前几天，拆双十一快递的时刻，我发明，我在施华蔻官方旗舰店买洗发水，和在兰芝官方旗舰店买的气垫粉底，居然不是由旗舰店本身发货，而是由一家名叫“丽人丽妆”公司发货。
为什么官方旗舰店（必须品牌直营的店）的器械，却不是品牌方发货？
于是，我赶紧去百度了一下这家名叫“丽人丽妆”的公司，一到官网就被它的合作品牌吓了一跳：
本来，这是一家代运营公司。施华蔻、兰芝，都是他们公司的合作品牌。
不过，按理来说，就算是代运营，运营公司应当也是尽管卖、不管发的，发货一般由品牌方来完成。我该不会买到假的了吧……
持续懂得之后，我发明，这家公司不仅年入 40 亿，做到行业第一，9月底还成功上市了。
不仅如斯，它还被阿里爸爸承认并持股超 20%，说是它是阿里的“干儿子”也不为过。
啥，这么一家牛逼的公司，之前我居然一点也不知道？细心扒了一扒之后，我发明，这家公司还真有点器械。
一、“保姆级”的电商代运营模式
丽人丽妆到底是一家什么样的公司呢？为什么这么多大年夜牌愿意和它合作？
可以说，一个丽人丽妆，就相当于：告白公关公司＋客服公司＋物流公司，是一个电商链条的高度集合体。
1.“经销商模式”代运营，和品牌方「同一战线」
所谓的“电商代运营”，就是指品牌将在电商平台的经营权外包给某公司，让其全权负责该品牌的电商事务。
一般来说，这种电商代运营走的都是「佣金模式」，“我帮你卖货，你来发货”，大年夜概的流程是如许的：
这种传统的“我帮你卖货，你来发货”的模式，品牌方和运营方的好处实际是冲突的：
品牌方不欲望做太多打高扣头的动作，因为会影响品牌形象和整体利润；
而运营公司是靠发卖额的佣金吃饭的，扣头越低，发卖额就可能越高，佣金也多，所以异常热衷于打折来冲销量。
比拟之下，今朝丽人丽妆的模式，算是少有的让品牌和代运营的好处同一的模式 ?? “经销商模式”。
这种模式起首须要本身掏钱，从品牌方/品牌国内总代理以“买断”的方法进货，再拿到电商渠道去卖，靠赚进货价和卖价的差价来赚钱。
简单说，丽人丽妆就是一个大年夜型的线上化妆品批发商：
这种模式下，它的收益重要来自于两件事：
第一，公司的直接发卖产品的利润。
第二，品牌方的返利。根据公司发卖情况，品牌方每年会给到公司必定的返利。
看到这里，我才知道，怪不得我买的器械都是从一家公司发货的……
他们不仅包办了进货、宣传、营销、客服的工作，还包含打包、发货等多个环节，堪称保姆级、手把手帮品牌做运营，把代运营的办事做到了极致。
2.竞争力的护城河：自有物流仓储
没想到吧！一家代运营公司，居然还有自建的仓储和物流。
因为代理的品牌比较多，进货量大年夜，眼看着租是不划算了，于是他们干脆在全国各地自建了 30 多个仓库，还和菜鸟供给链（都是自家人）进行了深度合作。
为啥要深度合作呢？本年双十一，你应当有感触感染到：
凌晨付尾款，上午包裹就到家楼下了……
只要用户下了定金，丽人丽妆就提前从比来的仓库，把货色直接送到距花费者比来的菜鸟驿站，你一付完尾款，快递小哥就立时配送。
讲真，这种程度的供给链，确切让丽人丽妆和其他其他纯佣金的代运营公司区分开了。
对品牌来说，假如都是看数据的代运营，假如这一家做不好就换一家，反正都差不多；并且，因为竞争激烈，很轻易让代运营公司陷入“低价恶性竞争”的漩涡。
是以，固然供给链给丽人丽妆带来了巨额成本，但这确切是一步危险而聪慧的棋，让它在市场上包管了其独特点和市场竞争力。
二、花式“出圈”，营销门路野
丽人丽妆的营销有多野？
昔时，没什么名气的国货色牌适宜本草，在它的神奇操盘下，不仅只用 3 个月的时光，就让适宜本草旗舰店登上天猫商城化妆品榜首，还在 2011 年就创造到了近 2 亿的发卖额……
