网红迁徙记：哪里才是奶与蜜之地？

纠结和挣扎近半年，萱姐决定“放弃”自己年交易额上亿的天猫店铺，转投拼多多怀抱。

萱姐是最早一批试水店铺直播的淘宝商家。2018年，她店铺的直播间经常高踞人气榜前三名，每月平均成交1000万元上下，为店铺贡献六到八成的销售额，半年营收5000万元。

到去年年中，众多商家和主播涌入淘宝直播，被平台扶持的大品牌吸走流量，萱姐店铺的直播流量瞬间跌了一半， “平常有10万人进直播间，最糟糕时只有2万人”。店铺业绩随之遭到重创，原定目标是年销售额1.5亿元，结果不但没赚到钱，还亏了几百万元。

她不得不试图寻找新出路。

今年3月底，萱姐什么都没准备，就去拼多多旗下的多多进宝里挑了100多种商品，一个人拿手机直播了两小时。那一次，她的直播吸引了两万名观众。这个成绩，与她投入大量时间和人力成本的淘宝直播间不相上下。第二天，萱姐就和公司内部开会，拍板决定做拼多多的达人直播。（主播昵称：苹果姐姐）

她的野心，是做拼多多里的“薇娅”。

随着流量的变迁，新平台正在崛起。中国新闻出版广电报曾发表研究称，2016-2019年，直播时长集中度从65.94%逐渐下降至40%，呈现出缓降趋势。这意味着头部平台对市场的主导能力减弱，腰部及尾部的中小平台占据的市场份额在提升。

被众多“出淘”主播青睐的抖音、快手和拼多多，会是下一个流淌着奶与蜜的应许之地吗？

流量枯竭，告别的时刻到来

离开耕耘数年、一年流水过亿的天猫店，这无疑是个痛苦的决定。

去年年底，在宣布这个决定的全公司例会前，萱姐坐在办公室里大哭了一场，不停地做深呼吸。原本四五十人的团队走得只剩不到十个人，他们早已敏感地察觉到公司的困境，对这次告别并不感到意外。

“太多商家和主播进来（淘宝直播），平台大促，流量大的资源位都是这些大品牌的。”萱姐告诉亿邦，论平台重视程度、品牌粉丝积累、资金实力，她的工厂贴牌品牌几乎没有任何优势，流量一蹶不振。

店播做不下去，红人直播是另一条出路。但萱姐入场时，淘宝已经有了薇娅和李佳琦，辛巴牢牢占据快手的头部位置，中小主播很难熬到出头之日。“大家记不住第三名和第四名，而且成功概率太低，砸钱太多耗不起。”

对于这群逐流量而居的网络原住民，流量枯竭，意味着告别的时刻到来。萱姐带着手下的3名主播奔赴新战场，只留3个人继续维持天猫店的日常经营。

2016年，淘宝直播上线仅4个月，韩承浩就把海外代购的生意从淘宝店搬到了直播间里。他曾坚持连续7天的高强度直播，巅峰时期直播间在线人数破万。6个月后，韩承浩的海外购店铺销售额累计突破1000万元，平均客单价130元，复购率高达60%。

但好日子没过多久。竞争日益激烈，红利蛋糕被越分越小，韩承浩直播间的流量每况愈下。

韩承浩每天都去找高性价比的新品，试图刺激消费者下单。但他当时只是个小卖家，没有签约机构，也没有专业的运营和选品团队，“不可能每天都有二三十款新品，还都是全网最低价”。

他还花了上万块去学习韩国彩妆课程，希望成为美妆护肤领域的KOL（意见领袖），不止卖货，还输出知识、观点。但淘宝直播间是卖货的地方，介绍一件商品的时间只有三五分钟，其中一半在强调价格，大部分消费者没有耐心、也不喜欢听他“