" 一群苦逼，相依为命。" 国内 SaaS 行业不就是如斯吗？
时光晚、范围小、前路漫漫无前景，敢进 Saas 圈的人就可以称为勇士。可就是在这种人人苦逼的状况下，SaaS 圈的人士还互相小看、互相看不起。
小看链就像是多米诺骨牌，只要有一人触发，小看链只会越来越长，被卷入的人只会越来越多。
那么国内 SaaS 圈的小看链到底什么样？谁处于最底端？谁处于最顶端？比来，「ToB 行业头条」就此话题和相干从业者聊了聊，看看有哪些不测的不雅点吧！
01 " 市场职位 " 为什么最受小看？
为了征集更多 SaaS 从业者的不雅点，我们临时组建了一个话题群：SaaS 行业有小看链嘛？
不到一个小时就有 200 多人参加个中。
在「ToB 行业头条」关于社群成员工作属性的调研中，共有 34 人介入。个中，发卖占比 23.5%，运营 23.5%，市场 17.6%，CEO/CTO 14.7%，产品 11.8%，技巧 5.9%，实施 2.9%。
调研 " 你认为站在 SaaS 小看链最底端的部分 " 时，选择开辟的占比为 0，实施 5.55%，运营 13.89%，CEO/CTO 16.67%，发卖 22.22%，市场 41.67%。
根据投票情况，我们大年夜致可以把 SaaS 小看链排序出来：
市场 < 发卖
为什么大年夜家认为市场最惨？以下是市场同窗的真诚谈话：
Davi：最卑微的是市场运营吧，成本中间，上对接产品，下对接发卖，受夹板气。
YY：市场天天盯着几十个群，要照顾好客户（一时光客户有问题，没及时答复，引导都邑认为你没在工作），跟进供给商，对接产品、技巧 .......
找到了 SaaS 小看链最底端，我们也发清楚明了互相小看的两对 CP。
CP One：产品和发卖
产品看发卖是：他们一头屎，真恶心
发卖看产品是：他们一向在拉屎，真恶心
小 L：ToB 还真得看发卖，市场毕竟摆在那边，除非产品技巧有更好的办法拿下客户。
CP Two：市场和发卖
市场：" 为什么我找了这么多线索，照样签不了单？"
发卖：" 线索质量太差了，我有啥办法？"
市场：" 难道不是因为你发卖才能太差了吗？"
发卖：" 难道不是因为你找的线索太烂了吗？"
02 假小看链，真问题
「ToB 行业头条」结合大年夜家的投票和谈吐，把市场和发卖、发卖和产品构成 CP，这两对 CP 相爱相杀，谁也瞧不上谁，可是谁也离不开谁。
乍一看，似乎是发卖和市场、发卖和产品之间的抵触问题，但其实只是表象。小看链是假，背后反应的 SaaS 行业问题是真。
1. 发卖和市场的抵触根源：公司轨制和本身数字化程度
一群友表示：" 最最低端的市场是做 leads（线索）的，又没提成又受气。以前我从找 leads 开端一向要做到 client meeting 约成，5w 多的单子只给 2k。更惨的是，分开公司今后，签的单子即就是我的 leads，也没我什么事了。"
这其实很袭击市场人员的积极性，辛苦不谄谀天然而然就会松弛下来，这也是很多发卖认为市场很懒的原因。
除了市场部员工的提成分成问题，另一个比较重要的问题就是情面。
假如轨制不敷清楚、透明，就很轻易出现线索质量分派不均的现象。比如市场小王和发卖小张暗里关系好，找到好线索的小王就会擅自把它给发卖小张。
久而久之就会出现抱团的现象，这其实并晦气于签单。明明这条线索更偏向互联网，小王却出于情面给了对传统行业更懂得的小张，客户认为办事不专业，白白浪费了一次签单机会。
所以对于公司来说，轨制更重要的感化在于使市场和发卖的线索分派、提成分派加倍透明化、清楚化以及合理化。
别的就是 SaaS 公司本身的数字化程度。记得之前有一个做低代码的 CEO 和「ToB 行业头条」说，如今很多做 SaaS 的，反而本身本身都不敷 SaaS 化。
