2020年尾声已近，纵使穷冬中，依旧有汽配供给链领头企业先后拿到更多投资，三头六臂已完成了近4亿元B轮融资、开思获超3.5亿元C2轮融资，在此之前快准车服也低调地拿了一笔钱而没对外颁布。仅2019年，几大年夜汽配供给链平台及相干企业更是获近55亿人平易近币的融资（见下图）。
直营照样加盟？汽配供给链企业如何才能走的更稳、更久？将要迈进C轮的领先汽配供给链企业，在受到越来越多存眷的同时，也引来不少疑问。
被质疑较多的一个问题就是“仅做加盟走不长远”。不少业内人士认为，纯真加盟模式有“硬伤”：总部无法办事好加盟商，且难以让加盟商听批示。只有在具备了直营才能的基本之上，才能探寻加盟之路。
事实是否如斯，以加盟模式起身的汽配供给链企业若何回应上述质疑？AC汽车带着这些问题，采访快准车服及业内专家，试图商量汽配供给链企业可否经由过程加盟模式，开辟广阔的汽车后市场边境。
01、快准这5年踩过的坑
2015年，汽配供给链加盟连锁代表企业??快准车服收集科技有限公司（下称“快准”）问世，没有一家直营店，上手就做加盟。彼时的康众已在全国构建起了一百多家直营网点、完成了两亿元人平易近币的A轮融资。
快准车服的定位，是为汽修企业供给一站式营业解决筹划的数字化供给链办事平台。开创人蒋仁海同时也是汽车蓄电池制造企业巨江电源的开创人。带领巨江交战20多年后，蒋仁海看到了中国汽车后市场的巨大年夜成长空间，欲望顺势转型进级，于是开端了新的创业过程。
“之前一个论坛，要我讲讲创业碰到哪些坑”，蒋仁海复盘从刚开端萌生念头到大年夜干快上，自创建以来快准掉落入的两个大年夜坑：一个是扩大过快、把汽配供给链这件事想的太简单了；另一个是公司团队问题。
蒋仁海认为，加盟模式具备时光优势，市场瞬息万变，赓续有搅局者入场，稍慢一步可能就会错过成长机会。快准走到今天，在很大年夜程度上要依附对机会的把握，抓住机会后，快速攻占市场，以快制胜。
在快速扩大方面，加盟模式的优势确切是显而易见的。
2015岁终，第一家快准办事站正式成立；2016年，快准在华东地区就已经积聚起了120家办事站；2017年，拿到了融资的快准走上了快车道，一年之内将加盟店从100多家做到了400多家。
然而，“快”也曾把快准带到了坑里。
一路步就实现高速扩大，让快准车服自我感到优胜。
蒋仁海对AC汽车直言，“融资成功后那一段就是蛮横成长时代，自认为兵强马壮，盲目自负年夜了。”这时的快准车服，拿到融资就敏捷投入扩大，甚至导致企业一度出现了资金重要的局面。
随之而来的，还有公司内部的治理体系跟不上扩大的脚步。恰如蒋仁海在2017年AC汽车举办的中国汽车后市场国际峰会上所讲，“货是真的，办事是好的，产品是全的，价格是合理的，其他高大年夜上的器械还没有办法解决。”当时的IT体系不成熟、无法支撑宏大年夜的SKU配件信息搜刮和匹配，库存、物流体系等供给链治理不完美，以上各种减弱了快准车服总部对加盟商的支撑才能。
快准掉落入的第二个坑，则与团队及人才相干。
跟着企业的快速成长，全部快准团队和体系才能面对着严格的考验，蒋仁海也一向在思虑，什么样的组织构造，才能知足快准车服的快速成长？正在成长的连锁门店治理和运营人才，若何赋能几百上千家门店？
汽配供给链加盟连锁，在国内尚属年青的贸易模式，行业人才紧缺，要找到契合企业贸易模式、成长阶段、以及企业文化的治理人才绝非易事。正如蒋仁海所言，“找不找获得合适的人，很大年夜程度上也要命运运限。”
成立不久，快准就着手从外部引入不少治理人员，然则新血液的注入却并没有带来想要的成果，反而为公司治理带来了一些问题。
