，养经纪人赚佣金。而当它具备了重塑行业规矩的才能后，开端靠输出体系、输出规矩来赚钱。贝壳不再花巨额成本开门店，养经纪人，而是彻底往轻资产的偏向走，赚范围化后的交易佣金收入，以及范围化衍生的增值办事收入。

于飞给宜生健康设计的垂直 SaaS，也是类似的模式。早期 SaaS 模式本身不抽佣，先经由过程两个处所挣钱：一是供给链，技师做办事的时刻须要产品，每个门店大年夜概有 10% 以上的成本用于采购产品；第二块的利润来源，是客户复购。

按 Leo 的说法，BA 饰物局也想经由过程积攒数据，为应用 SaaS 的门店赋能，挣供给链上的钱。

另一家创业公司 G7，也靠 SaaS 沉淀数据长出来的生意扩大年夜了营业疆土。

G7 创建的前几年，重要靠给公路上跑的卡车供给物联网 SaaS 办事，在链接了 180 万重卡、7 万家货主和物流公司后，G7 基于 SaaS 沉淀的数据底盘长出三大年夜核心营业：收集货运、安然管家、数字货舱。这三大年夜新增营业直接将 G7 的市场增长空间拉上到了十万亿级别。

毫无疑问，贝壳找房是最好的范本，构建了数据底盘之后，这家公司找到了一条又一条增长曲线。

贝壳假如只有链家的话，想象力也将异常有限。但正因为经由过程垂直 SaaS 积聚了海量的数据，如今除了新房、二手房交易撮合，贝壳数据底盘上长出来的新生意装修，又给这家公司带来了新的事迹增长空间。

作为房地产范畴的传统开辟商，新城控股也留意到了这个趋势，新城控股 CIO 黄春雷称，除了 SaaS 应用, 他们还留意到了 DaaS。「我们如今还处于在不雅望，今朝还在看它到底能给我们带来什么样的价值。」

数据底盘上长出来的新生意诱人，可假如所有人都想做制订规矩的人，赚治理输出的钱的话，那就意味着，必须和其他人争夺每个垂直范畴傍边异常有限的几个席位，可以想见，在本钱推动、催化之下，时光窗口也不会太长。

还有一个最急切的问题摆在所有转型 SaaS 的始创公司面前，这也是对生意本质的一次回归：把本身的 SaaS 产品成功卖出去，包管复购。

（文中 Mark 为化名）

本文经授权转载自"大众,"号「投中网」

作者：李晓 丽，编辑：董力瀚。