我的B端SaaS运营试错经验

编辑导语：如今国内很多企业开端做SaaS产品，SaaS也就是软件及办事，跟着互联网的赓续成长，SaaS的出现打破了传统软件的概念，不少企业都在进行测验测验；本文作者分享了关于本身的B端SaaS运营试错经验以及建议，我们一路来懂得一下。

上一份工作作为一个运营小白，初次接触SaaS产品，并且在赓续的试错过程中开端了我的B端运营之路；时隔一年复盘当时走过的弯路，写下这篇文章，算不上成熟的B端运营，但欲望给到刚接触B端SaaS软件的小白一些不成熟的小建议。

一、B/C端运营差别

B端和C端的运营有共通之处，但又存在着质的差别。

我们所熟知的传统C端运营无非就是从用户运营、渠道运营、活动运营、内容运营等几个方面出发，面对C端的用户；因为用户的属性相对单一，企业的最终目标照样在于知足用户需求，重点的动作照样在AARRR模型上，也就是：拉新、促活、留存、付费、传播五个方面。

假如你是作为一款APP的运营人员，客户群体是用户本身这个个别，不管是垂直范畴照样非垂直范畴，在经由过程告白投放，渠道运营，异业合作、地推等多种手段进行用户拉新后；持续存眷用户的需求，存眷日活和每场站内站外活动带来的有效转化，让用户在你的APP里获取到源源赓续的他们想要的器械。

用户说，要有光，于是作为运营的你，就给用户光，这就是大年夜多半C端运营做的工作；而恰是因为面向的是直接的个别，所以用户的转化周期往往更短，毕竟决定用不消或者买不买的人，是这个个别本人。

作为B端的运营，一切仿佛与C端相通，但当你真的把C端的那一套套用到B端产品上，一切都显得那么的格格不入。

起首是用户拉新，用传统的C端拉新方法显然是很难获取到精准的用户，B端用户面对的是企业；而企业更存眷的是B端产品尤其是SaaS软件，能给企业带来的直接好处，产品是否可以或许直击企业痛点，并可以或许提出痛点解决筹划。

其次用户留存，一些传统的C端手段，例如义务体系或者是签到打卡等方法是无法用在B端留存上，客户更存眷产品本身或者是产品产出的内容本身。

再者，因为B端产品的价格一般偏高，决定计划端非个别本人，用户的转化周期更长。

总之，B端产品尤其是SaaS软件，假如在获客阶段的质量不高，那么留存和转化的后果也就不会高到哪里去；更须要存眷的是高质量的客户带来的高质量的转化，以此达到高质量用户本身带来的源源赓续的口碑传播后果。

二、SaaS运营经验总结 1. 竞品的重要性

B端的产品开端做之前，拔取的对标竞品异常重要，B端运营须要合营产品端做很多市场调研和产品分析。作为B端尤其是SaaS软件的运营，你至少要知道做这款软件面对的用户需求是什么，今朝的市场赛道是怎么样的，有了这款软件能解决用户哪些今朝面对的痛点…

为什么说竞品很重要，在刚开端接触的时刻，拔取一款处在赛道领先地位的竞品，不仅有助于B端运营进修和懂得今朝竞品的产品成长阶段，同时根据竞品的各个端口，给产品的迭代筹划，提出有效建议。一般来讲头部的SaaS软件都异常重视内容产出，你要懂得全部行业的成长趋势，倾听市场的声音，假如本身缺乏汇集各类行业材料的才能，那么经由过程对竞品的各个内容产出口的直接进修，信赖会你的B端运营之路有所赞助。

再者，拔取赛道领先的竞品，也可以作为与客户沟通的敲门砖，以用户对竞品的产品应用感为切入点，问问客户为什么选择竞品，在应用上有什么好的或者不好的感触感染，要知道，竞品的客户，就是你将来的潜在客户。

拿我之前做的会务SaaS软件来讲，一开端产品做的就是模仿竞品，借用前leader的一句话：模仿当然要找已经被市场承认的，并且处在领先地位的去模仿，不然有什么意义。固然不是完全承认，但不得不说拔取一款头部赛道的竞品，做持续的竞品分析，加倍有利于B端运营懂得全部市场行业动态以及对自身产品做加持。

2. 关于用户运营

当一款B端SaaS软件1.0版本完成后，作为运营须要至少同步三件工作：

• 产品介绍ppt
• 产品操作手册
• 行业解决筹划

以上三点器械是对产品的根本包装，可以用来作为运营以及发卖对客户的敲门砖，为什么说运营也会用到这些，后边会具体的讲。

当然对于一款SaaS软件，我的亲自建议是运营和发卖的路线分开，发卖当然须要去打德律风，获取更多的潜在客户；同时从运营侧来讲，运营侧更须要的是去混圈子，有价值的圈子很重要，B端用户毫不是你打打德律风，就可以或许与之建立起足够的信赖度的。

亲测以下几种方法后果不错：

• 参加行业活动（各类宣布活动网站上都有）
• 参加本地协会组织（付费入群）
• 进入精准的大年夜咖社群（先从QQ群入手吧）

当至少有了一些精准用户后，先不要焦急着让他们做付费转化，先对今朝的用户做根本的调研，也就是我们熟知的用户分层，将用户至少分为三个层级：从未懂得过、懂得但未用过、用过。

针对于不合类型的用户去懂得他们的痛点需求，这个步调须要产品和运营合营协作，目标是让产品人员对用户的需求有直接的体验，至少对自身产品，提炼优化出今朝用户最广泛应用和最急需的功能点。