治理出现误差，势必影响全部团队的战斗力，快准团队固然在赓续扩大年夜，但成长速度却并没有赶上加盟商的增速，团队办事加盟商的才能也受到了影响。
试错带来的影响在2018年开端浮出水面，这一年快准不吝就义事迹放慢脚步，回过火来从新调剂。
02、快准做对了什么？
“慢就是快”，也许是对经历调剂的快准车服最好的注释。
日前，快准已率先完成全国20仓构造、拥有办事站约1500家。蒋仁海对此颇感欣慰，“快准的模式通了。”经历了一次次试错，快准这条路是若何跑通的呢？
放慢脚步的快准车服，从新思虑本身的角色和定位：若何既当好加盟商的办事员，又当好加盟商的领头羊。
若何办事好每一位加盟商？经历过创建初期踩过的坑，要答复好这个看似简单的问题，似乎并不轻易。
“强运营、弱招商”是蒋仁海对快准招商团队和运营团队的定义。
快准总裁张文波也曾在采访中提到，“不仅要招获得，还要活得好，我们对于加盟商的存活率请求很高，大年夜概到95%。”
快速扩大是对招商团队的巨大年夜考验，然则之后若何让新加盟的合作伙伴都能不掉落队、赚到钱，是对运营团队的更大年夜考验。
为落地“强运营、弱招商”策略，快准车服的招商团队只有30小我，而运营团队有近160人，是招商团队的5倍之多。每一家办事站的经营事迹，都是运营团队的考察指标；每家新办事站在成立之后，都邑受到运营团队的全力支撑。
在最早加盟的办事站中，有本来巨江的蓄电池经销商，熟悉本地市场和补缀厂，也有不少行业“小白”，对汽配一窍不通。但不少办事站做到开张3个月到半年就实现盈利，这与快准对办事站的支撑体系不无关系。
在与快准加盟商的接触中，AC汽车发明，“总部搀扶”是加盟商提得最多的一个关键词。
为赞助加盟商快速把办事站奉上正轨，快准派运营团队一对一帮扶，专员驻店指导、3到4人的发卖团队为新店跑市场。溧阳办事站加盟商周雪花说，“刚建站时刻，隔几天就有专员来协助做地推，有时刻我们本身想偷个懒都不成。”
老余杭办事站的加盟商郑建军，对这种“保姆式”搀扶方法感触颇深，“商号刚开的那几个月，我本身受伤住院，都没有进过店，店里端赖总部来的人在支撑。”
对团队考察指标的设立，也强化了“强运营、弱招商”这一特点。
对于运营团队，其考察指标是办事站的售出成交量，而非进货量，这也就促使运营团队可以或许居心赞助办事站经营，而非想方设法向办事站压货。假如加盟店经营难以改良的，运营团队则会主动将其劝退，以免影响自身团队考察。不压货、好退出，能在必定程度上解决不少加盟商的后顾之忧。
而对于招商团队而言，一旦加盟商被劝退或退出，招商团队的事迹也会被一并扣除。在这一体系下，招商团队也没法用急功近利的心态去开辟市场。
总部对加盟商的管控才能，一向饱受争议。在采访中，快准方面对AC汽车直言，快准加盟商不合营总部行事、甚至违规的情况也有产生，例如不合营品牌活动、外采商品、体系履行受阻等等。也有加盟商小富即安，一旦达到盈利目标就不肯再跟着总部快速奔驰；有的加盟商做大年夜做强后可能会离开总部、自力成长，还有一些加盟商可能会被招到竞争敌手麾下。
对此，张文波回应说，“快准有治理红线，但好的组织都是靠吸引而不是限制，组织里所有人的好处与文化一致性越高，凝集力越高。说白了就是分好钱，组织有温度。”
除惯例奖惩机制外，快准还应用了股权鼓励的方法。2020年快准5周年之际，总部向每位加盟商发放了500股股票。并推敲之后将这种股权鼓励轨制持续下去。比如快准将来上市后，对于优良加盟商，可能会引入合股人制，经由过程这种方法赞助加盟商享受额外的本钱收益。
