前两日的进博会上，初次参展的服装企业优衣库大年夜出风头，1500平米的"明日博物馆"超大年夜展台被誉为进博会的"展王"，而三大年夜件"巨无霸"羽绒服展品更是成为了不雅众们的"网红"打卡点，央视消息白岩松还专门针对优衣库做了专题解读。
之所以将羽绒服做到如斯夸大的尺寸，并非只为博眼球，其实因为它的原版羽绒服倾泻了优衣库大年夜量的科技心血，集轻、暖、便携、防水和防静电几大年夜功能于一身，还入选了《财富》杂志2020年"全球100个巨大年夜设计"榜单。
当然，一切的存眷和偏爱背后，其实是优衣库持续多年来在服装面料上的匠心研发，在以前的几十年里，优衣库可以说完美演绎了服装的舒适美学与人文科学立异。
这也是为什么在浩瀚服装企业线下店关店潮的时刻，优衣库中国依然坚挺，甚至在2020年的后疫情时代，仅5-8月就新开了22家门店，截至本年8月底，优衣库中国线下门店数量达到767家，初次跨次日本本土764家直营店的数量。有消息还显示，将来6-9个月优衣库还将在中国市场增开42家门店，优衣库的蓝图是在中国要开3000家门店。
赓续的门店拓展最朴实的来由当然是优衣库的衣服不愁销路。从以前到如今，库存依然是服装行业的优等难题。而一向以来，优衣库83天的库存周转天数也一向为人称赞，且难以效仿。
库存：服装企业头顶的达摩利斯之剑
有材料指出服装企业库房累计聚积着超2万亿的库存，且每年还以5%的增长速度在恶化，商家全年发卖额的20%-30%被库存挤占，有人统计全国工厂都歇业，今朝的库存也够市场花费三五年。
不仅是中小企业，很多大年夜品牌也被库存所累。压力催生着改变，比如美邦把库存压力转嫁到加盟商门店，而海澜之家将库存退回供给商仓库。还有一些快时尚品牌如H&M、ZARA，经由过程供给链的快速反响，缓解库存问题。和君咨询曾统计，Zara每年会推出12000个格式，产品从设计到上架的时光不跨越3周，少量、多批次供货方法，一周上新两次，也给各地专卖店配货2次。这种极致的快反响让其打折品占比只一成阁下，然则业内少有人能模仿不说，其带来的负面也是显而易见的??Zara被告抄袭和侵权大年夜牌设计的案例比比皆是。
所有这些解决之道都不足以击中问题的全貌和根本。
一方面，先临盆再发卖的模式因为中心环节的冗长以及临盆和发卖的匹配差别还会创造新的库存；另一方面，若何更好确保对供给链的绝对威望和把控力，在供给链争夺更多的弹性可操作空间，没获得很好的解答。
C2M是救火的良药吗
有人估计，中国服装市场的范围就达3万亿，位列花费操行业前三甲。然则如斯宏大年夜的市场却出现典范的大年夜市场小公司格局。
据中国银河证券研究申报，服装行业龙头市占率均低于2%。大年夜量的中小品牌占据了最大年夜的长尾地带，他们没有才能建立大年夜品牌那样的专属供给链，只能将临盆筹划委托给加倍分散、效力更低的中小工厂。
而近几年，跟着互联网潮的喷涌而来，零售行业似乎在被快速改写。外卖、新零售这些关键词和办法论似乎被用到越来越多的行业，包含服装行业。
而我们也留意到，无论是近两天正热的双十一，照样积年的各个电商大年夜促，以及多个稀少平常的日常，为阿里这个巨无霸电商平台供献最多的GMV的也都是服装。
海量的花费数据给互联网平台供给了发挥的空间和泥土，催生了C2M模式的风生水起。
阿里在本年9月推出数字化智能化制造平台"犀牛智造"，官方传播鼓吹可以实现以销定产、猜测风行趋势，敏捷研发爆款并且将库存降到最低。100件起订，7天交货。这对于中小商家来说无疑是一大年夜利好。这是C2M在中国市场的一次加快进阶和演变。其实早在2019年天猫聚划算、苏宁C2M平台、京东京喜以及拼多多等都在加码C2M，也有证券机构认为，C2M模式对库存占比较高的服装纺织业和轻工制造等带来积极影响。
不过C2M定制也并非浑然一体，也会部分面对效力的成本问题。比如一般的小型C2M企业会委托代工厂临盆，本身尽管设计和营销，以期实现轻资产快速扩大。但因为需求太小，在工厂端几乎没有话语权。产品品德、迭代、临盆时光等环节的把控都处于弱势地位。
而假如不嫁接到阿里的平台，中小企业还有其他的活路吗？
面料党陡增 专注于产品本身才是王道
鲍德里亚在《花费社会》讲到，在花费社会中，花费者加倍寻求商品的象征意义和符号价值。人们的花费从实体商品上升到概念，在意符号多于功能属性。品牌为了逢迎花费者和溢价，尽力经由过程营销付与更多的标签和内涵到商品，驯化花费者的花费不雅，而对产品功能性价值的晋升不足。
