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贸易洞察 丨 作者 /刘 润 整顿 /蕉 皮
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本文首发于2020年4月 。
好吧，确切是越来越难了。
贸易世界忽然从新出题，换了一张考卷，甩在了大年夜家面前。
成果，大年夜多半人考了不合格。
要怎么样解题破局？这是比来经常被问到的问题。
越是穷冬，越要苦练根本功。
只有透辟洞察行业本质，深刻懂得本身营业的公司，才有机会活得好。
? 1?
全球副总裁，被当场解雇
我还在微软工作的时刻，唐骏给我讲过一件工作。
他说每次去西雅图总部述职，都是舍身殉难。
每次述职前，都邑先预订好一家酒吧。
假如述职会上扛下来了，就和高管们一路去喝酒庆贺。不然，喝酒分伙。
啊？这么夸大吗？
因为微软当时的CEO是史蒂夫?鲍尔默（Steve Ballmer），给他报告请示，随时都可能损掉落工作。
在大年夜会议室里，鲍尔默先是往里一坐，一言不发。他四周坐着的，是一群微软全球副总裁，这些黑糊糊的人，等着一个一个上。
而微软的报告请示风格，是在一页PPT里面，放16页PPT的内容。
一张PPT，先分为四，再分为四，里面塞满各类各样的文字、表格、数据，密密麻麻。然后用巨大年夜的投影机，把PPT投影到一面更巨大年夜的墙上。
然后，一页，两页，三页。往下翻，往下翻，再往下翻。
鲍尔默，就一向听着。
那个场景，不是报告请示，是上刑。
忽然，鲍尔默打断：
停，停，停。
鲍尔默指着墙上的数字说，按照我们的营业逻辑，你的这个数字，往回翻第三页，和这里似乎不一致。数字应当是一样的，请你从新计算，然后解释一下。
一计算，果真不一致。
怎么解释？怎么解释？那名全球副总裁没法解释，数字就是不一样啊，就是错了啊。
在场合有人一身盗汗，芒刺在背。没有人敢发出任何声音。
然后，鲍尔默喊来旁边微软全球的HR，把那名全球副总裁，当场，急速，开掉落。
因为你不懂你的生意，不懂你的营业。根本不懂。
? 2?
宏不雅上，懂得行业本质
那，你懂本身在做什么生意吗？
宏不雅上，是不是深刻懂得本身地点行业的本质？
很多人在一个行业干了很多年，却照样一个刚入门的新手，不得方法。
假如能洞察行业的机密，就更能把握趋势，抓住规律，不然，就只是一件把工作机械反复了一辈子罢了。
比如自营电商，它的机密是什么？
是物流体系吗？是货色质量吗？是客服程度吗？
这些都很重要，但都不是本质。
以京东为例，它的机密，是负现金流。
什么是负现金流？
假如京东在上游采购了一批货色，京东一般是在拿到货的60天后才付款。
那这批货色，多长时光就能卖掉落呢？一般是22天。
看懂了吗？
也就是说，京东在22天后就从下流的花费者手上把钱收回来了，然后再等38天，才把货款付给上游。
在这38天里，京东什么都不消做，就可以有一大年夜笔钱可以先用。
所以，京东做得越大年夜，就越有钱。机密就是上游账期大年夜于下流账期。
这就是负现金流。
比如大年夜宗贸易，那些在市场上卖大年夜豆，卖原油，卖煤炭的，他们的机密是什么？
是会谈才能吗？是收集关系吗？是运输速度吗？
这些都很重要，但都不是本质。
大年夜宗贸易的机密，是垫资。
什么意思？
假如你从中石油中石化那边采购了一批石油，想要卖给美国的一家公司，看起来生意很简单，就是把货从左边运到右边，赚一笔差价就行了，但实际上不是如许。
还记得方才讲的账期吗？
你和中石油中石化如许的公司经商，他们可不会给你什么账期。一手交钱，一手交货，现款交易。
然则当你把货运到美国之后，美国客户会急速还钱吗？也不会。他们平日会在三个月后把钱给你。
