南极电商（002127）机构调研与投资者问答精选（20210416)
1、2020年四时度阿里渠道增速放缓，具体原因以及应对办法？电商平台流量规矩的改变对公司的影响？
答：中国传统的服装企业在做到300亿后增速根本都是降低的，传统企业担心的是库存，公司担心的是持续性、质量以及经营状况。
企业做大年夜后须要存眷两个问题：1）品牌和科技强控；2）改变组织，去中间化。很多传统纺服类企业做大年夜后照样中间化：老板既是公司的董事长又是所有商品的买手。而南极电商是让合作工厂的老板变成市场主体、买手，这种模式1）解决了对商品兜底的义务；2）解决了库存问题；3）解决了做大年夜后的质量问题。去中间化是传统行业做大年夜的最重要的标记。公司产品的加价率在传统零售方面是有性价比和竞争力的。假如做的是基本款、好货不贵的的产品，且赓续有新产品产生，发卖总量是不会降低的，阿里渠道的发卖不好，并不代表其他渠道的发卖没有增长，总的发卖是在上升的。公司对零售增长带来收入增长切实其实定性是有信念的。
2、拼多多渠道持续多年高增长的原因是什么？
答：
1）拼多多的商品长尾标签做得比较好。服装是行业的标签，男装、女装是企业的标签，连衣裙是临盆的标签。“英式风格、全棉、粉红卫衣”，是花费者的兴趣标签，这是拼多多把底层商品标签细化，意味着很多长尾词更轻易成长。2）拼多多“力出一孔”。在告白、活动、搜刮、推荐等方面，客户只要投入个中一种，其他方面资本都可以享受到，如许使得客户的投资效力较高。
公司对拼多多渠道的增长是可肯定的，我们更多地是知足好货不贵、多样性、可持续的供给链的特点。
3、本年在快手、抖音渠道是否有大年夜的冲破？
答：
抖音、快手渠道与传统电商渠道的差别在于其可以承载公司的品效合一，可以把公司的品牌形象以及新品宣布结合起来。
公司在直播过程中与传统企业最大年夜的差别是更多地强调店播和平销（日常发卖），而不是某次的活动发卖，我们请求是天天有活干、天天有GMV。
4、客岁四时度泉币化率降低明显的重要原因是什么？阿里将来增速放缓，是否会保持一个稳定的泉币化率？拼多多提量后，范围效应浮现，泉币化率是否可以稳步晋升？答：
同业业中，与国表里重要的头部企业比拟，我们的泉币化率是有竞争力甚至偏低的。今朝“好货不贵”是行业成长偏向的前提，更须要尖货亲睦货，将来三年价格竞争会越来越少，从以前的便宜赛道走向品德、研发、价值赛道。持续的泉币化率增长是常态，我们不欲望过低的价格竞争，因为我们已经有足够的范围，我们欲望公司、客户与花费者都是比较健康的。经久看，我们信赖GMV和泉币化率都能保持比较优胜的匹配和增长。然则在这个过程中，我们会兼顾客户的好处，不过度请求他们在短期内供给收入指标、泉币化率指标，欲望大年夜家有比较舒适的情况。
在日常经营中要有同理心，中国全部制造业的生态，尤其是中小制造业的生态并没有我们想象的那么好，如安在保持公司GMV、泉币化率知足股东需求的前提下，还能使得合作伙伴可以或许持续稳定的挣钱，让泉币化率保持在比较健康的程度。公司总体的泉币化率与外界比拟是偏低的，有大年夜量的晋升空间。与客岁比拟，本年总体的办事费率会有所晋升。5、客岁供给商和经销商的盈利情况？库存消化情况？答：
90%的客户是盈利的，90%以上的库存是可控的。我们在天猫前十名商号的品德退货率为0.3%。事业部负责人会对工厂的准入机制、验厂机制进行兜底，做得不好的将承担补偿义务。
6、阿里政策变更对公司的影响？
答：
1）在淘宝端保持一贯的立场，精细经营，不搞过度价格战，做品德营销、品牌营销。
2）欲望在淘宝保持合理、适度的增速。
中国总体零售与19年比没有大年夜幅晋升，然则增量平台（拼多多、抖快）起来了，假如淘宝要保持超惯例的成长，须要把存量平台的流量拱手相让，是比较难的。
我们更须要的是做精细、做品德和品牌，让花费者更爱好，做真正的好的南极人商品。
7、本年组织架构的变更是否已经稳定？
答：
公司最终治理的架构是营业端更接地气地到工厂，让营业用50%以上的时光跟工厂、经销商、产品接触。公司更多地做的是不变的数据化治理、品牌治理和轨制治理，然则让事业部更多地接触变更，在不变中寻找变更小的颗粒度，把我们的竞争优势在一线中表现出来。