很多花费者就靠商品背后这些虚无的象征意义和符号，以进行夸耀性的花费和追捧，"表现"小我的社会价值，也基于此，绝大年夜多半商品的应用价值和文化价值大年夜幅度掉衡。
不过，在眼下，花费者越来越回归理性。越来越多的人活的更在意本身而非他人眼光，不须要任何符号来表现本身的身份和地位，更不须要他人来定义本身，很多人欲望摆脱那些印着大年夜大年夜logo的品牌的标签。有人说，这是花费者自力思虑和理性花费意识的一次觉悟。
这个时刻，只有那些一如既往在设计长进行赓续进级和迭代的产品，才能说服花费者买单。
这或许可以解释优衣库的成功。一款摇粒绒持续做了十几年，一款羽绒服也能持续十几年，而同一款内衣的生命周期更是可以达到20多年。并非一成不变，而是在一个格式上持续进行面料的进级和立异，赓续改夫君们实际的穿戴体验，而这些持续十几二十年的产品也成为优衣库的经久爆款。
个中，优衣库的内衣尤其因为在功能性和舒适性上的极端讲究，博得了大年夜批的粉丝。比如时令的HEATTECH"自发烧"保暖衣更是推出后就畅销多年，方才以前的双十一它依旧畅销，早早断货，被誉为最值得购买的商品之一。
把保暖衣做得轻薄又保暖，优衣库带给中国花费者的感触感染是深刻的，而这两年，秋冬保暖衣新型、新型、薄暖的话题赓续发酵的另一面，有国人在思虑，在核阅，在想办法破圈。比如一家名不见经传的新锐品牌?一，它抓住的冲破点就像极了优衣库，甚至可能成为翻覆中国传统内衣大年夜势的第一块骨牌。
3年打造6款爆品发卖额超6亿 都是一根纱的力量
创业刚3年，这家企业就接连做了6个爆品，第一年一款产品做到7000万发卖额，第二年2个爆品发卖额近2亿，第三年做了做了4个爆品，发卖额高达3亿多。
凸起的成就，源于一个公式在以前3年甚至今后都邑一向推动全部公司的计谋：库存=临盆筹划精准度-发卖筹划精准度。成立之前，在大年夜量的市场调研里，它就清醒地熟悉到，库存是全部服装家当链的核心问题，工厂有库存面料，品牌方有库存裁缝。
临盆筹划精准度、发卖筹划精准度这两个数据若何优化最终让库存尽可能降低，成为重中之重。
个中临盆筹划精准度重要解决问题是临盆什么品类。哪些品类有成为爆款的基因？在?一看来，起首这得是标品，而不是复杂的格式。在调研中经由过程分析各类产品数据，发明优衣库的一款文胸可以或许持续卖25年而常青。
"优衣库做到了，我们也应当可以做到。所以我们开端定下的目标就是，无穷制延长一款产品的生命周期，赓续进级它的材质和面料。"?一开创人曹鸿飞如许认为。
具有互联网思维的?一，最中选定的第一个产品也就是贴身的文胸内裤。而若何产生爆品，?一的认知是起首这得是极好而极不贵的产品。也就是平日说的极致性价比。
还得从供给链中去抓效力。
起首是原料价格上的优势。作为一个新生品牌，周全和大年夜品牌竞争不实际，但假如选择以点到面各个击破，还有机会。
?一采取了化繁为简的逻辑，将所有的资本集中到一根纱上，让一根先纱拥有绝对的价格优势。比如强势的南极电商通俗德绒保暖可以做到49.9元两套的价格优势，而其含兰精莫代尔的内裤价格高达二十几元钱，?一能做到最低6元一条。兰精莫代尔原料报价会跟着品牌方的起订量呈很大年夜的波动。中国区50支兰精莫代尔纱线单月的供货量就只有1000吨，而?一今朝一个月就可以消化180-190吨，接近兰精总产量的20%。假如消费量晋升到三五百吨，这一根纱上就能拿下中国市场30%-50%的量，这就可以让品牌方根据你的需求进行定制，实现最好的面辅料的最贵的纱线，用最低的价格成交。
同样的，此前?一一款自发烧保暖衣和优衣库一样的材质，但报价还低50%，因为优衣库这款产品的那一根自发烧纤维一年原料只定了20万套，而?一是76万套的量，形成了价格优势。
先是拿下兰精莫代尔，紧接着目标是莱卡，本着发卖由易到难，供给由难到易的原则，?一采取倒着走的办法，慢慢在高端的原料端获得了更多话语权。
在服装行业，估值1400多亿、发卖额一百多亿的巨擘申洲国际，为什么招股书里只能写相对价格优势？因为没有把力往一处使。
其次，要进步家当链效力，在本身体量不足以对抗大年夜品牌时，在临盆周期的把控也须要集中火力。
以往的品牌方加工周期、成本难以控制，是因为需求不克不及知足工厂的效益最大年夜化。
比如，品牌方要的那根纱线的量不克不及让一台织布机24小时高饱和度工作，成本就起来了：机械摊销、换针、换轴等人力......这时刻品牌要么就进步加工费，要么就等着其他品牌来拼单，以分摊成本，而等待也就导致工期延长。
