出品｜虎嗅科技组
作者｜张雪
头图｜视觉中国
在生活中，几乎每个APP都请求我们用手机验证码上岸，这也时常被大年夜家称为是“现代短信的独一刚需感化”。而关于验证码，可能很多人认为是APP直接跟电信运营商之间做的某种设备。
然而，我们不知道的是，在这个看似简单的环节中，还存在着一批“中心办事商”。
通俗来讲，这些厂商从电信运营商手中购买电信资本，然后再为企业供给各类API接口和SDK模块，经由过程云调用的方法来为客户办事，这个范畴还有个专有名词叫“云通信”。该行业解决筹划重要包含CPaaS通信才能（语音、短信等），基于云的CC（云客服与云联络中间）和基于云的UC＆C（IM即时通信云平台、视频与会议）。
近日，国内最大年夜的云通信厂商容联云通信（以下简称“容联云”）正式向美国证券交易委员会提交IPO招股书，并拟于纽交所上市，股票代码为"RAAS"。
值得一提的是，在客岁的11月5日，容联云通信才完成 1.25亿美元 F轮融资，并刷新了国内云通信范畴私募股权融资金额的记录。
在中国，重走Twilio之路
众所周知，自从客岁中概股风波之后，不少在美上市的企业纷纷选择了回国，就算有赴美上市的企业，也大年夜都是箭在弦上，不得不发。
与此同时，国内科创板迎来了上市高潮，更是一度成为了国内科技企业上市的首选。一方面，从大年夜情况来讲，选择在科创板上市相对来说比较稳定，另一方面，在科创板上市的科技企业，上市首日的市值一般会比较高。
所以，科创板应当是一个不错的选择，但对于容联云放弃科创板而闯美股，也是情理之中。这是因为在美股，容联云有一个很好的明星对标公司??Twilio。或者说这家企业可能是容联云选择上市的直接导火索。
客岁疫情时代，Twilio股价暴涨，市值也直逼400亿美元，而在五年前这个数值仅为12亿美元。如斯猖狂的涨幅天然引来了本钱和业界的存眷，同时Twilio也再次带火了云通信这个小众赛道。
不得不提的是，容联云其实一向在中国市场复刻Twilio的成长路线：
从产品构造上来看，两家企业都是经由过程成熟的API（应用法度榜样接口），将传统通信植入App。并拓展了以短信、为主的PaaS才能，呼叫中间和客服。
从营业拓展上，也都经由过程并购，收购等手段丰富产品才能。
在将来营业上，同样选中了物联网作为下一个营业重点。
毋庸置疑，容联云选对了模仿对象，同时也正如Twilio的开创人Jeff Lawson在采访中说，在这个行业中美市场的差别不大年夜。是以，容联云在中国市场收成了包含互联网，电信，金融办事，教导，工业制造和能源在内的各类行业的各类范围的客户。
容联云产品图，来自官网
而在宏不雅市场方面前景也相对乐不雅，根据CIC申报，2019年中国基于云的通信行业市场总范围约为人平易近币357亿元，估计到2024年将以23.3％的复合年增长率增长至约人平易近币1,015亿元。特别是，相对于全球更成熟的市场，中国的基于云的通信行业仍处于成长的早期阶段，并且因为云和AI技巧的快速成长，正经历侧重大年夜转型。
晴明的市场前景，再加上前有Twilio的华尔街传奇，容联云的故事在美股市场天然也是讲得通了。
招股书显示，容联云此次募资金额为1亿美元，偶合的是，这与五年前Twilio上市的募资金额雷同。关于这笔钱的用处，具体如下：
?约30％用于加强和进级我们现有的解决筹划并引入新的解决筹划；
?约有30％的人进一步投资技巧，尤其是视频和人工智能；
?约有30％从事选择性计谋投资和收购；
?约有10％用于我们的营运资金和一般公司用处。
处于吃亏常态，红杉为重要资方
根据招股书，容联云2018年、2019年和2020年前9个月的收入分别为501.5百万元人平易近币、650.3百万元人平易近币和509.0百万人平易近币，同比增长分别为29.7％、19.4％。个平分别有72.3％，75.0％，74.9％和76.5％的经常性收入。
来源：虎嗅制图
同期，吃亏已经成为了一个常态，净吃亏分别为1.555亿人平易近币、1.835亿人平易近币和2.037亿人平易近币，同比吃亏进一步扩大年夜。
在具体营业方面，CPaaS，CC和UC＆C供献的营收占比中，传统的CPaaS营业仍处于高位，其营收占比保持在50%阁下，在2020年前三年达到了53%。不过，容联云2018年、2019年前三个月、2021年前三个月活泼客户数量分别为6800、6600 和 6300 个，客户保存率分别为131.2%、103.5%和98.2%，客户数量和客户保存率都在降低，解释客单价有所进步。
图片来源：容联云招股书
别的两项营业中，CC营业营收占比增长较快，同样，2018年、2019年前三个月、2021年前三个月，活泼客户由3300，增长至4800 和 5700个。而涵盖IM/音频和视频会议的UC&C营业则没有借力风口有凸起表示。