这就意味着，上游的钱必须急速还掉落，下流的钱三个月后才能回流。
这根本不是做贸易，这是本身要先垫资。
所以想做大年夜宗贸易，就必须要先有大年夜量的资金，才能包管本身的安然。
用这个逻辑，再来看为什么很多公司会现金流断裂，也许你会有不合的感触感染。
比如零售行业，他们的机密是什么？
是价格便宜吗？是产品摆放的地位吗？是售货员的勤奋尽力吗？
这些都很重要，但都不是本质。
零售行业的机密，是库存周期。
是你进一批货之后，多久能卖出去。
假如一家夫妻老婆店，进了100块的货，卖150块，赚了50%，利润不错，然则花了一年才卖出去。
而另一家大年夜超市呢，它可能也进了100块钱的货，卖110块，只赚10%，利润很薄，然则只花一个月就卖出去了。
那么，他们谁赚的钱更多？
当然是大年夜超市。
因为大年夜超市库存周期更短，周转速度更快，一年能卖12次，一共能赚120块钱。而那家夫妻老婆店，一年只能赚50块。
这就是为什么，我能卖的比你更便宜，还能比你赚得更多。
所以，你真的懂本身的行业吗？
是知道了大年夜概和外相，照样洞察了本质和机密？
你真的懂吗？
? 3?
微不雅上，懂得公司营业
方才说完了宏不雅，那微不雅呢？
微不雅上，是不是深刻懂得公司里每个岗亭是做什么的？须要什么才能？
你真的知道吗？
就像常有人来和我说，润总，给我推荐小我吧。
好啊。你想要什么样的人。
对方想了想说，才能强的。
好啊。那什么方面才能强呢？
对方又想了想说，解决才能强的。
好啊。那怎么样定义解决才能强呢？
对方听完之后，往往一口鲜血喷到屏幕上。天啊，我是让你给我推荐小我的，不是来让你来拷问我的。
对啊，可是假如不这么问，我怎么能协助推荐呢。
并且这么问，相当于说，你是否真的懂得完成工作所须要的这项才能。
你真的知道吗？
但有时刻，别人让我推荐小我时，我也会这么问。
好啊。那你招这小我是做什么呢？
对方想了想说，负责发卖。
好啊。那具体做什么呢？
对方又想了想说，发卖，就是具体负责发卖啊。
我知道啊。然则发卖具体做什么呢？
对方听完之后，又是一口鲜血喷到屏幕上。天啊，你到底在问什么，发卖就是发卖啊。
当对方这么答复时，就解释他对这个职位根本不懂得。
发卖，是把产品换成钱，但这只是成果。那发卖的具体工作，到底是什么？
比如市场筹划。哪个区域卖什么产品，哪个处所布什么样的资本，哪个客户给更多的扣头。
比如客户关系。天天拜访几个客户，CRM体系填写了吗，客户的问题是怎么解决的，客户的密切关系怎么保持。
比如费用治理。请客户吃饭应酬的预算是若干，报销的范围是什么，怎么肯定合理的花费。
这些是发卖应当具体要做的工作。
具体做什么？具体做什么？
这个问题相当于问，你真的懂本身的营业吗？
所以，你能不克不及如数家珍一般，知道本身公司重要岗亭的职责，具体要做什么工作，须要什么样的才能？
假如不知道，我建议你必定要从新盘点，卖力思虑。
最后的话
在将来，什么样的公司，可以活得很好？
只有那些能洞察行业本质，深刻懂得本身营业的公司，才有机会活得好。
本来大年夜家都认为本身是随随便便用点功就能满分的禀赋型选手，后来才发明本身是必须拼尽全力才能有好成就的通俗选手。
如今，不仅须要拼命尽力，还要有勇气和聪明才能成为一名参赛选手。
考卷越来越难，对选手的请求也越来越高。
以前赚钱太轻易了。
今后，都得凭本领赚钱了。
怎么办呢？
还能怎么办。整吧。
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《以赚钱为目标，一辈子赚不了大年夜钱》
《“钱，是这个世界上最便宜的器械。”》
《怎么断定一个行业有没有前程？》
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