要包管活着，还要抓住体系的机会去扩大。
撰 文 | 王金晓
11月12日，由蓝鲸教导主办，上海报业集团指导，蓝鲸财经、界面消息、财联社、科创板日报协办的2020第四届蓝鲸教导大年夜会，在北京三里屯洲际酒店成功举办。本次大年夜会以“共济?复新”为主题，与教导同仁一路回想2020年教导行业成长的成就，商量后疫情时代教导行业的变革与新生，寻找将来进步的偏向。
大年夜会下半场开设以“头部融资、尾部整合，本钱若何锚定新坐标”为主题的圆桌论坛，介入嘉宾包含平易近生教导总裁左熠晨、新东方在线CFO尹强、新高教集团CFO孙璐、几何投资开创合股人贾金亮、51Talk CFO徐珉。本次论坛由光源本钱董事总经理李昊主持。
以下为圆桌论坛内容精要：
疫情应对：求生计，图扩大
李昊：感激各位。我们从第一个问题开端，请51talk的徐总先做预备。本年新冠疫情对大年夜家生活影响照样挺大年夜的。在存眷疫情的同时，企业在效力运营的变更上各位都有哪些心得？
51Talk徐珉：疫情冲击下，企业到底应当紧缩、控制成本照样持续扩大、持续投入？其实是由内因和外因综合决定。外因取决于你地点的赛道，到底是如何的成长阶段。假如处于早期快速成长的阶段，那么你根本上没有选择，只能想方设法持续扩大。因为稍慢一步，就可能落后于竞争敌手。内因，要看企业有没有做好预备。兵马未动粮草先行，要成长要扩大是异常烧钱的，假如没有贮备会异常艰苦。那么若何做好这个预备？有两个办法。其一，企业本身有异常好的造血功能。其二，须要未雨绸缪，在本钱穷冬到来之前就做好一些预备；或者即使是本钱穷冬还能讲一个异常好的故事，可以持续融到更多的弹药。
从企业治理来说，我们重视几个点：一是经由过程聚焦进步效力，二是重视运营现金流和现金收入供献。这两点是真正可以或许看出来企业是不是健康，是不是能进一步成长的关键。
几何投资 贾金亮：控制成本照样持续扩大，起首成本肯定要控制，要包管活着。现金流是第平生命线。在这一前提下，还要抓住体系性的机会去扩大。经久来看，疫情对全部经济成长根本不构成影响，对我们的投资断定也根本不构成影响。本钱市场受情感的影响可能也会带来一些机会。别的在该情况下，好的人才更轻易找到。对投资机构来说，这个阶段恰好是构造的机会。在这个阶段我们照样果断看好，在好的赛道里我们要果断扩大。当然，前提是在还能活着的情况下。
新高教 孙璐：控制成本的阶段是生计问题，扩大是成长问题。从广泛意义上来讲，任何一个企业，起重要包管可以或许生计下来，才能进一步扩大。不过，具体到企业，照样要看个别差别??假设获客成本比较高、现金流有压力时，可能是以控制成本为主；还有（要看）成长阶段是什么样的，自身的造血才能若何。此外，还要看每个企业对外部情况的断定若何。
因为个别的差别，所以策略也不一样。假如盈利模式没有受到太大年夜冲击，现金流也很稳定，造血才能也强，那么应当在市场长进一步去寻找目标。新高教9月做了一轮融资，实际上也是在后疫情时代为进一步寻找并购目标所进行的资金贮备。
新东方在线 尹强：在线K12大年夜班赛道异常火热，热得都要发烧了。疫情之前，全部互联网教导在K12的渗入渗出率可能只有百分之十几。疫情之后，渗入渗出率达到百分之三十几，份额比之前晋升了一倍。这个过程中，全部K12互联网教导成长异常迅猛。新东方在线做了两亿美元的定增。坐上了风口，公司要做什么？在疫情时代，很多机构都做免费公益课。经由过程这种方法，第一，使一些学生有学可上；第二，考验师长教师、技巧平台，并发大年夜流量带来压力测试。企业怎么抓住这个机会？一方面把本身成长好，另一方面供给加倍优质的产品。
