编辑导语：一些牌子的告白会深深的映在我们的脑海里，比如一说酸菜牛肉面，你能想到什么？比如防脱发，后面半句你会怎么接？这就是产品独特的价值定位，把本身的特点深深的印在用户心里；本文作者分享了关于若何找到独特的价值定位的办法，我们一路来看一下。
今天我们进入到贸易模式地图的第4个模块，也是我们所谓的叫做创造价值的模块；在这个模块傍边的第一个部分，我想和你去评论辩论一个话题，叫做UVP。
什么叫UVP？它是来自一个英文的短语叫做Unique Value Proposition；我们翻译成中文来说，它的含义叫做独特的价值定位；在这个阶段，我们想要传递和交付价值给到我们的用户，所以你必须要有一个异常清楚、独特的价值定位。
在这里面，所谓的UVP其实有不合的概念。
- U代表的是独特。独特其实是用于我们对于外部的竞争而言，跟其他的竞争敌手比拟，你的独特之处在哪里、你的差别化之处在哪里。
- V代表的是价值。价值是相对于用户而言的；也就是说你这个产品的定位和价值对于用户来说有什么价值，你可以或许给他什么他所欲望的器械。
假如我们说我讲到UVP的概念你还会有一些小小的模糊，我会把它讲得加倍明显。
所谓的UVP要记住两个点：
第一个点是，当用户想到你的时刻他会想到什么。
你去思虑一下，用户想到你这家公司，想到你的产品，或者用户想到你做的创业的项目标时刻，他会想到什么？这是第一个你要存眷的。
第二个点，用户想到什么的时刻，他第一时光脑海里闪现就是你的品牌、你的公司？所以我们在思虑UVP的过程傍边，你是在思虑这两个最直接或直白的概念。
我们来举几个例子，比如说我问你如许一个问题，你今天有一个场景，想寄一份很重要的合同给到你的客户，你要确保它的安然性；这个时刻，在你的脑海里面，你闪现的第一个选择的快递的品牌是什么呢？
我想可能你会有你的谜底，然则也可能在市场调研下，绝大年夜多半、8成或者9成的客户会选择这个品牌，那就是顺丰；因为顺丰给我们在脑海傍边的一个概念，就是他可能确保安然并且可以或许及时达到??这就是顺丰所给到我们的UVP，它的独特的价值定位。
我们想到一个安然的、快速的、精确的去交付合同的快递品牌，传递到我的脑海傍边，就是顺丰这个品牌??这就是顺丰的UVP。
我们再来，看了一句话，叫做：“怕上火，喝某某”；这个时刻，你的脑海傍边会展示什么？可能很多时刻你会先想到，怕上火喝王老吉；这就是凉茶品牌可以或许传递给你的一个旌旗灯号，或者它的独特的UVP。
因为我们知道，其其实广东，凉茶是有异常多的品牌的；假如你想到怕上火，第一闪现的品牌可能是绝大年夜多半的市场占领率的品牌??这就是这个品牌独特的UVP；因为王老吉这个品牌深刻地把它的价值特点植入到了用户的心目傍边去，这就是异常重要的UVP的书写。
我们再来看一个品牌，比如说当你想到小米的品牌，想到小米的产品的时刻，你在脑海傍边会有什么样的感到呢？你的脑海傍边，小米的品牌给你的印象是什么？是性价比照样什么器械？
我想可能对于很多的小米的米粉来说，他们必定想到，小米的品牌是不错的，产品的质量也照样不错；同样在雷同的品德的情况下，它的价格又是比拟较较低廉的；所以在用户的心目傍边，小米是性价比很高的产品。
所以当我想要买一个性价比比较高的电子产品的时刻，可能你的脑海傍边会闪现出小米的品牌。
这就是我们在传递价值傍边的一个异常重要的点??你有没有一个跟用户心智傍边的接洽关系，有一个异常重要的小的点，确保说用户想到这个点；想到这个请求，他就会想到你的品牌；或者说他想到这个品牌，他就会想到你。
所以UVP的核心的本质是什么呢？它的核心的本质是让我们在今天产品和办事都同质化的今天可以或许找到属于你的，那一个异常独特的赛道??这条赛道可能就可以或许支撑你持续的往下走。
