贝恩合伙人孙超：医疗器械集采后，中国医疗器械行业的趋势与应对之道

*本文首发于广州日报

作者贺涵甫

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*原标题《专家解读：集采后的中国医疗器械行业应对之策》

孙超

大年夜中华区医疗保健行业引导

近日，初次冠脉支架全国集采落下帷幕，对我国医疗器械行业带来巨大年夜冲击。国度医保局数据显示，本次集采冠脉支架平均拟中选价格为692元，与2019年比拟，国产支架平均降价幅度92%，进口支架的价格降幅更是高达95%。作为高值医用耗材全国集采的“第一单”，业内广泛认为，此次冠脉支架集采对将来其他高值耗材的采购具有很强的示范效应，势必打破现有的市场格局，加快行业洗牌。

然而，中国的医疗健康市场依然储藏着巨大年夜的机会。方才终结的第三届进博会上，医疗器械展区吸引了近340家展商，70多家世界500强及龙头企业，涵盖药品、医疗器械、养老康复、养分保健食物、医疗办事等范畴，足以彰显企业对中国市场的看重程度。

在行业集中化的海潮下，外资和本土医疗器械企业若何抓住时代机会，经由过程计谋优先调剂和有针对性的举措，成为乘风破浪的头部企业？本文中，贝恩结合此前针对中国医疗器械企业高管的最新调研，为医疗器械企业高管提出了五大年夜建议。

市场经久向好，行业巨变已至

据《中国医疗器械行业成长蓝皮书》显示，估计到2023年，我国医疗器械市场范围将增长至约1500-1600亿美元，是2015年的三倍有余（后者约为440亿美元）。然而，2019年，与美国比拟，我国医疗器械人均支出程度不足其八分之一；医疗器械/医药支出比率方面，新加坡达到0.7，美国为0.5，而中国仅为0.2，渗入渗出率依然偏低，存在较大年夜增长空间。

来自医疗器械行业高管的反馈同样印证了上述现象。贝恩调研显示， 跨越七成的医疗器械企业高管表示对中国将来五年的经久市场前景抱有信念，但同时有近七成的高管认为将来两年企业将面对巨大年夜的挑衅。

尽管广泛熟悉到中国市场正在经历前所未有的巨变，查询拜访显示，大年夜多半高管们认为自身企业 并未做好应对行业变更的充分预备。对此，贝恩建议， 医疗器械企业应当认清行业巨变“弗成逆”的实际，制订相符行业成长趋势的计谋和举措。

起首， 以当局作为付出方的带量采购正在改变医疗器械行业的竞争格局和竞争模式：高毛利时代将成为以前时，行业集中度将大年夜大年夜进步。中标企业的销量固然有所保障，然则短期内售价和毛利空间被大年夜幅紧缩，面对优化成本和费用的压力；未中标企业则可能掉去市场，巨大年夜的不肯定性之下，成长空间异常有限。

其次，在流畅环节， “两票制”加之带量采购推动了现有行业营销和渠道模式的改变，激发企业对于家当价值链各个本能机能环节的再筹划和再分派。同时，伴随分级诊疗推动、平易近营医疗成长和数字化医疗崛起，医疗办事供给方的格局愈发多元，对企业的立异才能提出了更高的请求。跟着疾病诊断相干分组（DRG）赓续推广，将来医疗机构在选择医疗器械的决定计划推敲身分也将随之改变，请求医疗器械企业赓续改变其竞争的策略。

医疗器械企业必须熟悉到，将来两年将是中国医疗器械行业的一个重要的分水岭：行业会加快洗牌，可以或许敏捷行动的企业将在度过难关后再次崛起，并在加倍成熟的市场上变得加倍强大年夜。尽管当局在集采初期以降价为主旋律，但经久来看，在健康中国的计谋大年夜背景下，结合医疗健康家当以立异为驱动力的特点，将来相干政策或将赓续调剂，既顾及整体行业成长，又鼓励企业进行立异。

计谋先行，变中求胜

面对复杂多变的贸易情况，以变制变方能变中求胜。贝恩基于多年医疗行业计谋咨询经验，为医疗器械企业供给五条行动建议。

01

从新定义客户和价值主意

对医疗器械企业而言，客户群体正在产生弗成逆的改变：决定计划者从传统的大夫/病院为主导，慢慢演变为以当局为代表的付出方加上病院和大夫的混淆模式，并且中国的付出方作为影响医药采购的决定计划者，今朝尚在摸索和积聚经验过程中。企业须懂得不合阶段不合客户的需乞降成长规律，从而懂得市场的变更偏向，并重塑价值主意。

