B端，最有效的获客方式

编辑导语：获客一向是企业中的重中之重的环节，ToC和ToB都有客户获取的需求，然则获取客户的办法却完全不合，B端的获客方法比较简单有效；本文作者分享了关于B端中最有效的获客方法，我们一路来看一下。

收到小伙伴发过来对于老店主的质疑，在于宣传内容上的数字被人抠出来计算，总认为数值很夸大，经历过老店主两年的快速成长，这个数值对于我们来讲，确切是没有问题的。

在前两年做B端营业的过程中，应用了很多C端的操作技能；结合我们今朝的获客方法，我认为这件事可以辩证的对待。

之前我也写过一篇ToB的获客方法，那篇文章依然可以应用，只是如今我加倍直不雅的认为，B端的运营方法和C端有很多类似的处所， 然则在转化的过程中有很大年夜的差别。

并且在之前的获客的逻辑中，特别是小B的客户，我应用了很多的获客技能；今天从新梳理一下ToB范畴常用的、有效的一种获客方法，并把常见的技能做梳理，以供大年夜家参考。

我认为B端的获客方法，这里的B端重要指小B端的客户，真正几百万、上切切的私有项目，根本上弗成能经由过程互联网渠道获客。

在这里给大年夜家讲一个冷笑话，你知道中国CRM的最大年夜竞品是哪个产品吗？茅台；所以，你可以细细品，为什么中国的大年夜项目难以经由过程互联网渠道获得。

今朝B端最有效的获客方法是大年夜搜，没有之一；大年夜搜中的SEM和搜刮引擎优化是公司必备渠道，并且有资金的公司一般投放SEM，一些不肯意花钱的客户爱好做搜刮引擎优化；从我的不雅察来看，一些科技公司比较看中SEM，而一些传统公司比较看中搜刮引擎优化；搜刮引擎优化工作是很多高学的人吃不了苦，并且科技公司偏爱高学历人群，所以大年夜多半科技公司的搜刮引擎优化做不出后果。

我从来不建议ToB的产品投放信息流，因为信息流的本质是主动推送，没办法断定浏览告白用户的需求意向，并且公司的交易流程很长，这种方法难以触及有效用户的需求；而经由过程大年夜搜进来的用户都带着明显的意向性，可以获得有价值的MQL；至于转化是别的一种套路，今朝市情上有很多SCRM，根据用户行动和标签运营人员可以给用户打分，针对不合分值的用户可以采取不合的运营策略，本质上就是解决用户的转化问题；而我认为用户转化可以有更好的解决筹划，只是今朝还没有分享出来罢了。

大年夜搜之外的别的一种有效的方法：电销。

一些ToB的科技公司的治理者认为公司高大年夜上，不克不及采取这种比较low的方法，经由无数的公司验证，这种依然是后果比较好的方法；然则这个方法有一个前提前提，产品是企业通用性的产品，并且可以赞助客户获取线索或者赚钱的产品，不然很难在短时光内打动用户。

一、线索来源 1. 异业交换

电销可以或许接触的公司大年夜多为渺小型公司，至于电销的客户线索来源比较多，固然国度明令禁止不让生意客户数据，然则异业交换带来的线索依然充斥着很多的行业。

发卖团队须要在1分钟之内吸引客户的留意力，你可能认为打德律风就是发卖的工作，跟运营没有相干。错了！

运营须要为发卖输出有价值的好处点，依附发卖本身提炼出来的好处点老是差了点意思。

并且运营人员也须要赋能发卖人员去应用产品，解决营业问题，最好经由过程内部文档的情势把这些内容沉淀下来，赞助新入职发卖人员快速提炼产品的卖点。

2. 互联网获取

经由过程互联网渠道获取发卖线索应当是运营人员的拿手好戏，互联网的渠道那么多，线索的重要来源是竞价投放；也可以拓展内容渠道，比如知乎、头条等，假如公司有资本投入，也可以发一些消息源。

在贴吧、论坛等以送材料的情势，也可以获得一部分客户线索。

在网站上增长优质白皮书的下载按钮，可以进步官网的转化率，从而从中挖取相干的商机。

互联网也有一些集客软件可以从B2B的网站上抓取一些线索。

无论从那边获得的线索，最好的治理方法照样基于线索进行打分，在给客户打德律风的反复的沟经由过程程中，可以邀请客户参加线上沙龙、线下活动，经由过程多次方法沟通，可以把客户转化成意向客户，并推动成交。

在老店主操作获客方法，我重要依附了两种，第一种：论坛，第二种：异业合作；这种方法获取的用户并不克不及称之为纯粹的ToB用户，只有产品拥有ToC的基因才能采取这种获客的方法。

3. 操作方法

固然说电销的方法很Low，也有一些公司依附着电销的方法做到年交易额两切切以上；电销的线索大年夜多来自于购买，本身获取的方法比较慢，并且价值也不必定高于从他人手里获得的线索，以电销为生计的公司总有渠道获取高价值的客户线索。

而我这边的产品没有办法从市情上获取有效的价值线索，因为人群的精准性、互联网特点，反而经由过程互联网获取用户更为直接有效；于是我测验测验经由过程论坛和异业合作的方法给产品导入用户，经由过程操作手册和数据分析，筛选一部分没有价值的用户，把更多的精力放在高价值用户的身上。

经由过程论坛发帖子的模式，一共带来了几百个试用的用户，经由过程异业合作的方法带来了2W+的应用用户，最终也在渠道中付出了上万元的费用。

异业合作应当遵守以下三个特点：

1）产品的类似性

异业合作应当选择有同类用户群体，操作习惯类似的产品，基于两边产品解决问题的才能，把产品做很好的融合。

用户在应用新产品或者切换到新产品的时刻进修成本较低，而产品在功能上的融合，可以解决用户同一类问题，并做前后方的延长，对两边的产品和用户都有赞助。

2）产品的普适性

假如产品的应用人群很窄，那么在寻找合适产品就会比较麻烦，极有可能找不到合适的产品。

并且小众产品已经知足了用户的小众需求，做前后端延长解决功能的可能性不大年夜。

3）人群的尝鲜性

互联网产品的用户对于新产品有天然的好感，也愿意去测验测验新的产品解决当前的问题，然则新产品的进修成本不克不及太高。

也有一些产品的用户对于新产品不感冒，特别是B端产品的进修成本都比较高，假如人群有必定的惰性，则很难做大好人群的迁徙工作。

获取B端用户的方法有很多，有惯例的互联网渠道，也有传统的收集营销渠道，遵守用户在哪里，运营就在哪里的特点，可以比较高效的获取B端用户。

无论哪种方法获取的客户，B端的转化路径都邑很长，并且转化成本也很高，这也是一些SCRM公司成长比较敏捷的原因之一。

#专栏作家#

张沐，微信"大众,"号：运营官张沐，人人都是产品经理专栏作家。7年互联网产品运营经验，存眷SaaS、ToB产品运营，教导行业运营，善于渠道运营、数据运营、用户运营。

题图来自Unsplash， 基于CC0协定