编辑导读：SaaS是近几年异常火的概念，很多企业都在做SaaS的相干办事。然则，并不是所有企业可以或许明白SaaS的用处已经若何做好SaaS办事。本文作者对此进行了深刻的分析，欲望对你有赞助。
01 SaaS概念聚焦
在为一些SaaS公司做咨询过程中发明，有些公司所供给的办事并不是严格意义上的SaaS。其实如今越来越多的场合，SaaS也都很难聊到一块儿了。
是不是“纯粹”的SaaS，有那么重要吗？
这事异常重要，因为在toB范畴，它们分属不合的生意，每种生意有不合的模式和做法。SaaS生意只有效SaaS方法去做，才有成功的可能。
因为从发明到运营好一个SaaS，异常不轻易，有些SaaS只好“混业经营”。所以经常是把toB、云办事、私有云、软件、PaaS、企业办事、中台、AI、企业互联网，甚至数字化转型等这些器械掺在一路，营造toB一片大年夜好的形势。
为了能聚焦在同一个SaaS频道上，有须要把SaaS从泛toB的概念中摘出来，做一个澄清。
1. To B VS SaaS
从办事对象的角度可以分为两大年夜类，一类是toB，即面向组织；一类是toC，即面向小我花费者；此外还有所谓toG（面向当局机构），我们一般将其算作面向组织。
因为除了toC都是toB，所以toB的范围太大年夜；实际上，SaaS只是toB中一个不大年夜的类别。
2. 云办事 VS SaaS
市场上经常会冒出一个xx云，就是在云前面加上本身的名号；可能是想给本身在云上圈一块儿地，其实站在用户角度看这毫无意义。与其要跟大年夜部分用户先说云是什么，不如直接说你能为用户做什么就好，也省了多一道解释。有的云跟SaaS有关，还有的没什么关系。
3. 企业办事 VS SaaS
企业办事是一个面向组织供给的办事统称，实际上它有很多种类和情势。例如：办事外包、人力资本办事、司法办事、咨询办事、财税办事、企业培训，甚至是物流运输、保洁办事，这些都属于企业办事。SaaS只是浩瀚企业办事方法中的一种。
4. 私有云 VS SaaS
我们平日所指SaaS默认为是公有云SaaS。一个办事假如安排为私有云，固然在技巧架构上差别不大年夜，但私有云SaaS在经营模式上就不再是SaaS生意。
5. PaaS VS SaaS
按照PaaS的营业模式定义，国内没有真正意义上的PaaS；也就是说，国内所有的PaaS，其实都是SaaS。反过来说，所有的SaaS必须具有PaaS的营业可定义和可扩大的属性，这是为了补偿SaaS的个性化才能不足所必须。
6. 软件 VS SaaS
SaaS与软件最为相像，但从贸易模式上看，它们是两种不合的生意，后面我们会有具体的比较。
搞清楚SaaS与这些概念的关系，我们就可以单聊SaaS了。
02 SaaS的贸易定义
关于SaaS的定义，从不合角度可以有多种解释；然则从生意的角度，SaaS的贸易定义只有一种。
不合生意之间最明显的区分是贸易模式的不合。任何一个生意的基本都离不开其贸易模式，SaaS当然也不例外。
SaaS的贸易模式重要包含了四个维度，如图所示。
在贸易模式的四个维度中，盈利模式从盈利方法的角度，区分了SaaS与其它生意的差别，每学生意都有本身独特的盈利方法。
盈利模式又进一步用公式定义了：收入计算、成本构造和利润三个要素。
- 收益模式：收益的构成和计算，如包含SaaS特有的订阅收入模式。
- 成本构造：关键资本的成本构成，如包含SaaS特有的办事成本。
- 利润模式：为实现预期利润所请求每笔交易供献的收益。（因为篇幅关系，计算公式都省略了）
实际上，比盈利模式更重要的是价值主意维度。所谓价值主意可以简单概括为：为谁，供给什么产品或办事，创造何种价值，最后以何种方法换取收益。
客户价值的实现，须要经由过程一个解决筹划，也就是SaaS产品。所以，一个SaaS是可有可无，照样企业“刚需“，美满是由价值主意决定的。价值主意是本源，SaaS产品只是起到价值承载和交换的感化。
