芥末堆 11月23日 南墙 报道
在“或跃在渊”GET2020教导科技大年夜会上，51TalkCFO徐珉从行业角度出发，指出了在线教导企业营销和办事费用增长超出收入增长的盈利怪圈，他认为，可确认收入增长比现金收入增长更重要。
经济模型不成立，在线教导企业的盈利怪圈
徐珉提出，在线教导企业所须要做的投入是导致企业盈利艰苦的重要原因。究其本质，对于在线教导，互联网的“快”属性和传统教导的“慢”属性之间的衡量，就是关于盈利的关键性问题。
徐珉提出了在线企业广泛存在的一个“怪圈”：固然疫情带来了很高的流量，但也给在线教导公司带来了很多艰苦。办事并留存新涌入的大年夜量学员，保护巨大年夜流量冲击下本身的品牌和口碑，进级体系，招募更多的指导师长教师……这些都须要异常大年夜的投入。于是流量的涌入反而使在线企业花的钱更多了。营销和办事的费用增长超出了收入的增长，导致吃亏加倍严重。
徐珉认为，在本钱穷冬的情况下，大年夜量本钱流向头部的在线教导企业。同时从2019年开端，也有大年夜量的运营不善的企业开端关停，疫情加快了这个趋势。从企业端看，流量多了，然则对于线上流量争夺也进入了白热化的状况。
而从用户端看，家长们在疫情时代受到了在线教导的“轰炸”，这些家长如今对于在线教导已经成为了“专家”，他们对于产品的品德，对于办事的质量，对于进修后果有着异常高的请求。
同时，三四线城市的大年夜量的学员也涌入了在线教导市场，而他们对于性价比的请求显然更高。
所以，如今的在线教导企业碰到的是请求更高、加倍懂在线教导的一批学员和家长。这对所有的在线企业都提出了更高的请求，同时也加快了这个市场份额向头部企业集中。这是在疫情时代和疫情之后的根本情况。
徐珉列出了在线教导企业难以逃脱吃亏“怪圈”的6个重要原因：
- 获客成本居高不下
- 用户转化留存率低
- 下沉市场开辟难
- 侧重营销陷入逝世轮回
- 产品同质化
- 师资成本、运营成本高
徐珉坦言，在线教导最大年夜的问题是获客成本居高不下，同时用户转化率偏低。这里面有很多层面的原因，包含产品可能比较单一，包含进修后果不明显，也包含全部产品德量和办事质量没到位。直接造成的原因是用户生命周期的价值不克不及被表现出来。再加上获客成本高，导致全部经济模型完全不成立。
“在如许第一、第二问题不解决情况下，很多在线企业就不得不乞助于经由过程大年夜量的投放来取得增长。越是如许，越会造成一个困境，会陷入逝世轮回。”徐珉表示，“固然如许短期的增长可以忽悠到一些风险投资，然则当投资人看到在过了几个季度，甚至几年之后，你的经济模型跑不出来，一旦停止注资，就会陷入现金流的困境。”
可确认收入增长比现金收入增长更重要
徐珉认为，可确认收入的增长比现金收入增长加倍重要。他认为可确认收入增长是真正慢教导的成果。它表现了产品德量，表现了进修后果。而现金收入反而是一个互联网快速狼性发卖的成果。
“假如你把重心放在现金收入上，互联网的发卖上面，对不起，你就已经偏离了教导的初心。”徐珉说。
除了强调可确认收入增长的重要性外，徐珉还提出了现金收入供献率的概念，他认为现金收入供献率比起利润率加倍可以或许表现一个营业的盈利性。“这就是相当于从经久主义的角度看，获取一个学员到底有多大年夜的盈利性。”
现金收入供献=现金收入x当期毛利率 - 营销、研发、治理费用
现金收入供献率=现金收入供献/现金收入
“疫情是一个大年夜潮，这个大年夜潮之后，是回到以前的小水池照样成为一片大年夜海。这是我们在座各位同业一路尽力出来的成果。”徐珉说。
