投稿来源：蓝莓财经
传播序言的进步使人们可以易如反掌的接收到文字、图片、音视频，用户们把大年夜部分时光都献给了收集，而应用们也无所不消其极的增长用户留存来为本身的数据增加色彩。
有的人用色彩的花红柳绿，编织成一幅动人的视觉盛宴，有的人用五弦的起合婉转，谱写出一曲悠悠长歌。视频与音乐已然在互联网潮流的冲击下实现新生，感官经济们迈着更简便的办法赓续走向流量凹地。
片子《喷鼻水》中有一句台词：人们可以在巨大年夜、恐怖和美丽之前闭起眼睛，对于优美旋律或困惑人的话可以充耳不闻，然则他们不克不及摆脱气味。因为气味是呼吸的兄弟，它跟着呼吸进入人们的体内，假如他们想要生计，就无法抵抗它。
谁控制了气味，谁就控制了人们的心，互联网的生意继视觉和听觉之后，又做到了嗅觉。
01
千亿级市场中国占比仅2.5%，被忽视的金矿
据艾瑞网《中国喷鼻水行业研究白皮书1.0》申报显示，2019年全球喷鼻水花费市场范围为3906亿元人平易近币，中国在个中占比仅为2.5%。
2017-2020年中国喷鼻水市场范围猜测，国内喷鼻水市场范围同比增长率在25%阁下，估计会冲破百亿范围。
中国作为人口大年夜国的花费才能是毋庸置疑的，固然今朝国人的喷鼻水花费意识还未觉悟，但近年来稳定高速增长的市场范围，证清楚明了中国喷鼻水市场的的潜力仍未被完全开辟，背后也许和我国人均可安排收入的晋升有关。
仓禀实而知礼节，衣食足而知荣辱。生活前提的晋升使人们越来越在意衣着打扮和蔼味，以已经步入蓬勃国度的日本为例，日本的日化产品处于世界领先程度，对气味在意的日本人开辟出的喷鼻氛产品目眩纷乱，衣物除味喷雾，鞋子除味喷雾，专门用在卫生间的杀菌喷鼻氛……
对于即将成为世界上最大年夜的花费市场的中国来讲，国人并不是没有花费才能，而是喷鼻氛类产品在我国较为缺乏市场教导，市场渗入渗出率也相对较低。
固然我国喷鼻水花费者仅不到0.2亿人，但购买才能十分可不雅，客单花费金额在500-800元之间，遥遥领先于美国、欧洲、印度及东南亚地区。
同时喷鼻氛产品作为美妆产品的最后一步，这一需求逐渐受到Z世代花费者的看重。
对于寻求个性市价格敏感局降低到“掉智”的Z时代来讲，价格在百元级其余喷鼻氛产品与动辄千元的化妆品和球鞋比拟，既可以“悦己”又可以知足个性需求，花费者是否买单或许只差一个实际体验。
以前的2020年通做Z世代生意大年夜火的不是只有泡泡玛特，还有美妆赛道的一些企业，完美日记、花西子等美妆品牌，HARMAY话梅、THE COLORIST调色师、H.E.A.T喜燃等美妆集合店品牌。
这些品牌在以前的一年都受到本钱的存眷，喷鼻水作为一个带有美妆产品属性的产品也在客岁受到了本钱的存眷，一些美妆品牌纷纷自研喷鼻氛产品，美妆集合商号也经由过程大年夜牌喷鼻水小样来吸引客流。
火爆的美妆市场让喷鼻水坐了一班“顺风车”走进了大年夜众视野，晋升了市场渗入渗出率，市场出现出了一批国货喷鼻水品牌，如气味藏书楼、scentooze、RE调喷鼻室等。
喷鼻氛产品国产品牌的出现是因为，上游原料的供给问题和产品的研发问题都获得解决，这也明示了我国喷鼻氛家当的逐渐完美，加上线下美妆集合店的市场覆盖填充了分发渠道，一些国货喷鼻氛品牌逐渐成熟受到了本钱的青睐。
“气味藏书楼”已经历了两轮切切级融资，今朝市场估值在3亿元阁下；
“Scentooze”在2020年5月拿到天使轮融资，很快就在同年8月拿到了源码本钱的切切级人平易近币融资。
02
用故事勾起回想，气味生意其实是发卖记忆？
气味藏书楼和scentooze对自家产品的定名都很有趣。
气味藏书楼的“凉白开”号称可以让你闻到白开水的味道，“雨后花圃”可以让你如身临其境般体验到在雨后漫步的感到。
Scentooze的“爷爷家的阁楼”、“下学路上”、“少女花房”。
品牌经由过程拔取场景中的特点来诠释背后的故事，比如“爷爷家的阁楼”经由过程藤椅、旧书卷、皮革的味道在人们的脑海中描述记忆中的画面。
“爷爷家的阁楼”“下学路上”“凉白开”，品牌用国人的儿时记忆唤起情感共鸣，让用户经由过程气味获得“记忆”的情感营销方法可谓双赢。
这也代表着喷鼻水品牌的地区化差别，欧美市场的喷鼻水产品气味较为浓烈，存在感极强，在国内市场并不讨喜，国人更偏向于选择味道比较淡雅，存在感稍弱，不具“进击性”的气味。