短期内，企业必将遭受阵痛。固然整体收入和利润率会降低， 在短期内仍然保持必定范围的市场介入度至关重要，可以让企业保持同客户的关系，并保存人才和团队及发卖收集。企业可以经由过程一系列手段缓解冲击，例如经由过程拓展并灵活应用较宽的产品线，抵抗集采价格降低对某些产品带来的影响，如应用不合代数的产品的组合实现差别化竞争，经由过程周边产品，如进步导管、球囊的销量来对冲支架利润的损掉等。

调研中，所有的医疗器械企业高管都表示，他们认同更快速地向市场推出新产品“异常重要”，但仅有53%受访者表示自身企业已预备就绪。

从中经久来看，跟着低差别的产品离开“以量换价”，立异型产品会成为企业的“增长引擎”。是以，加快立异、加快新产品上市，避免同质化价格竞争，对企业建立产品“护城河”至关重要。此外，企业应当全盘兼顾， 从纯真的产品思维进级到“解决筹划”，例如在供给器械设备的同时供给匹配的耗材(如在诊断的模式)，应用手术机械人联动推动耗材发卖，软件（如AI帮助等）+设备+耗材的打包模式等。

02

开辟并调剂营销渠道模式

无论是 “两票制”照样当局带量采购均请求企业改变现有的营销渠道模式，降低高额费用。同时因为政策的驱动，经销商行业本身也在产生巨大年夜的变革，大年夜型经销商经由过程收购整合市场，区域经销商也在抱团取暖。企业必须为渠道模式改变做好预备；调研中，88%的高管表示愿意为新客户开辟新渠道。

贝恩建议，医疗器械企业从四个维度进行改革。 第一，晋升渠道透明度，特别针对渠道的 物流，现金流，信息流和营业流进行治理，控制渠道的实际情况。 第二，从新设计经销商和企业自身所承担的本能机能，例如在发卖，教导，办事，物流，包袱库存和应收款等方面若何从新分派角色，特别是尽量晋升企业自身对重要病院客户的办事。第三，从新设计渠道构造和合作伙伴数量，分层治理，同关键渠道伙伴建立计谋合作关系。经销商自身同样在赓续整合，并且出生出一系列新模式，是以，医疗器械企业须要以变制变，从立异的视角从新核阅与经销商的合作关系，如试行合股人轨制等鼓励机制。 第四，加强新企业和渠道产品上市的营销才能。价格承压背景下，企业应加强为新产品量身定制营销筹划，展示本身的产品价值主意与竞争敌手之间的差别，以避免价格战。

03

强化数字化才能

后疫情时代，越来越多的医疗器械企业意识到数字化是大年夜势所趋。然而调研显示，因为各种原因，尚没有受访企业测验测验摸索有可能颠覆行业的新数字化营业模式。对此，贝恩建议，企业可以分不合范畴强化组织各环节的数字化才能。

例如，在营销和推广范畴，企业可以加强多渠道营销，又如在供给链、经销治理方面，企业可以借助物联网平台和云技巧搭建B2B采购平台，塑造透明、可追溯的供给链，并经由过程人工智能、高等分析对象，实现智能物流和主动化仓储治理。

企业内部还须要建立数据处理的才能，包含可以或许整合多种渠道获取的信息和数据（例如客户信息，价格信息，渠道的信息等等），以及对数据的分析支撑快速决定计划的才能。

04

把握兼并收购机会

放眼将来，医疗器械集采覆盖范畴的赓续扩大，为头部企业供给了进一步巩固地位、拉开差距的机会，而对非头部企业来说则是逆袭的好机会。

不合类型的企业可以以此为契机，把握行业洗牌带来的兼并收购机会。比如在全球范围内开展兼并购活动，开辟、建立针对国表里不合产品线的产品组合，抵抗风险，提振实力；联袂高低游家当企业，完美供给链，拓展品类和经营范围。

05

精简成本和晋升组织效力

危机之下，若何“撙节”也是企业高管存眷的核心。一方面，企业须避免无差其余成本削减，例如保存对企业中经久成长有利的核心才能；另一方面，加快企业的内部治理的迭代进级，进步对市场变更的适应才能。

变更中往往孕育着机会，社会进步和经济成长付与了我国医疗器械行业前所未有的新模式。贝恩愿意与广大年夜企业合营求索，在赓续演变的贸易情况中，明白新的计谋和打法，激发自身价值和潜力，变局中赢获胜局。