平易近生教导 左熠晨：扩大和控制成本，我更偏向用“构造”这个词来代替“扩大”。整体来看，疫情是线上教导的催化剂。经由过程疫情的催化，包含主管部分、行业协会、黉舍教导机构、科技公司，都在重点研究线上教导的成长。可以说将来的大年夜趋势是线上和线下深度融合。平易近生教导在疫情之前就开端构造线上教导，取得了优胜的后果。在成本扩大方面，从教导行业的本质来看，有些成本是不克不及减的。比如说教师，教职工薪酬在平易近生教导全部集团成本中的占比，从客岁的53%晋升到了本年上半年的55%。疫情时代，不仅没有削减成本反而推敲到经久成长的需求，增长了一些成本。
经营预警：
看合规、看品德、看现金流
李昊：感激各位，各位的不雅点都异常有深度，在座的各位都在不合的细分的教导赛道里面。光源本钱主如果赞助创业企业做融资，我们看过很多一级市场的公司，教导在我看来是异常供给侧的，供给链异常复杂。有很多的企业来问如许一个问题：如今是不是应当加大年夜投入，包管本身的生计跟竞争的态势。整体看来，我们认为假如其供给链构成的运营才能可以或许承接它快速投入的时刻，企业就可以做扩大。举个例子，企业投一切切来了很多的流量，所有的视听转化，师长教师的排班可以刹时接得上，这必定是运营层面稀缺的特质。所以，在座各位的很多不雅点都是一致的，教导是慢工出细活的行业。企业照样应当把底层积聚搭建好。
第二个问题会更有意思一点，大年夜家在跟很多同业日常交换的过程中，往往会看到大年夜部分企业在必定的成长的阶段下，或多或少会碰到一些问题。各位都在企业里，有哪些指标是大年夜家日常的工作中比较看重的，以及产生了一些核心变更的时刻是欲望从组织上提示大年夜家留意，提前克服一些将来将要产生的艰苦？
左熠晨：从我的角度，看一些标的时，合规经营是底线也是红线。教导行业有社会属性，是社会存眷度异常高的行业。不合规经营可能会触发全部行业的政策性调剂。所以，教导从业者合规经营是放在第一位的。别的，从技巧层面会看一些财务指标比如负债情况等等。
尹强：互联网教导尤其是K12赛道，最存眷的是教授教化品德。有两个重要的指标，一个是低价到正价的转化率；一个是秋季到寒假，寒假到春假的续班率。这两个指标代表客户对你的承认度。都在砸钱获客，但关键是能不克不及留住，能不克不及给学生供给好的赞助。教导行业慢工出细活，当互联网进入这个行业，它用互联网的方法把这个行业敏捷膨胀，这里面确切有很多虚的器械，如何真正抓住教导的本质，才是成长互联网教导的核心。
孙璐：弥补一点，对于企业而言现金流最关键。很多企业的引领才能很好，然则因为现金流管控出了问题也很遗憾。对高教板块来说，收入比拟较较稳定也可预期，相对来说是重资产，在教导板块里面是重资产属性比较强的板块。守住现金流是安然的底线。
贾金亮：对一个企业来说，最先预警的就是现金流。挣不到真金白银，是很危险的情况。别的，对教导企业来说多存眷政策，政策方面出现了变更，我们的营业模式也要调剂。
徐珉：出了问题的企业大年夜部分原因在于它的目标变了，全部开创团队为了增长而增长，出现一些问题??第一，没有找到比较好的盈利模式就匆忙扩大，进入一个异常烧钱的状况。第二，融资成为了第一请求，很多开创人的全职工作变成了去找钱，疲于奔命地把to C变成了to VC。第三，撇掉落很多风险控制，不欲望有任何器械来阻拦增长。把很多风险控制的器械去掉落之后，一旦有风吹草动就会陷入一个困境。企业照样要把用户放在第一位，不克不及把用户算作一个冷冰冰的数字。他们是有血有肉的学员，去解决痛点、带来价值，晋升他们的进修后果。
外延并购：聚焦主业，延长价值
李昊：各位都答复了很多专注本身企业的问题。还有一个问题想跟大年夜家聊聊。关于企业的外延并购，我信赖大年夜家的视角都不太一样，想请大年夜家针对各自的企业将来在投资并购层面的一些策略，以及什么样的标的资产对大年夜家来讲是比较多存眷度的？
