文 | 花朵财经研究院

跟着新女性的崛起，主打性感路线、曾经引爆收集的维多利亚的机密（简称“维密”）逐渐式微。

自2015年以来维密公司 L Brands股价下跌80%，2018岁首?年代，维密封闭门店30家，2019年又封闭门店58家，并撤消收集热议的维密内衣秀，是24年来初次。

颓势尽显。

「 1 」

风向渐变，群雄逐鹿

维密所宣传的美，是丰胸细腰大年夜长腿。但近年来，女性意识觉悟，倡导自我认同、接收与尊敬，审美变得加倍多元、也更彰显个性，在内衣选择上也更重视内衣的功能和自身的舒适，挤出事业线不再是女性的寻求。风向渐变，维密式微。

但中国内衣是一个大年夜市场，年发卖额在1000亿元以上，且每年以近20%的速度在增长。

▲“表里NEIWAI”门店

看到机会的创业者群雄逐鹿，各路品牌如雨后春笋：刘小璐的表里NEIWAI获得过7000万元B轮融资，主打少女内衣的演变盒子有过三轮融资，有国际品牌经验的缪诗Mmuses，获得5000万融资的智能服饰邀月科技，善于供给链的布谷内衣Bragood，等等。

而奶糖派的开创人张强（Michael），背景并无光环，仅仅是为一家妊妇内衣公司担负经营参谋，初次融资的钱，是靠团队自筹180万。

然而恰是如许一小我，逐渐有拔得头筹之势。

「 2 」

一个事实，两个版本

成立于2015年5月，深圳美兔科技有限公司的名头并不洪亮，收集所熟知的照样其旗下的内衣品牌奶糖派。奶糖派聚焦于为D罩杯以上的大年夜胸妹子供给大年夜罩杯，而这个创业思路有两个不合的版本演绎。

个中一个是如今所采取的官方版本，说张强见到怀孕后的老婆抱怨孕期乳房变大年夜、罩杯不好买，深刻调研后发明这一块市场空白，为解决这一问题，开端创业。不难看出，这一版本模仿了国外风行的女性品牌创业故事。

另一个版本在官方版本出来后就逐渐消掉，是说2014年双十一，趁着商品上架最多最集中，作为内衣经营参谋，张强把国内市场上的内衣品牌全部研究了一遍，发明D杯只有C杯的1/4，E杯只有1/10，到了F杯，只有1/20，而G杯，全国只有几款，并且D杯以上样式都太陈腐，年青人不爱好。而大年夜罩杯市场，据张强说，在16-59岁中国女性中，D罩杯以上占20%还多，意味着近一亿女性须要大年夜罩杯内衣。这个市场当然不小，而市场却没有响应的产品供给。经由严密分析，张强开端了行动，这就有了奶糖派。

显然，奶糖派荣登2020年天猫双十一内衣榜第一，一个温馨体谅的品牌故事当然是助力，但严密的商机分析也功弗成没。

「 3 」

门路曲折，摸索前行

大年夜胸市场固然存在，但这个市场上的供给已经形成了固有不雅念，厂家按照通用型号批量临盆降低成本，女性则一个一个试，不合适也勉强穿穿，反正都差不多。那么这个市场的开辟是须要进行市场教导宣传的。

2015年恰是轻资产模式风行的时刻，投资人认为本身做内衣，进行市场培养，要库存要场地，太重资产，照样做平台好。试了三个月，张强发明如许下去不可，照样本身做内衣好。可是一场股灾，让本来谈好的融资没了下文。只好团队自筹了180万持续。

▲张强

内衣做起来并不简单，张强带着奶糖派也逐渐更新团队声威，内衣界大年夜牛肖南做技巧参谋，合营开创人如陌做产品研发，一位有着多年内衣供给链经验却被叫做龙师长教师的女性参加负责材料采购。推敲到市场须要培养，负责“美兔私享”的苏苏负责内衣穿戴的科普与指导。

开辟了4个杯型6款内衣后，公司产品供给有了雏形，就缺买家了。

「 4 」

社群运营，轻装上阵

与从社区起身的小米手机类似，奶糖派来源于内衣社区。内衣尺码不准、大年夜胸内衣不好买，于是各个内衣社区都集合了一批研究内衣穿法的女性，并形成了异常活泼的QQ群。奶糖派最初的产品测试，就是依附内衣社群的女性，最早的客户也是来自这些女性，最后，这些女性自发为奶糖派推荐，使其有名度越来越高。

恰是因为有如许一批用户，奶糖派以很低的成本就懂得到花费者的真实需求与反馈，并实现了精准的产品营销，传播还很广泛。

经营一段时光，奶糖派拥稀有十个QQ群，每个群里有200名阁下大年夜罩杯的女性，基本不容小视。

「 5 」

集中力量，打双十一

在问到三只松鼠的成功窍门时，开创人章燎原说，做好用户体验，集中力量打双十一。

奶糖派并没有走低端路线，打开天猫旗舰店，一款内衣价格大年夜多在200阁下，并不便宜。

▲“奶糖派”天猫旗舰店首页

推敲到奶糖派的品牌直接面向花费者（DTC）的贸易模式，没有中心商赚差价，那么这个价格是比较高的，目标就是为了用户体验。从大年夜胸这一细分赛道切入内衣市场的奶糖派，开创分胸型内衣，以创造更好的花费体验。

但关键照样要走量，奶糖派选择与天猫合作，开端冲榜。在天猫的支撑下，奶糖派618与双十一均获得大年夜杯内衣榜第一名，将敌手远远甩在逝世后。

采取电商渠道走量后，奶糖派销量飞涨。从单月发卖额23万到1727万，奶糖派四年多增长了75倍。2019年年发卖额达到6400万元，持续3年保持100%的增长，客户留存率达到42%。

走电商渠道获获成功的三只松鼠，成功经验被奶糖派完全复制了。

「 6 」

隐私不严，粉丝倒戈

但奶糖派起身于用户口碑，用户口碑假如对品牌晦气，也会掉落粉。更何况，内衣又是异常私密的话题。

奶糖派员工就犯了这个缺点。导致知乎、微博、豆瓣都有大年夜量奶糖派粉丝评论辩论。

原由是有客户照片很好，奶糖派邀请做模特，并对个中一张照片获取授权。然而员工却将未授权照片转发到闲聊群品头论足甚至取笑。激起粉丝末路怒声讨，奶糖派工作人员先是否定，并试图淡化，但最终在粉丝亮出的证据下报歉。

这个工作如今依然留存在收集上，比来的双十一奶糖派再次冲榜成功，似乎并未受到太大年夜影响。不知道内部有无对此做过反思。

看奶糖派五年来的成长过程，应当说创业团队做对了很多事，无论是用户体验、社群运营、口碑传播照样双十一冲量，都具备了新型零售家当的成功特点，精确的把握住新女性崛起的风口。然而公司在员工治理上的粗疏、隐私保护轨制、负面事宜的应对上，也存在欠缺。维密退场之际，奶糖派开端成为网红品牌，但载舟覆舟，假如奶糖派不克不及处理好这些欠缺，也很可能会倒在粉丝用户的口水之下。