这一系组合策略下来，让快准从之前踩过的坑中跳出来，并获得以“深度调研、谨慎投资”著称的元生本钱青睐。据懂得，在对快准进行尽调时，元生方面十分重视对“人”的考察，前后调研约谈了一百多位相干人员，包含快准的员工、加盟商，以及对巨江高管进行了大年夜量的访谈。
在蒋仁海看来，元生本钱投资快准，不仅是为了本钱回报，更欲望快准可以成为其经典投资案例。“元生投资快准，有点像丈母娘看女婿，把女儿嫁过来之前，到处挑缺点、看哪里不足；嫁过来之后，对女婿就各类关爱和支撑。”蒋仁海表示，有望在汽车后市场，与元生本钱演绎一出互相成就的经典案例。
03、发掘组织内部的共创力
除了设立兵强马壮的运营部之外，仅仅依附快准总部的人帮扶还不敷。蒋仁海等治理团队在思虑，若何借助快准以前5年来发掘与积聚的一批优质加盟办事站，把他们的聪明与力量发挥出来，让全部加盟连锁体系都受益。
在这个思路引导下，快准车服正在酝酿推出“建立标杆、内部比高”项目。蒋仁海说，加盟模式的一大年夜优势，是每小我都有一套本身的打法，有思路、履行力强的加盟商就会脱颖而出，快准要把“做得好、个子高”的加盟商建立成标杆，让其他人看履新距、进修追赶。
“加盟体系在‘自上而下’的同时，更要‘自下而上’，激活加盟商的共创力，实现全部加盟体系的价值最大年夜化。”蒋仁海想基于此，打造快准的经久竞争力。
有业内人士认为，在“自下而上”方面，“亲生的”直营模式有着先天优势，高低沟通渠道广泛十分顺畅，经营中的问题、客户的需求等都可以较为快速有效地传达到总部。反不雅加盟模式，假如可以建立起通行的高低沟通机制，浩瀚“八仙过海、各显神通”的加盟商集思广益起来，也是一股弗成小觑的力量。
对此，张文波认为，加盟模式加倍平易近主。给本身干的加盟老板，可以真实、直接、高效地反应问题，因为他们不关怀引导开不高兴，更关怀事实与解决问题。
溧阳办事站加盟商周雪花回想说，曾有一位汽修厂客户提看法说某款滤芯包装不敷美不雅，办事站咨询了多家客户看法后，向总部反馈，最终这款滤芯在保持原价的基本上作了外不雅的变革。“说实话这件工作真的很小，然则对于拉近客情关系有很大年夜好处，我们客户之间一向传播着这个小故事。”
当然，加盟模式要快速、有效地做好需求治理，机制、人、文化、IT对象等，都须要扶植。
别的，从创建之初，快准就从轨制上支撑内部员工创业，并在产品、运营、技巧、发卖、资金等方面赐与员工建站支撑。时至今日，已有近百位员工返乡创业、成为办事站老板。这一类型的加盟商与快准总部有着天然的接洽、沟通渠道顺畅，可以或许成为快准加盟商收集中的重要节点。
为了让内部“自下而上”的沟通交换机制更高效完美，快准筹划设立“政委”轨制，拔取合适人选作为政委，汇集、传达来自加盟商的看法和建议，在总部与加盟商之间设立更多上通下达的渠道。
别的，在快准的成长过程中，还有两点不容忽视。
起首，快准看起来是上手就做加盟，但其并非平地起高楼。快准车服成立时，蒋仁海创建的巨江电源已有20年汗青、年产值20多亿，是业内领先的蓄电池制造企业。巨江的500多个经销商，是快准深刻到各个区域的触手和信息渠道，并且快准不少加盟商其实都是巨江的经销商。没有这一前提，想要直接上手做加盟连锁，企业会遭受的艰苦和挑衅可能要远超昔时的快准。
其次，在治理上“先污染后治理”，是关乎企业逝世活的挑衅。在上文中我们提到快准基本举措措施扶植跟不上成长速度，此后的2018年，快准选择了就义事迹来强化基本举措措施扶植，优化组织治理才能，完美运营、IT等体系。这段时代，快准每月的门店增长量都是个位数，事迹的停止对于投资人、公司员工、客户而言，都不是一个好的旌旗灯号。蒋仁海认为，“经历了一次逝世活之后，快准的组织才能有了异常大年夜的晋升，很多快准人身上出现了寻求卓越但很务实的气质。”
