芥末堆大年夜卫11月27日报道
11月24日，在由芥末堆主办的“或跃在渊：教导的信念与成长”GET2020教导科技大年夜会新基建论坛上，视源股份将来教导集团（希沃）教培事业部副总经理罗军做了《科技助力机构信息化进阶》的主题分享。
经久主打公立校市场的希沃发明，在教培行业对信息化设备需求有两位数以上的增长，这被视为公司将来增长的一个潜力点。但进入这个赛道之后，罗军发明这与本来的猜测有所进出，“假如有100块钱，这100块钱机构宁愿先花在师资、场地上，而不是花在信息化的一些教具上面”。
以下为罗军的演讲实录：
各位师长教师下昼好，这个论坛主办方给我们一些期许，期望我们可以或许做一些行业的洞察，我们不敢，因为希沃不做教培机构，我们是给在座的各位供给一些产品办事的。
然则我们反过来用别的一个角度来想一想，固然我们不做机构，然则恰是因为我们具备一个行外人的视角，经由过程我们的一些经历，经由过程我们对这个行业的一些思虑，可能可以给在座的各位机构的开创人、机构的师长教师们带来一些不一样的感触感染。
所以我们就从希沃为什么进入到这个赛道，然后在这个赛道里面我们做了什么事，又取得一个什么样的成果，在这个过程中发清楚明了一些什么样的问题，来分享给大年夜家。
教培赛道信息化设备需求有两位数以上的增长
2019年，我们参加了某个大年夜型的行业嘉会，在这个嘉会上面根本上是刷新我们的三不雅，跟我们做公立校是完全不一样的。我刚到门口的话可能就有一些地推挽着我的胳膊，异常密切的称呼我师长教师，你有没有什么需求？跟我们本来在公立校展会里面，拿着范儿的感到是不一样的。那个时刻我们就认为这个赛道可能能给我们带来一些营收上的增长。
为什么呢？因为我们在K12做得很成功，如今的市占率可以说到了50%，相当于第二到第七名的总和。然则因为在这个赛道里做的这么大年夜，假如将来我们还要寻求一个快速增长，根本上是弗成能的。我们必须把这个赛道细分，细分之后我们发清楚明了一个惊人的数据，教培这个细分赛道它的信息化设备总的需求竟然还可以或许达到两位数以上的增长，所以我们很无邪的就会认为这个市场很好。
然则进去之后，我们发明完全不是这么回事，因为黉舍是集中采购的特点。而咱们的教培机构是异常零碎的，在黉舍里面它是根本不会为这个经费发愁的，他发愁的是跟上面引导之间的关系，包含他本身本地化、信息化成长的程度，然则我们的机构不一样，机构永远会想一个生计成长的问题，假如有100块钱，这100块钱宁愿先花在师资、场地上，而不是花在信息化的一些教具上面。
还有在公立校买了这些设备归去，根本上会形成标准化的教授教化，拿这个大年夜屏做一些赛课，然后以此做很轻易的推动和一些实际的比如说积分等等嘉奖，他鼓励的是标准化教授教化。然则咱们的机构我们要办出特点，我们要吸引更多的优良的学员进来，我们要搞个性化的教授教化。
在这个过程中，我们的设备相对于其他来讲，是标准化的，怎么来解决这个抵触？同时我们这个品牌，刚才其实提到了，放在公立黉舍，假如我说我们是希沃的，大年夜概率这个黉舍用的是我们的设备。然则我们到了机构今后，我们很难堪的发明，包含腾讯在深圳组了一个高端局，在这个局里面很多大年夜佬都没听过我们这个牌子。所以这些都邑让我们对这个市场又产生了一些困惑。
转眼间到了疫情，本年疫情肯定会给大年夜家带来很多影响，有人说疫情是个暂停键，也有人说它是个重启键。对于我们来讲，其实我们更承认的是两件事，第一，它客不雅的对我们这个行业产生了一些影响，经久的和近期的。
然则我们更看中的是这一个时代能让大年夜家都静下来心来思虑一个问题，比如说宏不雅市场很多场合、很多展会都邑说异常之巨大年夜，前段时光刚出了一个申报，本年受疫情影响K12已经缩到4000多亿，然则来岁乐不雅估计一下又可以恢复到7300多亿，然则这个市场跟我们在座的各位机构的开创人和师长教师有什么关系？我异常想问这个问题。
第二，我们要办个性化教授教化，我们的课程体系，我们的师资资本是一个封闭的，是一个自成体系的，照样要进行360度的进修？这是什么意思呢？我们可以向上进修，进修比我们好的机构；我们可以向下去进修，咱们切切不克不及过于自负，范围不如咱们的，师资力量不如咱们的，不见得它的一些经营方法、它的课程不值得我们去进修。
我们还可以向左进修，跨界，比如说像互联网公司去进修，把一些如今比较风行的短视频带货的理念、对象、办法全部都导入进来。我们也可以向右进修，向公立校进修，我们在参加一个展会的时刻，听到一个机构的校长给我们举了个例子，新东方、好将来他们的品牌影响力异常之大年夜，好学生生源根本上都被他们吸引以前，在一个三四线城市里面对于这些中小型机构怎么存活下去？