遗憾的是，有些SaaS的贸易逻辑是反的。比如，先做了一个SaaS产品，然后一边营销一边翻回来寻找价值。再比如，复制一个SaaS的“赛道”，应当是先断定其价值主意是否复制后依然存在；而不是简单地把SaaS产品复制过来。
toC有顾客的偏好、场景、痛点等购买驱动身分；toB范畴则不存在这些感性身分。所以，toB范畴的SaaS只有两种：有价值的和无价值的，根本不存在中心地带。
03 并非所有toB皆可SaaS 1. 并非所有的企业办事都合适SaaS化
一次跟投资人去看一个SaaS创业项目，产品已经有几十家用户试用了，然则最后竟没有一家客户签约。经由过程分析发明，这个项目牵扯到线下的一个症毕营业，这个线下营业受有关部分的严格审核的制约；客户和SaaS公司还须要为此付出额外的成本。也就是说，这个营业的SaaS化，在效用和经济性方面都没有优势。
实际上，在企业办事范畴，一个SaaS方法的解决筹划，可能的竞争敌手有多种，而不只是SaaS范畴的竞争。比如：信息对象、软件、电子表格、人工方法等，SaaS未必就是最好的解决筹划。
所以，不是所有企业办事都合适SaaS化，须要从效用和经济性两个方面来考量，而不只是技巧实现。
2. 并非所有的解决筹划都能SaaS化
很早就有人想把各类体系级解决筹划SaaS化，这其实是把本来软件实现筹划，又用SaaS架构重做了一遍。这件事有没有实际意义，还要看是否知足SaaS的营业核心化和办事产品化的请求。
营业核心化和办事产品化这两个概念，定义了一个SaaS最合适的办事界线，以及办事的效力；即效用最大年夜化和成本最小化。
1）营业核心化
并非所有营业都能SaaS化，比如SaaS化ERP测验测验了很多年也没成果。以核心办事的请求看，只有那些价值核心明白，办事界线清楚，针对特定营业角色的核心营业，才合适SaaS化。你可以看到，成功的SaaS无一不具备这项特点。
2）办事产品化
一个SaaS办事必须是产品化情势供给，而不克不及是一个项目情势。我们看到市情上有些SaaS照样一个体系解决筹划，把一个解决筹划落实到一个SaaS办事，还要经由过程项目方法实现。这与软件没有差别，无法知足SaaS的经营效力请求。
营业核心化和办事产品化，是一个SaaS办事的根本前提，二者必须同时知足。比如，复制一个国外的SaaS，其办事产品化必定是可以知足的。然则，国外企业的核心营业，移植到国内未必照样核心营业。
04 不是所有的SaaS都同样赚钱
SaaS的成本优势，源自办事主动化的订阅模式，顾名思义，办事主动化就是削减人工介入，收入完全由软件产生，是以也就降低办事成本，进步范围化复制收入。SaaS办事主动化的程度高低，导致不合的收入质量。
1）纯主动化的订阅收入模型
所谓纯主动化订阅收入模式，即SaaS交付之后的运行，不再须要人工介入，都是由软件主动化供给，SaaS收入=软件产生的订阅收入。这是一种幻想的收入模式，因为CTS（Cost To Service）的成本大年夜大年夜降低，所以这种收入质量更高，增长范围复制收入机会更大年夜。
2）主动化+人工办事的订阅收入模式
这种收入模式仍然是订阅模式，只是收入的构造中由两部分构成。即SaaS收入=软件产生的收入+人工办事产生的收入。显然，与纯主动化订阅模式比拟，一部分收入受到人工办事才能的限制。除了增长CTS成本外，效力也会受到人工的影响。这种SaaS模式的复制才能差，因为里面须要合格的人工办事资本。
3）混淆收入模式
与完全订阅模式不合，混淆收入模式下，SaaS收入=订阅收入+其它收入，比如电商SaaS除了固定的商号办事费（订阅）之外，还包含流量费、交易费、交易提成等其它收入。因为“其它收入”难以控制，除了增长成本外，将来收入也不轻易猜测。
05 SaaS与软件的纠葛 1. 软件转型