左熠晨：从平易近生教导的角度，会环绕高等教导和职业教导核心板块去看一些标的。整体来看，分线上线下两个部分，线下会偏向于以本科为主的黉舍，这种黉舍的整表现金流、运营的把握，有比较大年夜切实其实定性。线上偏向于做补强性收购，我们欲望打造线上线下的疆土。从中职、高职，包含持续教导、包含职业才能的晋升，都可经由过程不合的产品来知足。
尹强：对于投资，新东方在线一向是专注于互联网技巧以及互联网教导相干家当。从并购的角度来讲，互联网教导假如并购好的标的必定很贵，尤其是互联网教导很多公司是吃亏的，本来我们也是吃亏的，又换别的一个吃亏的，对财务报表影响比较大年夜。不妨换一种思路??内部孵化。比如说东方优播就是内部优化的项目。在成长过程中，可以给它支撑和赋能。这些项目成熟后放在新东方在线，如许既让这个项目有优胜的成长，将来对新东方在线的支撑也比较大年夜。
孙璐：新高教并购要从几个角度来看。第一个要看地区，会找学历比较低的地区。因为需求大年夜，进入市场相对轻易；对将来生源，我们会倒着看。看这个地区小学、中学的入学情况，来断定将来生源的情况；别的还要看经济成长程度，环绕这几个逻辑，湾区、成渝、河南，都是相符的地区，是我们比较愿意锁定的重点地区。别的，国度鼓励职业教导，我们本年收购了线下的培训机构，是想进一步拓展非学历教导职业技能培训。将来，弗成躲避的就是线上和线下融合。我们也在存眷线上，环绕着学历教导、职业技能培训，是比较存眷的点。
贾金亮：并购主如果两点，第一点是合适，合适是最最重要的。所谓合适是营业上有协同，别的一点是团队跟治理要能融合，这是最关键的。A股公司并购成功率低，外面上是对赌没达到，最核心的是团队没有融合在一路。第二点是性价比，要推敲一个合理的价格。
徐珉：除了内部孵化和并购之外，还有一个可能是进行深度合作，寻找合作伙伴；也可以解决并购或者是内部孵化欲望去解决的一些问题。并购比较有效的时刻，平日是贸易模式和才能模型的跨度比较大年夜，并购是比较快地去获得经验、基因和团队的办法，不消本身去把别人踩过的坑全部都踩一遍。假如在市场快速成长的情况下，经由过程并购可以敏捷上一个台阶。51Talk今朝重点看的是，标的是不是可以或许给我们的主营营业赋能。平日来说，要么是可以或许进步运营效力，要么是可以或许拓展学员生命周期的价值；第三是能不克不及有效降低获客成本。
平易近生教导左熠晨：
线上线下深度融合
李昊：近期，平易近生教导在市场上的动作比较多，积极构造了线上的一些教培等教导投入，推动异常敏捷，整体上我们想请问左总，在线上构造方面截至到今天，我们有哪些收成？以及在这个过程中，我们碰到最大年夜的艰苦是什么？又是若何克服的？
左熠晨：平易近生教导起步于平易近办大年夜学线下的校园教导，2017年3月在喷鼻港上市。2019年下半年，也开端构造线上教导，环绕主业高等教导和职业教导两个核心板块，构造线上线下生态。将来的策略是，线下经由过程平易近办大年夜学稳定的现金流，线上环绕学历教导、职业教导形成优胜生态，打通数据，知足需求。
经由过程外延成长构造，平易近生教导收成了用户、营业、技巧和渠道。用户层面从原有的高中卒业生扩大年夜到18岁以上有学历晋升需求、有职业才能晋升需求的用户；营业的界线从原有的供给全日制学历教导，扩大年夜到覆盖全日制学历、持续教导学历的全部板块，以及包含像慕课网、教师持续教导等细分职教范畴；技巧层面可以供给直播、录播、摄影搜题等市场领先的科技手段，以及基于大年夜数据、人工智能的云端教导行业解决筹划，实现科技赋能教导。渠道方面，如今拥有下沉至县域的覆盖全国31个省市自治区的1600多个网点，打造了OMO的优胜基本。