此外，容联云的毛利率也是外界的一大年夜存眷点，招股书显示，2018年，2019年及截至2019年9月30日及2020年9月30日止的九个月，容联云的毛利分别为1.885亿人平易近币，2.674亿人平易近币，1.760亿人平易近币及2.063亿人平易近币。 同期，整体毛利率分别为37.6％，41.1％，41.3％和40.5％。
来源：虎嗅制图
而Twilio毛利率情况今朝根本稳定在50%至55%，甚至近年来有意在向下微调。
至于毛利率低的原因，容联云在招股书中解释称是因为付给运营商的成本过高，不过，在表象之下还有另一个原因，即除了针对中小企业的标准化解决筹划之外，容联云更多的照样在为大年夜企业做定制化的办事，更偏向项目制，这也会拉低毛利。
我们知道，营收、吃亏和毛利，是剖断一个公司市值的关键，经由过程以上几个身分，不难发明，依附容联云如今的情况，要追赶上Twilio还有很长一段路要走。
在股东方面，十大年夜股东傍边，容联云开创人孙昌勋持股比例为15.21%，原董事会成员廖明持股比例为5.35%，而红杉本钱也成为了容联云的股东，占股为20.75%，同时，在董事名单中，红杉合股人周奎和郑庆生也赫然在列，同时，郑庆生也是容联云的十大年夜小我股东之一，持股比例暂未颁布。
其实红杉的出现这并不难解得，红杉对容联云的偏爱，安闲联云历次的融资过程中就显而易见。
图片来源：IT桔子
两个依附弗成忽视
在招股书中，除了扎眼的财务数据，我们也发清楚明了一些隐蔽的忧患。总结起来，可以归为依附运营商，依附大年夜客户。
起首，通信资本属于国有资本，分派给了三大年夜运营商，所以在中国，做通信是绕不开运营商的，由此也可以懂得容联云对于运营商的依附。
具体的，对于运营商的依附重要表示在以下两个部分：
其一，是电信资本成本，即容联云根据订阅的文本数量和语音通话分钟数向移动收集运营商付出的费用。平日，容联云会和运营商签订年度合同，个中规定了每条短信和每分钟语音通话的单价。
在2018年，2019年以及截至2019年9月30日和2020年的9个月中，电信资本成本占我们收入成本的比例最大年夜，分别占我们总收入成本的73.7％，76.4％，74.1％和73.1％。
可以看到，电信资本在收入成本中经久居于70%以上，甚至最高时达到了76.4%。显然，这可以解释对于上游运营商商并不具备议价优势，同时也从侧面印证了容联云的收入和客户数量还未形陈范围效应。
其二，容联云运营的灵活性以及控制质量和进行改正的才能也严重依附运营商。
其次须要指出的是，比拟于Twilio为中小型客户办事的定位，容联云更依附大年夜客户。
招股书显示，截至2018年12月31日和2019年以及2020年9月30日，容联云的活泼客户群分别跨越10200家，11500家和12,000家企业，个中大年夜企业客户分别为125家，152家和173家。
在收入侧，容联云也有很大年夜一部分来自向大年夜型企业发卖解决筹划。在截至2018年12月31日和2019年以及2020年9月30日的12个月中，其分别从大年夜型企业客户获得了总收入的70.7％，73.3％和75.7％。
如斯一来，问题也随之产生。固然高度依附大年夜客户的情况SaaS范畴并不新鲜，但产生在Twilio的前车可鉴还摆在面前。
早在2016年在Twilio提交的招股书中也曾出现过同样的情况，彼时Twilio对于两家大年夜企业的依附尤为严重，个中之一就是我们熟知的Uber，它对Twilio的营收供献高达10%。
但因为云通信行业的门槛并不高，当一个公司应用量增长迅猛，最好的解决筹划并不是完全依附于第三方的公司，于是，Uber开端削减对Twilio的依附，订单赓续缩小，而如许的成果也带来了一个糟糕的终局，使得Twilio的股价骤降30%。
固然容联云没有Uber如许营收高的企业，但损掉客户悲剧照样再次上演了。
在招股书中，容联云指出，公司的一些客户是互联网金融公司，也就是俗称的P2P，它们分别占2018年，2019年和截至2020年9月30日的9个月总收入的10.3％，8.3％和8.2％。但因为中国在线花费金融行业的汗青较短，中国当局监管的加强，不少互联网金融公司景况并不睬想。
这两大年夜隐忧也消磨了本钱市场对容联云的部分信念。毕竟一方面，收入成本下不来，技巧和产品受限，另一方面，部分重要客户流掉，而同时，国内大年夜型企业的发卖周期漫长且弗成猜测，平日从四个月到一年不等，这无形中会对财务数据有必定的影响。
我是本文作者张雪，存眷5G、云计算、企业办事，微信：zhangxue-0929，迎接行业人士聊天爆料（加微信备注身份）