我们来看电商的范畴：天猫本身对本身的UVP的独特的定义是什么？下面他写了一句话，叫做：上天猫就够了；他在做的一件工作就是强调了所有的品类在我这边都邑有。
你看，假如天猫强调了赛道，作为京东来说，同样也是做电商，我同样也是有无数的sku，我也是全品类的商品；但这个时刻，假如我在京东做京东的时刻，我就不克不及去强调权??这就是我的难堪，因为赛道已经被天猫所占据了。
所以你看在京东，它强调本身的UVP是什么呢？他强调本身的优惠批，叫做多快好省；更重要的一点，我信赖很多人最早期在选择京东或者认知京东的UVP的时刻，他选择是因为京东的快。
因为京东打造的亚洲一号的物流体系可以或许超出当时我们天猫这种四通一达给的这种物流的速度，所以他的独特的概念可以或许让他在赛道里面生计得很好。
你看我们这两条赛道被占据了今后，其他的品牌做电商其实根本上似乎都已经没有市场；包含像亚马逊中国，它也是全品类，然则他在中国的市场很难找到本身的一个独特的UVP，他也只能黯然分开了中国的市场。
所以在市场的生计中，这些赛道一旦被一个品牌所占据今后，其他的品牌就很难再次进入了；你想在这里面生计，你只能有另辟门路。
比如说还有一个品牌是我们做特卖的网站，也是做电商，那就是唯品会；所以唯品会之所以还可以或许在电商的范畴生计下来，是因为可以或许找到一个属于他的小众的品牌，只做特卖。
用户认为做这种优质特卖的，就找到了唯品会，所以这又是他选择的一个独特的UVP的赛道；当然还有一些品牌电商在开辟新的一些方法，比如说我们社交电商、我们的微商，其实像拼多多，选择的又是别的一条叫做社交电商的这条路径。
所以你看，UVP就是赞助我们去找到一条条属于我们的赛道。
当然我们再看一些金融行业的例子，比如说银行，其实贷款的营业对于银行来说，大年夜家都可以去做；然则就是贷款的营业的细分UVP不合，银行又在做本身的从新的定位。
- 比如说你想要贷款，你就来工行就可以了，他所谓的就是封杀品类，所有的贷款我都可以做，他占了赛道今后，其他的银行路径就狭小了；
- 比如说建行，只能说要做房贷来找建行，他只能做赛道了。
- 比如说还有招商银行，你要做更快的贷款，就来到我的招商银行，所以这里他又变成了赛道和UVP的不合的定位。
同样我们看到手机的品牌也是如许的区分的，我们说苹果是针对时尚人士的、华为针对商务人士、小米主打性价比、OPPO是摄影比较好、Vivo是黑发音乐。
所以你看到同样不合的品牌，就是做手机的功能完全一样，他都很难说我是一个周全做手机的；就连做手机的品牌，最后它主打的UVP，也变成了摄影、音乐；他经由过程如许的价值定位，获取用户对他的心智。
比如包含金立手机，超等续航是他的UVP，他强调他的电池价值的独特点；在这个过程傍边，我们认为每一个品牌、每一个企业都有本身独特的UVP。
我们来看更多的案例，比如说阿里云，它强调的是降低成本；还有特斯拉强调的功能独特、立异性；苹果一系列的品牌我们在这里都列给大年夜家可以去看到。
比如说星巴克强调的独特的氛围，比如说喜茶最初强调的它在市场傍边的稀缺性，比如说钉钉强调的是晋升效力，比如说大年夜疆的产品强调的科技和专业性，顺丰强调的第一风险。
所以在这个时刻，你必定要思虑，你今天在做的这件工作有没有一个独特的UVP？你独特的UVP到底是什么器械？
你能想象出来、把它清楚的表达出来，或者你问一下你今天的用户，他们在想到你的时刻，他们想到什么概念；他们在须要供给什么样的价值或者办事，他须要什么器械。
对于企业和项目来说，UVP异常重要。
我们怎么样来找到我的UVP呢？给大年夜家几个建议或者门路：
第一，UVP可能是来自于你对于贸易的灵敏的断定；假如你的断定异常灵敏，你能知道本身的产品的独特的价值、独特的传递给用户的价值定位是什么??这是来自于你自身的。