1）新用户体验

因为B端用户重视用户体验，所以有说服力的案例也异常重要，经由过程人脉或者你们的老板资本，先赠予客户两场活动体验一下，一是为了汇集案例，二是为了汇集产品建议。

作为第一批应用的用户，必定要居心，早年期、中期、后期做好用户办事体验；不管最后是否会付费购买，这一批用户就是你的第一批产品应用者，同时也是你今后的可能转化的潜在老客户。

2）老客户增值

我之前做B端SaaS软件感触感染最直不雅的就是，用户更愿意去信赖那些他们同业已经用过的并且口碑不错的产品；因为我之前地点的产操行业，很多客户会给G端做办事，所以在遴选产品上就加倍慎重，此时假如你之前孵化的用户能为你做转介绍，再为你的产品说上一两句好话；不管是产品本身的，照样办事体验上的，对于之后的用户转化成功率来讲，都比你直接去接触一个陌生的客户，成功率要高得多。

可见B端的客情保护，尤为重要。

3）标杆客户

这类客户就是B端运营在累积案例库中很须要的，对于这类客户，他们只要能用自家的产品，已经是给产品本身增色不少了；因为B端运营不管是在前期做客户接触照样在后期做产品各端口的内容产出上，都须要一些行业内的标杆客户做案例支撑，以此来拔高自身产品的定位。

同时对于这类客户的保护，运营侧必定要做好内容的汇集，尤其是产品体验反馈图上，记录好用户应用进度流程，在用户应用停止后的复盘会中，可以或许完全的给各个部分供给建议。

3. 扎实的内容输出

B端的用户在选择一款产品，并愿意经久应用，加倍存眷的是，这款软件能给他带来的经久价值，这种价值很重要的一部分，就表如今内容产出上。

To B的内容运营，跟C端很不一样的点在于，你无法再将一些所谓共情的点，作为触达用户最常用的手段。

B端用户更想要看到的是：干货。包含行业解决筹划，市场动态，分角色的解决筹划，白皮书等；因为你所面对的客户，远比你更懂市场，更懂这个行业，尤其是作为B端运营小白，一开端须要做的就是进修进修进修，把用户当成是你的师长教师。

当然一些专业性的不雅点，照样建议找行业内的专家合作，像我之前地点公司对标的竞品，做内容产出的人员至少都有一位行业大年夜咖，他作为重要内容产出者，其他人员对他产出的内容做排版优化，然后输出给用户；并且作为SaaS软件，品牌IP也很重要，当产品输出的内容，持续被用户承认；毕竟大年夜部分企业都愿意选择与之品牌地位相当的产品合作，产生1+1>2的化学反响。

4. 运营策略

1）持续的SEM推广

选好不合的推广渠道后，存眷推广词的选择，优化关键词的描述，同时对于创意描述这块也弗成歧视。

基本部分做好后，须要让技巧对各个渠道进入的流量做埋点，监测各渠道的用户质量和转化，后续拔取最优渠道，实现付费渠道后果最大年夜化。

2）线上+线下会销

前面说过B端的用户更存眷软件的经久价值，他们也欲望多与同业沟通碰撞出新的设法主意，毕竟如今是互利共赢的时代。

那么用线上邀请专家入驻做行业市场讲解，以及线下沙龙会的方法，将同业业企业集合，在会议末引出本身的产品，也不掉为是一种好的方法。

3）EDM弗成少

在给B端客户发送电子邮件时，建议带上企业做的解决筹划，或者是白皮书一类的；对于B端客户来讲有价值的器械，用内容来吸引用户，不要只发逝世板的产品或者优惠套餐。

4）拓宽渠道商

不须要在全国各地设分公司，成本太高，你只需找到混迹这个行业的人员，我们俗称：串串，制订好渠道协定，他给你带来的效益，比发卖来的加倍直接。

5）进步客单价

因为B端的用户转化周期较长，所以不管是用提前售卖全年的方法打折，照样用套餐的方法做绑缚，照样基本的买赠，都须要根据不合的时光节点，来推陈出新不合的售卖方法，目标就是为了进步客单价。

5. 重视产品体验

B端运营在我看来就是一个贯穿用户全部生命周期的角色：

售前须要去拉新拓客，做好BD和发卖的角色；

售中须要持续跟客户沟通，解决客户的各类问题，包管全部项目完全交付，做好项目经理的角色；售后须要做好客户回访调研，保持客情关系，做好客服的角色。

最终目标都是进步用户的产品应用体验感，要知道B端运营须要重视客户的成功，而不是一味的进行拓客，用户的口碑异常重要；用户都在一个处在一个行业内，假如说你没有保护好这个客户，他的一句不好的评价，可能须要你做异常大年夜的尽力，才能挽回产品的口碑。

当然产品的体验不仅是产品本身的应用感，还包含了发卖的办事体验，所以不仅要跟产品协作做好产品的更新迭代优化，还要保持跟发卖信息互通，时刻站在一线倾听各个环节用户的声音。

记录下各个环节出现的问题，调配资本，在一次次的解决问题中成长，为产品赋能的同时，也能做好用户分层，让你的用户自发的为你的产品发声。

当然了，以上那些一小我去完成也不实际，须要团队各部分的合营协作，所以须要有一支目标一致的团队；尤其是在做B端的营业上，各个环节都不克不及掉落链子，对于创业公司来讲更是如斯。

三、小结

总的来说B端运营尤其是做SaaS软件的B端运营，不是一件轻易的工作，须要花费时光在一个行业中做沉淀，成就感没有C端运营来的那么快和直接；然则做B端的营业就是如许，只要有一个成功的客户，就可以让你果断下一个客户的到来。

前方艰苦重重，B端运营，任重而道远。

本文由@Faye 原创宣布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协定