作者 | 花朵财经研究院

近日，跟谁学颁布截至2020年9月30日三季报，该期财报重要反应暑假课程收入利润情况。历来，暑假都是家长们忙着送孩子补课的岑岭期，也是各家教导培训机构的主疆场，营收利润成败重要看暑假。不负众望，跟谁学录得收入大年夜幅增长。2020年三季度，跟谁学实现营业收入19.66亿，比上年同期的5.53亿元同比增长接近290%。但与此同时，跟谁学出现了上市以来的第一次吃亏，三季度吃亏9.3亿元。

「 1 」

早年的成功

跟谁学自上市以来是异常成功的，聚焦于K12培训教导，跟谁学持续盈利，上市以来累计盈利3.5亿元。

这个成就好到，华尔街多家机构困惑其事迹造假，包含浑水、喷鼻橼、灰熊、天蝎等机构陆续宣布做空申报，试图击倒跟谁学，但并未成功。

做空机构甚至引起美国SEC的留意，SEC请求公司供给自2017年1月1日起的部分财务和运营数据。跟谁学审计委员会聘请第三方参谋对做空机构的指控进行查询拜访，采取了正面硬扛空头的姿势。

本钱市场也对跟谁学异常看好，即使做空机构持续宣布做空申报，跟谁学股价持续上涨，2020年2月25日，遭受第一份做空申报时，跟谁学股价是45.55元，此后各机构做空申报一路出到12份，跟谁学股价也涨到141.78元，上涨幅度跨越2倍，空头机构损掉惨重。

何故如斯？

跟谁学自2014年成立后，一开端是走平台模式，即C2C，赞助学生匹配到合适的师长教师，这种轻资产模式成本较低，但起先利润也不会好看。2年后，跟谁学开端持续培养自有教室，个中，高途教室主打K12教导，这也是跟谁学的重要产品。

高途教室等获客方法除了跟谁学平台，重要经由过程"大众,"号、微信群进行线上低价获客，投放精准，用户转化好。2019年，跟谁学平均获客成本仅仅只有476元，远远优于大年夜部分同业。

采取"大众,"号、微信群低成本精准流量，使得跟谁学营收持续增长，同时实现持续盈利。大年夜部分时光，跟谁学营收增长在400%阁下，而2019年四时度净利润达到1.74亿元。

这个成就可谓不俗，也是跟谁学正面硬扛空头的底气地点。

「 2 」

计谋缺点导致掉败

然而空头终于等来了盛宴。2020年三季度财报颁布前夕，跟谁学股价走势已现乏力，可见本钱市场对跟谁学三季度策略是不大年夜承认的，并早有预估，嗅到先机的本钱静静撤退。财报颁布当日，跟谁学回声大年夜跌，盘中跌幅一度跨越24%。

为何如斯？

此前跟谁学集合于"大众,"号、微信等低成本精准流量获取营业收入增长和利润，一度打得空头机构节节败退。如今却因为自身策略掉误，导致空头扳回一局。

跟谁学的第一个缺点是高调营销投入拼暑期，却未预感到这个暑期与以往不合。

本年因为疫情原因，使得学生家长对线下课程异常迟疑，主打线下的新东方事迹遭受重击，头部如斯，遑论其他？

于是各家机构都转往线上，这一来，线上课程竞争加倍激烈，有限的市场，溘然增长了这么多供给，天然各类0元课、限时免费课都往外推，营销费用拼命砸，不烧就要落后。

以至于很多家长让学生上完一个免费课，再上另一个，全部暑假课上完了，一分钱不消花。而这个暑假还特别短，因为疫情原因高考、中考推迟，于是各家机构预备的暑期课程本着过时作废的原则，不计成本往外推，然则短短课程上完，还没来得及谈转化，暑假已经停止了。

这种时刻，其实避而不战是上策，但跟谁学却选择了高调参战。

由此，就有了跟谁学的第二个缺点，那就是不加选择地投放告白，放弃以往聚焦微信"大众,"号、微信群的营销转化方法。

跟谁学CFO沈楠在2月份公开表示，公司未投放任何电视告白等，所以告白端成本比同业少。

口血未干。

跟谁学暑期却持续投放《极限挑衅》、《中国好声音》、《亲爱的小课桌》等电视综艺节目，费用昂扬，但转化却不尽如人意。第三季度，跟谁学营销费用达到20.56亿元，同比增长跨越400%。

不仅电视综艺，跟谁学还大年夜范围投放抖音、头条、快手等偏于即时髦奋类渠道，而忽视以深度内容著称的"大众,"号、微信渠道。

抖音这一类直播，其实更合适人脑筋发烧、购物冲动、不须要太多思虑的产品，最典范就是化妆品、服装发卖。李佳琦卖口红卖成了一哥，谁见过李佳琦去卖培训课？同样，热衷于综艺节目标用户，也很难去深度思虑教导问题，或者坐下来好好上个课。

而微信以文字深度吸引用户则不合，因为高知群体的劳碌，他们很难花时光看综艺、甚至也不必定刷抖音，电视综艺、抖音的客户群体总体来说偏年青，这些人要么还没有能上课的小孩、要么是不爱上课的小孩，投放没有后果也就可以懂得了。但受过教导的家长仍然有碎片时光，干什么呢？焦炙的家长当然是看教导类微信文章。这是跟谁学此前成功的启事。

跟谁学第三个缺点是增长迷思。

跟谁学初上市时，营收同比增长在400%阁下，此后慢慢下滑，三季度增长260%阁下。在传统行业，20%的增长就很可不雅了，然则在线教导行业，这个增长似乎仍不克不及知足胃口。那么毕竟是聚焦营收高增长，照样深化内功做好办事换取口碑和利润？跟谁学显然是选择了前者。

然则从综艺、抖音吸引来的客户很难成为经久客户，并且这类客户更抉剔、耐烦更低，稍不知足就不上了，因而仅仅寻求增长，质量上却很难知足。而更短的暑期时光，不足以培养用户习惯。进入秋季学期，转化留存敏捷降低，将使得跟谁学再次遭受重击。

「 3 」

从知道到须要，跟谁学还需再练内功

线上烧钱也有其意义，在留意力稀缺之时，不烧钱营销，客户根本不知道你。

但更重要的是，让客户从知道到须要，让客户因为须要来找你。

客户真的须要跟谁学吗？免费就要，不免费就不要。

从抖音、电视综艺获得的低质量客户不仅成本高、转化留存难、并且不肯花钱，那跟谁学怎么办？

学生和家长须要新东方，因为他们英语不好；须要学而思，因为他们数理化须要进步。

什么时刻学生家长会想，我们须要去跟谁学补个课？什么时刻他们会认为，跟谁学的课程不错？

这才是跟谁学将来须要做到的关键。