对于快准往后的成长路径，蒋仁海坦言，成功没有固定的成长逻辑，照样要在实践中跑出本身的路径，“直营也好，加盟也好，关键要看组织才能。”
今朝看来，“组织才能”是为快准保驾护航的利器，然则面对未知的前路，快准任重而道远，若何冲破范围瓶颈、晋升品牌价值，甚至在远期如何处理加盟商小我的交班问题等等，都是弗成忽视的考验，快准将若何用好这一利器、这一利器又能为快准铲除若干加盟路上的荆棘，还需我们拭目以待。
04、直营照样加盟，只是表象问题
“是直营照样加盟，大年夜家看到的是表象，其实本质是资产和治理才能的问题。”在接收AC汽车采访时，野村综研（上海）咨询有限公司合股人朱四明博士给出了如许的答复。
朱四明认为，好的连锁企业（指轻装连锁，即后台体系建起后，前台的标准化程度较高，对人的依附度较低）一般会经历重资产、轻治理，重资产、重治理，以及轻资产、重治理这三个成长阶段。
一个企业要达到最为幻想的第三个阶段，前面必定要有跑模式的过程。比较典范的方法就是，经由过程在一个区域里自建直营店??把包含IT体系在内的治理体系建立起来??用加盟方法进行复制。这个路径已在所有行业成功案例中获得印证。
在惯例路线之外，7-11是一个特例，直接从加盟起步。不过朱四明表示，在此之前，7-11起首建立起来强大年夜的治理体系，这是一个十分耗时耗力的过程。如许相较于惯例路径起步较慢，然则整体成长时光可能更短，因为有了完美的基本，很多步调即可水到渠成。
7-11为什么能成功？在朱四明看来，其实照样要看资产和治理的问题。
“7-11所有的店都是自建他营的，总部选择好区域、锁定周边目标用户、组织好商品，而店员只须要负责卖器械，甚至连若何补货，都是体系设计好的。以选址为例，指标就多达200多个，不合商号类型的商品组合和单品治理逻辑完全不合，这些工作都须要要花大年夜量时光研究。然则假如没有才能建立起这个体系，一切都无从说起。这也就是为什么，日本的7-11有才能拿走加盟商号73%的毛利。”
7-11建好店，招募夫妻老婆来经营，因为他们有生成的优势??就是自立性和内控力比较强。对于加盟商的管控，朱四明说，因为商号选址、客户导流、商品筹划等等都由总部控制，加之一套成熟、透明的IT治理体系，控制权水到渠成，“轻资产、重治理是最高境界，没本领的话你就只能做直营、用本钱去控制。”
对于不合模式的商量，快准始终抱以“实战出真章”的立场。张文波认为，实际战果，关键要看具体场景与节拍，“模式重要也不重要，打胜仗才是最重要的。”
05、写在最后
或许是上述诸如“强运营、建立标杆”等举措让快准对本身的脚步信念实足，亦或是后市场的广阔前景让其心怀期望。本年8月，在5周年庆典上，快准喊出了“2024年做出450亿产值”的宏伟目标，在业内溅起了不小的水花。
关于直营模式和加盟模式的争辩还将持续，快准的成长路径对于我们存眷汽车后市场供给链成长模式有着弗成小觑的意义。但也并不料味着快准往后只走加盟这一条路，其往后的成长势必会持续吸引各方的眼光。
快准车服可否在2024年实现其450亿元产值的目标？还会不会有后来者能用加盟模式在后市场趟出一条新路、发掘到新的价值增长点？后市场中的无穷可能令人等待。AC汽车欲望经由过程快准车服案例的分析，让更多后市场从业者一路来商量这个中的各种可能。
