国商信联：不要刻意左右客户的想法

客户是上帝。发卖员在倾销过程中应当知道本身所做的一切都要以客户为中间，而不是以本身或产品为中间。客户的须如果倾销的前提，客户的请求是产品进步的动力，客户的知足是你获获成功的包管。

发卖员：“师长教师，您要买相机？看中了哪一款相机呢？”

客户：“我认为这一款不错。”

发卖员：“师长教师，您买相机主如果用于小我摄影吧？”

客户：“是的。”

发卖员：“我向您推荐这一款，它是新品，功能多样，不只具有光学变焦功能，还具有物理变焦功能。它的感光度是180万，还具有物理防抖功能。”

客户：“你说的这一款太贵了，我认为性价比不高。我想照样这一款便宜的合适我吧。”

发卖员：“师长教师，这款相机的性价比绝比较你看中的那一款要高得多，你看它的机能多么优胜，不只可以或许……”

客户：“我照样想看一看那一款。”

发卖员：“师长教师，我先给你拿这一款尝尝吧，绝对是超值的……”

客户：“我再想想吧。”

发卖员不要试图阁下客户的设法主意和看法，强扭的瓜不甜，强行倾销只会给客户留下不好的印象。有些发卖员就像上面案例中的发卖员一样，总认为凭借本身的三寸不烂之舌就能让客户乖乖屈膝投降，在发卖过程中，自始至终都是本身在阐述不雅点，成果只会掉去发卖机会。

强行倾销，即使此次客户购买了你的产品，然则他可能就一去不返了。有些发卖人员在发卖过程中存在一个很大年夜的误区，总认为只要凭借本身的三寸不烂之舌，就能使客户乖乖屈膝投降，在发卖过程中自始至终都是本身在阐述不雅点，客户很少可以或许插得上话。这种强迫灌注贯注本身思惟的倾销方法是弗成取的。

要知道，强行倾销是倾销的大年夜忌，不克不及够精确懂得客户的须要，不克不及赐与客户表达的机会，或者酣畅表达的情况，发卖员无从得知客户的真实设法主意，也就无法针对客户的需求做好发卖。

强行倾销不克不及建立互动沟通的过程。沟通是双向的，只有发卖员和客户形成互动沟通，才能促使发卖活动向着良性的偏向成长，只有客户的积极介入，才会形成一个成功的发卖过程。

强行推荐也不克不及建立一个轻松高兴的交换过程。只有高兴轻松的交换氛围，才能让客户卖力倾听你的倾销，才能让客户尽情表达本身的设法主意。

一个公司产品的改进离不开客户的看法反馈，发卖员与客户的良性沟通，才能获得和汇集客户对于产品的看法，才能促进现有产品的更新和改进，使产品的外不雅和机能更合适客户的口味，更切近市场的须要。

既然强迫倾销有这么多的缺点，发卖员就应当尽量避免。而应当以客户为中间，学会倾听客户的心声，懂得客户的真实设法主意，与客户坦诚地形成良性互动。

（1）学会倾听

人们平日都只听到本身爱好听的，或依附本身认为的方法去结识听的工作，往往如许已不再是对方的真正意思了。因而，人们在“听”的过程中，往往只能获得25%的事实本相。

为了改进发卖员与客户之间的沟通，应倡导“积极的倾听”，所谓积极的倾听，是积极主动地倾听对方所讲的工作，控制真正的事实，并以此来解决问题，而不是被动地倾听对方所说的话。

假如你不收视反听、积极主动地倾听，就会心神恍惚，错过一些要点，获得缺点的信息。是以，发卖员应当积极主动地去听客户的讲话，在客户讲话的过程中，善于经由过程一些蛛丝马迹来挖发掘户的心理需求。在讲话的过程中，甚至一些客户本身都不清楚的需求就在潜意识中说出来了，好的发卖员可以或许在这一刹时捕获到。

只有积极地倾听，才有助于针对客户做出发卖，知足客户的真实需求。

（2）适应客户的心理介绍产品

每样产品都邑有很多长处，然则客户并不必定对它最凸起的长处感兴趣。比如想要购买某一款相机的客户，可能看中的只是相机的外不雅，而不是它卓越的机能。假如发卖员只是一味地向客户讲述机能，只会招致客户的反感。

是以，发卖员要可以或许在倾听的过程中，抓住客户的真实设法主意，揣摩出客户的心理需求与倾销的产品之间的接洽，适应客户的设法主意，奇妙地凸起你的产品。

在倾听的过程中，为了可以或许获得更多的信息，发卖员要秉持客不雅、坦荡的襟怀胸襟，即使客户有对你责备的话语也不要批驳客户，和客户辩论一些细节上的问题。而是要保持听完对方的设法主意，并积极询问对方原因，化解对方的困惑和误会。

经验总结

在发卖过程中，要多留给顾客说出本身设法主意的机会，尽量让顾客多揭橥看法。

发卖员要善于倾听客户的设法主意，在客户的措辞过程中根据一些蛛丝马迹，挖发掘户的心理需求。

要想让客户把本身当做一个可托的交换者，您必须存眷本身的行动举止和声音语调及说话的应用。