本月初，备受注目标PD-1疆场复兴波澜。
3月1日，2020版国度医保目次正式启用，会谈成功的三款国产PD-1价格也终于浮出水面，恒瑞的PD-1克制剂卡瑞利珠单抗的年治疗费用从11.88万（慈善赠药后）降至4.98万元，平均降幅达到78%。
就在前一天，君实生物与阿斯利康中国合营宣布计谋合作，君实生物授予阿斯利康特瑞普利单抗打针液（PD-1）在中国大年夜陆地区非核心市场的推广权，以及后续获批上市的尿路上皮癌适应症的全国独家推广权。
君实生物首席履行官李宁表示：“凭借阿斯利康在中国深耕多年所积聚的广覆盖的渠道收集，尤其是在县域市场的推广才能，这款在疗效与安然性维度均有优良表示的立异药物将在中国市场取得更大年夜成功。”
多位医药投资人则对蓝鲸财经表示，PD-1治疗费用的断崖式降低以及君实和阿斯利康的合作都是异常具有代表性的事宜，根本标记住企业将PD-1产品的重心从“拼研发”转移到了“拼发卖”，同时国内市场的竞争也从一二线城市向三四线城市甚至县域下沉。
PD-1县域市场战火将起，立异药企亟需补上发卖短板
作为生物药“风向标”的PD-1市场在近几年可谓是如火如荼。
2018年开端，跟着默沙东的K药和BMS（百时美施贵宝）的O药先后在国内获批，PD-1成了生物药企眼中的“金矿”。到2020年，总共有8款PD-1产品获批。
市场竞争也逐渐白热化。短短两年时光，PD-1的价格从30万元/年（K药、O药）先是被信达的PD-1降至年费用10万以内，而在2020年的医保会谈中，恒瑞、君实、百济神州再次大年夜降价，最低不到5万/年。
几轮价格战后，恒瑞、信达、君实、百济神州四家国产PD-1价格一降再降最终杀入医保，K药、O药则无缘医保。
但进入医保并不料味着高枕而卧，一位医药投资人对蓝鲸指出，如今四家国产PD-1企业只是拿到了一张广阔市场的门票，但能吃下多大年夜的市场与企业本身的发卖推广才能直接挂钩。
他介绍到，从过往肿瘤范畴的终端发卖情况来看，在产品没有进医保前，企业会将更多的资本聚焦在核心市场的头部KOL，但一旦进了医保之后，发卖团队在基层市场的“地推”才能就成了关键身分。
这一点在恒瑞医药的PD-1产品艾瑞卡上已经有所表现。根据IQVIA数据，本年上半年，艾瑞卡发卖额跨越20亿元，占据近40%的市场份额，成为国内PD-1之王。
而比其早进入医保一年的信达生物PD-1产品达伯舒发卖额为9.21亿元，最早上市的君实生物PD-1产品拓益发卖额为4.26亿元，差距异常明显。
前述分析师则指出，这几款PD-1产品的发卖表示与企业的发卖团队范围成正比。今朝，恒瑞医药肿瘤线发卖人员跨越6000名，个中PD-1专职发卖人员便接近2000人。2020年6月底，君实生物的发卖团队为561人，信达生物的发卖团队为1100人。
四家国产PD-1药企的“发卖战”即将打响。但相对恒瑞如许深耕渠道的老牌龙头，君实、百济神州、信达在发卖才能上的差距不是一朝一夕可以补上的。
君实生物已经做出了选择，与拥有强大年夜县域发卖团队的阿斯利康合作，补上本身的发卖短板。
摆在百济神州、信达生物面前的局面愈发严格，它们将何去何从？
外资药企CSO化趋势隐现，与本土药企绑定逐渐加深
另一位医药投资人表示，对于百济神州、信达生物如许的立异药企而言，今朝贸易化成功的药品不多，假如仅仅为一两款产品去建立一支足够覆盖广袤基层市场的发卖团队，价值不免难免太高了。
短期来看，本土立异药企合理的选择或许是在建立部分渠道和市场准入部队的同时与发卖才能强的药企或CSO（合同发卖组织）公司合作覆盖基层市场。
凯乘本钱开创合股人邹国文认为，此次君实与阿斯利康的合作开创了先河，将来立异药企和发卖渠道强的药企合作肯定会越来越多。并且在肿瘤药等专业性强的范畴外资药企明显更为专业，渠道推广才能占据优势，这对本土药企而言是很有吸引力的。
此前，立异药企在出海上已经和外资药企有了深刻合作，信达和礼来、基石与辉瑞、百济神州牵手诺华，甚至本土立异药企与跨国巨擘的结合已经成为出海标配。
此次阿斯利康与君其实国内市场的深刻合作可能为外资药企开辟了一片新寰宇。
事实上，近年来外资药企在国内的日子并不好过。集采和医保政策对外企也造成了深远的冲击。
以PD-1产品为例，默沙东的K药和BMS的O药从2018年的30万/年阁下的价格在两年内屡受冲击。此次无缘医保的0药在在医保目次尚未颁布之前，2020年12月24日，更新了最新的增援筹划由本来的“初次3+3，后续3+4轮回”调剂为年度“3+3，后续3+X”，以60公斤的患者为例，患者完成一年治疗（每两周一次）自付费用约为人平易近币48万元，而在新筹划中，患者年自付费用为人平易近币11万元，约为上市价格的1/4。
集采冲击更甚，药企是以优化产品线、调剂人员的消息一向于耳。2021年开年，第一三共制药被传裁人，涉及抗感染和呼吸镇痛产品线，有分析指出调剂的原因可能是呼吸镇痛线乐松片和抗感染产品线可乐必妥片进入了第四批国度集采。
从国内的政策偏向看来，药品降价是大年夜势所趋。带量采购也将进一步辐射全国，形成价格联动。将来经由过程一致性评价的仿造药市场份额将敏捷晋升，加快替代进口原研药，外资药企也是以受到冲击。
对于外资药企而言，转型已经势在必行。前述投资人认为，此次阿斯利康与君实的合尴尬刁难于外资药企或许会起到示范感化，外资药企完全可以凭借多年来深耕的渠道优势与本土立异药企合作，经由过程代理或合营推广等方法分享本土立异药的红利。
阿斯利康可能已经走在了这条路上。阿斯利康中国曾表示，其目标是自立研发五十个产品+五十个中国合作的一类新药+五十个国内或进口的代理产品+五十个诊断器械产品，合作已成为阿斯利康的重点。
该投资人认为，以阿斯利康中国两万人发卖团队，以及在外企中最果断的县域市场发卖构造，今后可以瞻望更多类似的合作，阿斯利康中国的发卖团队或将本质上成为国内最大年夜的新药县域市场CSO公司。