固然不是绝对现象，但也能解释必定的问题。比如如今很多市场做 leads 的同窗经常被发卖吐槽质量不可，其实背后恰是反响了公司本身的数字化转型后果并未达到预期。
如今市情上也有很多供给数字营销办事的企业，他们可以或许赞助客户找到更优质的线索，便利后期跟进促成签单，从而进步两个部分之间的协作效力。
2. 发卖和产品的抵触根源在：标准化 or 定制化？
当然，除了发卖和市场存在抵触，发卖和产品的抵触可能会更明显一些。
很多 SaaS 企业都没找好标准化和定制化之间的均衡，经常会被客户牵着鼻子走。客户说想加一个功能，企业立马专门找一批人做开辟。很多企业为什么做着做着就变成了项目制呢？
这是因为从最一开端，企业内部就没有形成共鸣。产品同窗想用更标准化的产品知足更广泛的市场需求，而发卖为了搞定客户恨不得给做定制化，导致发卖和产品的抵触越来越明显。
哪些项目可以做，哪些项目放弃这种原则性的问题，从企业高层到各个部分引导，再到具体履行的基层员工，都应当做到心中稀有。
根据《中小企业数字化转型分析申报（2020）》显示，89% 的中小企业处于数字化转型摸索阶段，仅有 3% 的中小企业处于数字化转型深度应用阶段。
可以看到，国内须要数字化转型的企业，可能并不知道本身须要哪些办事，假如供给办事的 SaaS 企业也不知道应当供给给客户哪些办事，的确就是俩糊涂蛋谋面了。
这就是为什么企业老是习惯把自身的数字化转型后果和应用的 SaaS 产品接洽在一路了。因为客户认为，我用了你的 SaaS 就万事大年夜吉了，数字化转型后果不好必定是产品没用对。
是以，在客户的需求不明白的时刻，供给办事的 SaaS 企业内部必定要形成共鸣，比如标准化和定制化的具体界线在哪里。
如许发卖就知道和客户在交换过程中哪些是可以承诺的，哪些是公司承诺也实现不了的，也就不会出现逼疯产品、累逝世开辟的问题。
SaaS 企业必定要明白这一点：定制化是为了知足客户的个性化需求，成本高、难度大年夜，不像标准化产品可复制。定制化项目做一次两次赚快钱挺爽，可做多了就成了外包公司，和 SaaS 就什么关系了。
固然 SaaS 生意老是众口难调，想要知足客户的所有需求不切实际，可 SaaS 价值就在于标准、可复制、可以或许快速扩大。SaaS 赚的是客户的续费，赚的是客户一向应用所产生的将来，而不是一锤子的定制化生意。
03 一群 SaaS 圈的苦逼相依为命
别认为 SaaS 圈的小看链只存在于市场、发卖、产品这些员工层，SaaS 公司的高管过得也不舒心。比如在社群投票 " 你认为站在 SaaS 小看链最底端的部分是？" 中，有 17.2% 的人选择了 CEO/CTO。
因为在 SaaS 行业还未真正实现爆发之前，押注 SaaS 就意味着往后的每一步都必须如履薄冰。
其一，SaaS 是门慢生意，很多企业熬不到成功就先把本身熬逝世了，还在熬的企业也不知道还能挺多久。
其二，国内用户付费意愿低，信息化意识脆弱，SaaS 盈利模式一向在国内跑不通。企业对数字化转型这个概念含糊其词，面对着要不要转、怎么转的问题。
其三，因为泥土不合，国外 SaaS 成长较早且已经趋于成熟化，很多国内 SaaS 同心专心想对标国外大年夜厂，在模仿和立异之间当机不断，最后落得怪样子。
这照样应了开首的那句话，" 一群苦逼，相依为命。"SaaS 行业不就是如斯吗！
" 或许，你可以把这种小看链算作是一种双螺旋效应，对 SaaS 行业来说是个必弗成少的过渡期。" 一位做 SaaS 多年的业内人士和「ToB 行业头条」说。
抵触将永远存在，解决了这一个，还有下一个，能在这种漩涡中找到前程的企业，才能虎口出险。
来源：36氪 王慧贤
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