这是重要的收成。从阻力上来讲，投资并购时光是比拟较较快的，但投资并购之后，线上线下的深度融合是须要花时光发掘的。我们构造的目标并不仅是1+1=2，而是经由过程科技赋能教导的手段，实现线上和线下的深度融合。建立中台、打通数据，知足用户更多的需求，这部分须要时光充分发掘。但平易近生教导的优势是既有线下黉舍，也有线上平台，我们可以应用集团资本优势打造试点，成熟后推广市场。
新东方在线尹强：
聚焦教师、教研和技巧晋升
李昊：下一个问题我们来问问新东方在线的尹总。大年夜家都知道本年在线K12教导的整体竞争异常激烈，这个问题可能在座的大年夜多半都想跟尹总交换，您认为在线K12这个相对细分的赛道，如今还处于烧钱抢份额的阶段吗？别的，针对今朝的获客成本相比较较高的情况，对于新东方来讲在哪些处所产生了影响？从我们本身的角度来看，若何应对外面的一些竞争？
尹强：疫情之前全部行业成长还算安稳，但疫情后，行业进入了不太理智的阶段。假如让我评价，根本上是一个字：乱。因为互联网进入随便率性一个行业，初期都是敏捷碰撞，会有一些纷乱。比如说获客成本的问题，因为本钱赓续地投入，今朝看至少头部机构并不缺钱，很多人列队给钱，这就造成大年夜家都去靠烧钱获客。
对此，新东方在线保持理性的立场。我们不是不花钱，更多的钱花在了师长教师、教研和技巧平台的晋升，这才是跟用户直接相干的，才能真正帮学生做一些工作。互联网的属性就是轻、就是快，而教导的属性就是重、慢，本身是抵触的。它的进修后果也是有滞后性的，可能半年到一年才能看到进修后果，并不是烧钱，这个学生就是你的，一向在你的平台留存。
一方面我们会结合师资力量、技巧平台的力量，做必定的市场投入。另一方面，我们会用一些低成本获客方法，比如新东方最善于的地推方法。新东方在线照样把教导放在第一位。互联网教导的初级阶段必定是互联网的属性在夸大年夜，但中期必定是教导属性，必定是比拼教师和教研。
新高教孙璐：
两个输出、一个整合、两个晋升
李昊：感谢尹总，对于教导行业来说，内容和品德必定是第一位的。下一个问题想跟新高教的孙总简单聊一聊并购。新高教在近几年做的异常好，不论是内生，照样外延成长都做的异常不错，在河南、广西等地都在加码。小我认为，企业须要做很多尽力去消费一些因并购带来的内部磨损，我们也异常想知道从新高教的角度来看，在每一次并购的交易里面，我们是若何最大年夜化把本来在外部黉舍的价值，拿到我们的体系里面来的？
孙璐：新高教如今的七所大年夜学里两所是自建的，其他五所都是并购的。每一家并购进来，对集团的治理才能也是一个考验。所以在全部并购整合的过程中，我们在摸索前行。做一个教导的企业，质量是经久持续性成长的基本，也是价值表现；所以我们照样侧重于质量晋升。
我们的并购和投资逻辑，不是简单的“1+1=2”??去找一个特别成熟、特别好的黉舍直接进来就做财务并表。我们找的根本是不那么完美，基本弱一点、尤其是在治理上弱一点的黉舍，经由过程集团化管控给该黉舍一些晋升。
我总结的是两个输出、一个整合、两个晋升。
“两个输出”是指人才的输出和治理的输出。人才上的输出，会根据黉舍治理干军部队情况和师资情况进行断定，应用本来的人才优势向这些黉舍进行输出；治理上的输出，是指教授教化范畴中，把我们这几所大年夜学比较有优势的课程设计，包含教导教授教化改革的方法、就业平台的搭建等内容，在全部集团内部共享。
“一个整合”是经由过程科技手段把收并购进来的黉舍，在营业体系、财务体系、教授教化体系、学生互动体系、学生治理体系等等做一个整合。无论是将来做内生治理，照样收并购黉舍进一步推广，都很有价值。
“两个晋升”，一个是学生体验的晋升和效力的晋升。平易近办大年夜学想进步市场佳誉度、有名度，让学生承认，学生体验必定要搞好。所以收进来的大年夜学，第一从硬件上、环绕着进修吃住行，黉舍的校园、宿舍，包含教室、藏书楼、体育馆这些硬件举措措施，要有一些投入和质量的晋升。还有一个晋升是软性的，包含生活情况、流程的设计，让学生感到到是最顺畅的。