固然是靠着国货起身的，然则后期在和诸多外国大年夜牌的合作中，丽人丽妆也是很少掉手。
1.本土化营销，赞助娇兰“出圈”
16 年，丽人丽妆和法国高奢护肤品牌娇兰合作。当时，娇兰的痛点异常明显：
尽管国际有名度很高，但因为 2012 年才进入中国市场，不熟悉国内幕况，所以在国内一向不温不火。
为了赞助品牌打开有名度，当时丽人丽妆策划了一个“爆款产品”，也就是昔时大年夜热的“杨洋色”。
当时，市情上几乎没有男明星代言口红，所以宣布代言之后，评论辩论度异常高。
最绝的是，这个活动是在 3 月 14 号的「白色恋人节」推出的，还打出了“万字情书”、“男明星给女粉丝画口红”等噱头，不仅热度奇高，也让粉丝的“战斗力”加倍充分。
因为杨洋的粉丝群体和娇兰的目标用户高度重合，再加上明星效应，引流效应直接拉满。
在此次活动时代，娇兰卖出了 1 万 + 只口红，官网商城整体销量更是增长了 300% 以上，直接创造了娇兰在中国的发卖记载。
这一套操作下来，娇兰才真正出圈，不少人至今提起娇兰还只记得“杨洋色”：
不得不说，丽人丽妆在赞助国际大年夜牌的本土化营销，确切有一套。
2.话题营销：“天价”拍 Papi酱首条告白
昔时 Papi酱的首条视频贴片告白，拍出了 2200 万的高价，当时还创下了“单条视频告白最高记载”，大年夜家记得吧？
没错，那条 2200 万告白，就是丽人丽妆买的……
当时，网上有不少人都认为他们是不是疯了，毕竟 2000 万都能请个一线明星来做代言了。
其实，此次拍卖只是丽人丽妆的一次“话题营销”。
起首，这条告白本身价值很高。热议 Papi 酱的人群，和丽人丽妆重要在做的美妆品牌代理是完全重合的：
这一波流量，不仅数量很大年夜，并且根本都是精准流量。
其次，天价告白必定会引起大年夜范围的评论辩论，是借机扩大年夜品牌影响力的好机会，可能还能借机传播公司价值，赞助后续融资、IPO……
从这个角度来看，这 2200 万花的真不亏。
这种话题营销，丽人丽妆做了不止一次。
前段时光，他们还找罗永浩卖过口红，不仅话题度很高，最后后果也很好：大年夜批直男粉丝留言齐刷“买买买”，口红单场卖出了跨越 2 万只。
3.直播营销：第一个吃螃蟹的人
直播卖货这个事儿，丽人丽妆甚至比自营的商家加倍灵敏。早在 2016 年，他们就请了贝克汉姆、郑秀晶等各类国表里大年夜牌明星来做淘宝直播。
2016年，贝克汉姆碧欧泉淘宝直播
有本身做直播的经验，所以丽人丽妆和主播合作起来也异常轻车熟路。
2018 年，李佳琦还没有红出圈的时刻，适宜本草（丽人丽妆代运营）就上了他的直播间好几回，成就都异常好。
本年 618 预售，丽人丽妆代运营的 Whoo（后）更是拔得头筹，创下了薇娅直播间单链接发卖额过亿的记载，全天发卖暴增 3220%。
讲真，上薇娅直播间的商家不少，然则能卖出这种成就的，真的不多。
究其根本，照样丽人丽妆知道直播间用户最看重的是性价比和赠品数量，所以每次赠品的数量都很夸大：
三、结语
讲真，固然丽人丽妆的模式、营销都做的不错，但照样有着无法忽视的缺点 ?? 过度依附天猫平台，营收构造也不合理。
2019 年，公司向阿里巴巴集团付出的告白推广费为 3.98 亿，占昔时公司发卖费用的 41% ：
图源财经锐眼
并且，因为今朝丽人丽妆的本身发卖的盈利很低，只有 5% 阁下。所以，公司的利润几乎全部来源于品牌方的返利，收入异常单一。
也因为不合理的营收构造，丽人丽妆的初次 IPO 直接流产，直到本年第二次申请才得以上市。
在当下激烈厮杀的互联网情况中，丽人丽妆毕竟是能尽力让构造变得更健康自力，照样会被时代逐渐镌汰，就须要时光来考验了……
来源 |运营研究社（ID：U_quan）
作者 | 套路编辑部；编辑 | 时刻