所以事实是，不是工厂交不出来纱，是没有订单方以最大年夜效力值，让个中一种纱线，一种直径的机械24小时一向停工作。
而主攻一根纱的话，这个问题就简单多了。比如?一可以实现固定织布机和染缸，比如包一台织布机24小时一向止，包一台染缸24小时一向止，工厂产线包一条一向止，所有环节一切以效力为主。工期大年夜大年夜缩短，成本也回声下跌。
当然，自立的百分百的集采中间、研发中间，将产品临盆的标准化流程数据输出到合作工厂，工厂只须要"傻瓜式操作"，同时自立百分百控制工厂的产能达到3成，来岁还可能达到6成......这些也都是供给链把控上的优势加成。
?一已经完成了经久持续爆品的原始积聚，把经久的爆品集中到了1-2种面料上，经由过程"买断一根纱"，拥有了控纱权、控价权，极好的体验度同时用最低的价格，就形成了在供给链的第一道护城河，也是?一品牌成立3年来形成的第一个核心竞争力的门槛。
而毫不夸大地说，这一根纱重塑了服装行业供给链，达到最高效力值，形成极致供给链。
服装界小米？产品自带流量
说到这里，很多人会想起小米，今天小米可以做到60寸的电视卖1699元，一个充电宝别人售价200多它就卖85。
而供给极好而极不贵衣服的?一仿佛就是服装业的小米。
无论是马云的新智造照样?一的一根纱，所看向的偏向都是要打通供给链。而这早在两年前就被认为可以创造更多的流量。
在?一的逻辑里，打通了供给链，就可以以绝对绝对价格优势+绝对产品力，去打开真正的需求量的市场，也就是极大年夜地攫取了市场范围。6元的兰精莫代尔内裤，和二十多元的同材质内裤，这个价格差一会儿就可以吸引很多花费者，且花费转化率高达20%-30%。
在根本标品范畴，价格的优势本身就可以获取相当多的流量。
同样的，?一的第一款爆品选择最小众的一片式无痕内衣，这个市场小到几乎很多人都看不上，线上日活只有1.5万~1.6万，但?一集公司所有的钱力物力以及人砸到了这一个一两万人身上，最终攫取100%的渠道和利润，创造了单品7000万的发卖额。
假如市场换为12万日活，那么同样的办法论可能就带来7个亿的发卖额，如今?一的自发烧薄暖衣也就是如许的逻辑下产生。
当产品能本身能创造流量的时刻，它的意义就相当之大年夜。互联网大年夜跃进式地催熟了花费者的心智，越来越多商品的功能性体验的内容会获得百切切万的"口口相传"。
最终的挑衅：和中国制造业形成闭环
中国有若干人愿意几十年如一日像优衣库那样去打造一款爆款，到今天为止还没有。
一方面选择的品类是否具备爆款的要素，另一个从业者是否足够有耐烦，直到一个标品持续成长达几十年的爆品。
事实上，中国服装行业在面料开辟、纺纱技巧等环节的投入远远不足，这重要照样行业利润菲薄，家当链松散，各自为营的局面导致各个环节可能都邑造成大年夜量的利润浪费，做品牌的只顾着砸钱营销赚流量，做纱线的被库存压垮，赚的钱都在库存里，没有心思做长远的计算。
因难堪以解决的库存问题，许很多多的服装企业根本无力深刻研发，以及优衣库25年专注一款产品的匠意和耐烦。
不过，当一个企业创建基因就是为了打通家当链，且沿着这个策略去做了，才会有足够的空间、足够的现金流去持续推动，现金流不仅是利润，还有所谓的库存周转，假如库存7天，回款周期14-30天，对一家公司来说，才会有稳定的现金流。也只有如许良性轮回，才会更安闲地投入研发。
有的商人攫取的是面前好处，有的人看的是将来，因为他能创造新的价值。这就是今朝?一如许的企业存在的意义。
一根纱很轻，但同时它的力量又可以很大年夜。它能让?一每一款单品辅一进入市场，就进入范畴前三。而更重要的，这根纱甚至可以托起中国制造业的又一春。
用?一的话来说，今天只根本实现了一根纱从织到染的闭环，然则这根纱怎么从纤维变成纱还远没有吃透。这其实是横亘在服装行业和中国重工制造业的一道沟壑，也是墨川的一根纱所要承接的另一个宏大年夜而厚重的话题，更是墨川下一个三年，下一个十年决心去做成的事。
"中国服装行业是除了吃这件事以外，独一能打通中国度当链闭环的行业，并且我认为完全可以做获得。我们先借日本三菱，东丽这些纤维巨擘的力，帮我们实现极高的性价比，下一轮构造，就是扩大到我们的原料需求量可以或许让中国的重工企业看到我们，最终结合起来，打通完全的闭环。"
已然又是我们后面要讲的另一个故事了。