这就促使了本土差别化的产品经由过程情感和记忆抓住国内花费者需求，克服国外大年夜牌喷鼻水的“高等感”“豪华感”的发挥空间。
这或许说清楚明了国人不是没有喷鼻水的花费意识，而是品牌应当推敲开辟一些本地化的产品因对市场需求，花费者须要的不只是阳春白雪，也须要下里巴人。
也有一些品牌走的是大年夜牌平替路线，讲的是盗窟“故事”。
这些产品在味道上乍一闻与大年夜牌没什么差别，但在留喷鼻时光和蔼味层次感上与大年夜牌产品比拟差距很大年夜，原因是调配时应用的喷鼻原料较为劣质，成本固然降低了但应用体验上大年夜打扣头。
一部分花费者认为平替喷鼻水“即使味道类似，给本身的感到及享受是无法替代的”。
原创的“故事”要投入成本开辟产品，盗窟的“故事”又做不出原版的深度，喷鼻水这个靠讲故事引起花费者情感共鸣的产品并不好做。
故事讲出来了，该若何让花费者听到？
线上渠道的受众更广，线下渠道的体验较好，线上和线下的长处也是彼此的缺点。
因为喷鼻水的应用量少，容量广泛在30毫升-100毫升之间，多半花费者的购买频次较低，是一个须要营销刺激来带动销量增长的产品。
线下门店的体验属性具有优势，可以经由过程试喷鼻勾起花费者的购买欲望，同时Z世代的出现也使喷鼻水花费的场景向线上转移。
这些花费者经由过程社交媒体的种草获取喷鼻水信息，然后经由过程购买小样体验产品决定购买意向，也有一些花费者只经由过程社交媒体的种草文就直接“盲撸”喷鼻水正装。
只要故事讲得好，碰到爱好的器械就掉去克己力的Z世代，不消体验也敢买。
03
爱讲故事的喷鼻水赛道可否跑出独角兽企业？
喷鼻水市场足够大年夜，但国内临时没有出现一家具有颠覆性立异思维的品牌，来改变这个行业的游戏规矩，也没有现象级的爆品出现，在这个已经达到百亿范围的赛道里没有企业处于绝对领先地位。
今朝喷鼻水市场属于市场增量阶段，须要市场教导来引花费者的应用习惯，品牌要在推敲老用户留存的同时发力于新用户的拓展。
据前述申报显示，高线城市的用户更看重花费体验，应对一线、新一线城市花费需求，品牌可以选址在大年夜型商圈、购物中间开设门店晋升品牌形象。
而二线、三线城市的花费者购买喷鼻水场景偏向于线下实体渠道，品牌可以经由过程入驻主打下沉市场的美妆集合店与花费者对接。
同时发挥控制本地用户爱好的优势开辟针对性市场产品。
产品力方面，如法国有名喷鼻氛品牌diptyque推出的城市系列如“巴黎之水”、“东京柑橘”等，还有一款以本身品牌第一家商号地位定名的“圣日耳曼大年夜街34号”，在喷鼻水论坛上有位号称去过商号的用户评论这支喷鼻水的味道和店内味道一模一样。
大年夜牌在培养产品文化和蔼质这块拿捏的异常到位，国内品牌也可以结合地区特点或与景点IP进行绑缚营销，比如“西湖傍晚”“初雪故宫”“塔克拉玛干戈壁的绿洲”。
产品类目方面，喷鼻氛产品不局限于喷鼻水这一个种类，洗澡液、护手霜、车载喷鼻薰、喷鼻薰蜡烛等可以披发气味的产品都可以归为喷鼻氛类目中。
增长产品类目标好处在于，喷鼻水单价门槛较高并且属于非刚需产品，顾客在线下门店逛的意义大年夜于买，但洗澡液和护手霜这类产品单价较低，并且相对属于刚需产品，发卖这类产品既让花费者体验到了产品也增长了品牌的营收利润。
除打磨产品外面对仍处于教导阶段的喷鼻水市场，营销是占据花费者心智的重要环节，以经典品牌喷鼻奈儿为例，喷鼻奈儿每年都邑投入巨额的告白费用，单单在“喷鼻奈儿5号”这一款产品的告白投入就达到60亿人平易近币。
你或许不知道喷鼻奈儿5号是什么，但你也许知道玛丽莲?梦露说的那句“我只穿喷鼻奈儿5号入睡”。
这句不是告白却胜似告白的话经久不衰，喷鼻奈儿5号喷鼻水畅销至今，这也应了营销学之父菲利普?科特勒所说的“真正的告白不在于制造一则告白，而在于让媒体评论辩论你的品牌杀青告白”。
“精益产品+营销设计”也许就是开启喷鼻水元年的财富暗码，谁能率先创造爆品点燃喷鼻水赛道的圣火，带领喷鼻水市场走进大年夜众视野呢？
“梅花喷鼻自苦寒来”，嗅觉固然一向存在却经常被忽视，视觉生意和听觉生意横行的当下，抓住嗅觉需求的气味生意何时才能“喷鼻压满园花气”？
结语
在美妆赛道日渐火热的当下，喷鼻水作为化妆的最后步调，花费者的需求将持续增长；另一方面气味生意的To B市场增量不亚于To C，情况喷鼻氛的需求也已经觉悟，走进商场和星级酒店时沁人肺腑的气味，或许说清楚明了喷鼻氛市场的活力。