别的还有效力的晋升，寻找最佳实践。我们七所黉舍，无论是营业指标照样财务指标，都邑寻找不合维度的最佳实践。然后拿这个黉舍的最佳实践牵引其他黉舍，向这个最佳实践尽力，经由过程如许赓续地强化，晋升治理效力。
总体来讲我们收购一个黉舍，是以学生为中间，以质量晋升为目标，实现企业的价值。手段是两个输出、一个整合，再有两个晋升。
几何投资贾金亮：
看好在线教导和职业教导
李昊：下一个问题想跟贾总交换，在本年疫情的催化下，假如我们去看将来1-3年，有哪些比拟较较细分的在线范畴，不论是在线教导，照样传统相对线下的教导体系，有哪些方面是值得大年夜家存眷的，分享一下您的洞见。
贾金亮：我存眷教导行业切实其实比较长了，教导赛道大年夜的投资逻辑跟其他行业是一致的，要选好的赛道、有竞争力的企业亲睦的团队。
我比较看好在线教导，此次疫情加快了它的成长。疫情之前，可能在线教导的用户量不到2000万。疫情产生后，出现了2亿以上学生同时在线的盛况。大年夜家被动体验，主动留存。然则教导的核心，我认为照样能不克不及供给好的产品、能不克不及达到好的后果，这是教导的核心。
疫情后，线上教导不会保持两亿以上的学生同时在线，肯定会有一些回归线下。线上也不克不及完全代替线下，然则它会做一个很好的融合。线上线下结合的比较好，能供给好的产品、达到好的后果，是值得存眷的偏向。
别的，我们持续看好职业教导。职业教导包含围墙内的高等黉舍，我们投了一系列黉舍，还包含能供给教导办事的公司，供给内容的、教导信息化的。将来，职业教导的链条要打通，中职有一部分会去高职，三年的进修周期可能没法知足家当转型下对高技能人才的请求，高职有一部分再到本科。这条路线打通今后，职业教导的在校生会有大年夜幅进步。比较乐不雅估计，50%渗入渗出率的情况下，在校生的人群会增长四五百万。
51Talk 徐珉：
表里兼修，贮备10万菲教
李昊：最后一个问题想跟徐总交换下，策略对企业的成长起到异常重要的感化，51talk将来将若何去实现10万菲教阶段性的事迹目标？整合这么大年夜的供给链须要花很多的精力，别的51talk在将来若何实现教授教化成本和教授教化后果之间的均衡呢？
徐珉：从策略上，可以用一个词来概括??表里兼修。内是看国内市场，51Talk有约30万学生，有近3万名外教师长教师。按这个比例算下来，一个师长教师可以或许带11-12个学生，该比例差不多是稳定的。因为假如学生数太少，菲教师长教师赚钱不敷，留存率会受到影响。假如学生数太高了，师长教师负荷太重，质量会降低。用这个数字来算，假如要达到10万菲教，须要有跨越100万学生。对51Talk来说，近3-5年，下沉市场渗入渗出率假如可以或许稍微晋升，就能达到高速增长。我们会在三四线城市，无论是产品照样办事，做一些针对性的调剂来达到成长目标。
第二点是所谓的外，外是我们对菲教的投入。本年7月，51Talk在菲律宾市场进行品牌进级，号令更多英语优良的菲律宾人参加51Talk，在解决自身就业的同时赞助更多中国孩子“对话世界”。教导是慢的或者是重运营，只有做重，才能够真正形成差别化和进步教导质量。
教导质量和成本之间怎么均衡？在我看来这不是均衡的问题。教导质量永远是摆在第一位的。要投入去确保在师资上是有一个异常大年夜的壁垒、有一个很大年夜的优势。
从成本上来说，我们要做到几点：第一，确保师长教师在类似行业里是中上游程度；第二，在师长教师方面的任何投入，要重视投资回报率，确保投进去的钱有必定收益。其实很简单，一个好师长教师，对教导公司来说，转化率、留存率、转介绍率都可以大年夜幅晋升。
存眷上市公司、K12、职业教导
王金晓
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