软件企业向SaaS转型有两大年夜动因：一个动因是客户IT成本的压力或缩减采购预算，造成市场的进一步萎缩；另一个动因是客户对办事效力的请求难以知足，也就是办事才能不克不及知足企业营业的快速变更。
被客户变革驱动的SaaS转型，固然有些被动；但传统软件也只有向SaaS转型，才能从新获得市场和随需而变的企业办事才能。
软件向SaaS的转型，在加剧了市场竞争的同时，也促进和带动SaaS市场的快速释放；使SaaS的渗入渗出率获得更快晋升。
软件向SaaS转型方面，还没有取得明显的成功。有人说是传统软件企业缺乏互联网基因；其实是软件企业的toB基因太过强大年夜；高高在上的体系性思维，使它们很难发明和下沉到SaaS办事的核心营业，也很难做到SaaS请求的办事产品化。
2. SaaS的掉路
不管怎么说，软件向SaaS转化是一个行业性的进步；而SaaS转向软件则是一个彻底的倒退。在请求体系化和定制化项目范畴，SaaS不是软件的敌手。在掉去高增长机会的同时，SaaS公司也陷入一个难以自拔的泥潭。
软件营业与SaaS看着很像，其实它们是两个不合生意，一个是卖产品的、一个是做办事的。因为两者的贸易模式差别很大年夜，一家公司要么软件、要么SaaS，鱼和熊掌很难兼得。
06 SaaS的乐不雅与消极
对于国内SaaS的市场猜测，一向是有人乐不雅、有人消极。乐不雅者经常猜测SaaS要爆发；消极者则认为路还有好远。
既然大年夜部分SaaS市场猜测，都被认为是瞎猜或者马后炮；那我们只要懂得SaaS的市场存量和市场释放前提就好。有目标的等待和预备，总要好过乱枪打鸟。
1. SaaS的存量市场
乐不雅者也不是毫无根据，因为中国拥有全球最大年夜的企业办事市场，即跨越4000万家企业，个中绝大年夜多半是中小企业。
SaaS的高效用和经济性特点，决定了它更合适于中小企业。同时，SaaS因为打破了传统软件设置的高成本应用门槛，所以SaaS的获益群体起首是中小企业，即中小企业才是SaaS的重要目标市场。
至少从理论上讲，SaaS巨大年夜的存量市场是存在的。
2. 市场的释放前提
存在着潜在巨量市场，并不料味着立时就能爆发。消极者之所以消极，是因为不克不及猜测SaaS潜在市场何时开端释放，以及在什么前提下才释放。
我们看到美国的SaaS市场成长也不是始终安稳的，而是在2016～2018年有一个跃升。也就是说，SaaS存量市场的释放是有前提的；当前提成熟时，市场即开端加快释放。
同样，国内SaaS市场的释放，也须要有前提。我们比较了大年夜量客户和非客户，发清楚明了一个相对明白的界线，那就是企业的“规范化”程度。一个企业的规范化程度越高，对信息化的需求也相对更强。
固然规范化也没有严格的评判标准，但仅凭不雅察简单几个维度，也能得出相对可比的标准。比如：对本身的营业有无明白的定义，有无工作的根本流程，营业组织是否完全，哪些行业规范化程度广泛较高等等，这些标签的组合可以成为企业规范化程度的标识。
一个企业对信息化或SaaS有没有需求，重要取决于其规范化程度，而不是企业范围的大年夜小。对SaaS来说，只有存在规矩，才能供给标准办事。这可以解释信息化或SaaS为什么在蓬勃国度的普及程度更高。之前我们一向倡导SaaS要做大年夜客户，并不是说大年夜客户轻易做或收益高，而是在现阶段找到规范化的中小客户更不轻易。
总体而言，国内企业的规范化程度还不高，影响了SaaS存量市场的释放。这只能靠企业自身的进化成长，而不是信息化或SaaS所能带动的，乐不雅过火就是掉落。当然，消极也会掉去机会；面对当前国内企业办事市场，SaaS的应对策略应当是“掐尖”，而不是抄底。
作者：戴珂；微信"大众,"号：ToBeSaaS
来源：https://mp.weixin.qq.com/s/pZ0FG8lj9-A9cAG5BSKAHw
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