第二，UVP是来自哪里？来自我们解决用户的问题：你要去重点去定位的价值诉求，比如说我们前面讲到的摩拜单车的例子，用户在以前解决1-3公里出行中，第一个问题是不便利、时光成本高，这是它重要解决的问题；所以你的UVP可能就是来自于此，那这就是你要去传递的一个重要的价值点，这是第二个你去找UVP的方法。
第三，就是我前面讲到的，你的UVP可能来自于你的用户对你的评价；你看看你的用户在一些社交的收集傍边用什么样的词语来描述你，他也许用一个你想象不到的绰号去评价；或者你经由过程一些用户的问卷的访谈，去找到用户对你的认知；或者说我们经由过程一些研究会、交谈核心的脑筋风暴的方法去获得用户对我的认知，如许就可以或许找到我的UVP。
同样，假如你的UVP出来了今后，也就意味着你的全部的思路跟就出来了；我们找我们的slogan的时刻是有不合的方法的，我在这里给大年夜家三种方法去找到你的思路和你的价值定位。
第一，你可以把你的产品跟行业的价值做差别化；比如说我们熟知的农民山泉说，我们不临盆水，我们只是大年夜天然的搬运工??这就是跟行业的差别。
花费者的认知是你是一家临盆水的公司，水经由过程你的公司来临盆、包装今后形成了矿泉水；所以农民山泉在这里做了一个差别化，他说我们不临盆水，我们只是搬运工，这就是跟行业做了差别。
还有，我们看到一个二手车的品牌，说我们没有中心商赚差价，这也是一个跟行业的差别；因为行业傍边，我们以前二手车的中介，重要的收入来源就是说中心商来赚差价；它打破行业的差别，形成了它的独特的定位，让用户更轻易的去记住了它。
第二，和行业的功能做差别；比如说有一个手机的告白是如许说的：充电1分钟，通话两个小时，这就是我们平日跟其他的产品的品牌的差别的处所；其他的手机很耗电，充电充很长时光，我在功能上跟它有差别，这是从功能上的差别。
还有一些手机的品牌在功能上差别，包含柔光自摄影亮你的美，这也是摄影的功能的差别。
第三，你可以找到一种升维的定位；比如，小米电视刚出来的时刻就定位本身叫做互联网电视，这就跟其他的传统的长虹电视拉开了差距，一会儿让用户认为这是别的一种占据了一个赛道的方法，会让用户更轻易去记住它。
所以你看在这个过程傍边，找到你的UVP，找到你的独特的slogan，这是你赖以生计的赛道的一个核心的内容。
比如说摩拜单车的案例，它的UVP就是来自于它解决的三个问题傍边的第一个问题，是我解决1-3公里出行不便利的问题。
你看他的UVP所传递出来的slogan是什么？
它的slogan是：摩拜单车，触手可及??这就是达到了我解决便利性的重要的问题，你看它的解决的问题，它的价值定位，它的UVP是完全一脉相承的。
这就告诉用户，我创造了一个价值，同时我把这个价值很好的传递给你了，这就是一个一脉相承的器械，所以他在这里就做到了在贸易模式的UVP捕获的异常的精确。
我们讲到这里今后，你就要思虑一下，你的产品的UVP能不克不及够清楚地去把它写出来，或者说当用户想到你的时刻，他想到的是什么；他想到什么的时刻，他能想到你。
假如这两个等式你可以或许做到的话，你的UVP就把握得异常精确；找到一个精确的UVP今后，你的接下来跟用户的传递价值就会异常的顺畅。
#专栏作家#
倪云华，"大众,"号：倪云华新知，人人都是产品经理专栏作家。中国有名实践型贸易参谋，前普华永道、IBM咨询总监，曾任华为、海尔、腾讯等大年夜型企业计谋参谋。财经作家，著有《若何打造一流创业团队》《合股人与合股制》等畅销书本。融资BP、股权设计、团队治理咨询。
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