所以他们搞了一个中等生计谋，他们并不搞优等生，而是搞中等生，打了一个差别化。并且对口旁边的一个黉舍，我只办事于这个黉舍，你黉舍有什么需求，我在教室班就强化什么需求。所以360向上、向下、向左、向右，我们都有很多可以进修的处所。因为我们是做信息化的，很多时刻在去跟机构的开创人聊天的时刻，就会发明他们对这一类的设备都是比较排斥的，因为我的师长教师如今用传统的对象讲课讲的异常好，我为什么要花额外的价值去购买你的设备？这些思虑跟前面的问题会让我们获得一个第三方视角的一个结论。
机构需在人才、产品和治理高低工夫
我们照样拿一个行业说话来阐述这个工作，在一个机构的转化、固定的续班、扩班、转介绍、引流、唤醒这些环节里面，在这边列举出来的表格所有元素都可以决定家长是否续费，我讲的不是这个重点。最终关键的是什么呢？我们其实要经由过程一系列的动作、一系列的产品可以或许让家长承认我们这个师长教师，让家长承认我们这个机构，然后让家长承认我们这个品牌。而这里面关键的是涉及到人才、产品和治理这三要素。这是我们希沃在前面的困惑下获得的一个很简单的思虑结论。
我们持续往下去商量它，治理的本质，因为三要素的第一是治理，治理的本质，我们总结的是它是机构开创人的思维方法，以及综合素养问题，我不太清楚大年夜家认不承认这个工作。在这里面，我们列举出了一些商学院，也是我们本身消化整顿过的，因为我们公司经常会上一些课程，就是源自于华为出来的一个别系叫乔诺商学院他们的一些常识成果，这里面分成了若干个器械，我们套用如今机构里面的一些术语，大年夜家可以自行懂得，我还在强调我们并不做商学院，只是说我们在我们的工作中会用到这些器械，在今天这个宝贵的场合下我们欲望分享给大年夜家。
而在这里面一句话总结，做校长、做开创人远远不如我们看起来那么轻易，他要懂专业，他得懂本钱，他得懂运营，他甚至还得懂情感，师长教师的心理出了问题是不是须要他去安抚？而这一系列其其实这里面已经讲的异常明白了。
跟这类似的一些治理办法异常之多，这句话送给大年夜家，机构在成长过程中始终创业，持续立异，与优良者为伍，异常之重要。我们在跟机构沟通的过程中，发明在这个行业里面有个异常有意思的现象。有一部分机构的开创人团队，一个专门负责讲情怀，一个专门负责落地，这是一个很好的搭配，因为优良者是一堆，而不该该只有一个，我们这个企业可以或许走的多远、多高，在于你的团队有多么强大年夜，而不是在于你的开创人的小我魅力，或者说他的才能。
同样我们都在讲以工本钱，师长教师又是一个常识分子，这些鼓励用传统的方法合不合适？我们是不是要旗号光鲜的以斗争者为先？我们不要鼓励苦工，而是要嘉奖他的供献，最后所有的一切都是书面上的。我们把规矩立的再明，假如在具体落地的过程中我们过于生意化，没有任何温度，在如今所有的小伙伴都广泛年青的大年夜态势下，我们很多设法主意是落不了地的。当然最后，中国人永远讲的是知行合一。
第二句话是教师人才质量决定了课程产品德量，我们来看似乎人才金字塔应当是大年夜家的广泛认知，但我们可能不这么看，如今教师部队的构造应当是一个葫芦型，上面不缺，下面基层也不缺，中心的很缺，这就造成了课程的脱节。他们一手大年夜屏，一手教授教化理论，可以杀青我们刚才说的或者机构预期的一些目标吗？
是以我们在思虑一个问题，我们可能进步不了这个教师本身的上限，因为一小我的上限有偶发性，有些戏剧成分在，有些小我的寻求地点，他还有这个情况机会地点。然则我们可以把一些可以标准化的动作标准下来，进步或者晋升这个教师的下限，最终让咱们的机构从中受益。具体怎么来进步呢？我们师长教师的教授教化八门五花，什么对象都可以用，后果也是千差万其余。
当然咱们这个行业就是图上所示的一个长水滴型，信息化扶植成长异常不均衡，不合的黉舍和机构会有不合的诉求，而希沃做的是根据不合类型、不合范围的机构供给不合的解决筹划。
谈起到选择，当然大年夜家选择一个合适的合作伙伴可以或许起到事半功倍的后果。为什么选择一个优良合作伙伴异常重要，我们公司异常奇怪，公司里面有幼儿园，公司里面6月份和10月份会有两次集体婚礼，鼓励我们的小伙伴在内部解决毕生问题。我们有食堂，食堂所有的饭菜是免费的，四顿饭没有任何的花费，你到里面去今后就可以安安静静的静下来心往来交往工作。
我讲这个是什么意思呢？我们公司既然可以或许在员工之间体验做到刚才那个地步，我们异常天然的可以或许给我们的合作伙伴，给我们的用户带来更好的体验。并且希沃成长到今天这个地步，我们的大年夜屏已经卖到全国各地，四五线城市比比皆是，在座的各位有可能会做2B的营业，你有没有想过这对于大年夜家来讲可弗成能成为一个通路？我认为是有可能的。
我的大年夜屏作为一个承载，把咱们的课程、把咱们的内容放进去，可以将本来只是局限在某一个地市的品牌，跟我们希沃的大年夜屏一路卖到全国各地去。