8、公司是否推敲做更多、更丰富的品牌？
答：
会推敲，公司重要在品牌、数字化、核心团队方面投资。1）大年夜众品牌的定义是所见所得，最重如果让花费者看获得。南极人今朝有近8亿的用户，所以大年夜众品牌可能不再推敲，因为我们有机会、有可能成为大年夜众品牌的领先者品牌。2）会投资小众的品牌，做“小而美”，形成矩阵。以有文化的老品牌的从新转型为中间，付与它新的生命力。9、数字化范畴的进展、面对的挑衅和后续筹划？答：
数字化的扶植和投入是将来的经久计谋。我们的优势在于更懂得花费者的数据、品牌的数据和工厂的数据。欲望做全链路的数字化治理。
1）从工厂的产品开端，做每个产品的标签，即用户的兴趣标签，而不是简单的分类。今朝公司商品标签的榜单已经跨越3万个，如许使得我们找工厂，工厂找花费者变得更轻易。2）低成本赞助服装工厂做数字工厂的转型。让他们低成本的做吊挂技巧、条形码技巧。如许使得我们会承接很多动态商品的数字颗粒度。
3）发货数字化。这是一个异常大年夜的机会与空间。本年估计有50%以上的商号做代发货，欲望这些商号有本身的商品品牌和办事品牌，还能自定义选择商品，低成本的享受更多的商品，知足用户全生命周期的治理。把流量和供给链的效力做到极致。
4）做好授权、工厂、GMV、收入、商标、库存等公司的一站式的ERP的治理标签。
5）打造属于供给链的治理平台。供给原材料采购、研发设计等优良企业的资本，让供给商、经销商低成本享受整合伙源。同时开辟应用类软件对象，比如：南极研设可以让工厂看到天天什么面料、格式、价格、品牌好卖，让研发更快、更准、更及时，所有产品能让更多经销商分享。
10、品牌营销扶植的思路需乞降投入筹划？
答：
将来可能不会做不链接商品的品牌营销，欲望让大年夜家看到国货照样有尖货的，南极人照样有好商品的。南极人对货的监制和质量全兜底。将来经由过程品牌营销将对内裤、袜子尖货做品效合一，形成属于南极人的基本款、经典款、风行款，将来2-3年用更好的路径去中间化、中心化，真正打造公平易近爱好的南极品牌的好货、尖货。
11、时光互联在红人MCN等新营业的进展和将来成长筹划和整体盈利才能？
答：
MCN营业：2020年整体MCN达人带货、告白收入整体营收近1亿元，比拟2019年增长较大年夜。
2020年的重要营业：（1）深耕小红书：孵化top级带货达人，场均GMV超百万，同时持续搭建知性女性达人号矩阵，今朝是小红书A级天资机构；（2）抖音：拓展达人告白整合营销营业，发挥公司告白侧办事的才能，赞助在抖音体系中有品效合一、新媒体营销需求的客户开展营业。
2021年营业成长：（1）在原有营业板块持续深耕；（2）增长快手新媒体的投入，在达人拓展和告白拓展方面会有所冲破。
营业成长筹划可以概括为“稳中求立异”：“稳”是投放媒体告白的营业线，时光互联营业已经是中国区所有厂商里排名第一的合作伙伴，2021年成为华为、oppo、vivo、小米的核心代理商，本年将夯实四大年夜厂商的告白媒体地位；“立异”是在全部信息流告白里做成长和立异，2020年在信息流进行发力，告白投放持续增长，2021年持续引入抖音、快手信息流媒体。
整体盈利才能：保持客岁程度，且稳健成长。
本年公司本部和时光互联将协同更慎密，时光互联的MCN机构是小红书做的较好，公司本部的MCN机构是抖音做的较好，今朝除了pony以外，通俗达人孵化重要在美妆、个护方面，这两块营业月收入跨越300万，利润较高。公司将对这两块营业进行归并，欲望是一个稳健且可持续的贸易模式。快手的直播营业本年将进行搀扶。2021年将保持时光互联告白稳健、优质的贸易和财务指标的前提下，在其他方面做更多协同效应，为股东创造更多溢出价值。
12、新品类的进展情况若何？
答：
新营业模块都是上市公司控股，跨境、食物、3C数码都是直属公司的新营业。总体比较健康，将来可能有惊喜。13、2020年四时度净利润比2019年大年夜幅降低，重要原因是公司进行标签去库存，四时度供给商、发卖商去库存之后，如今还有若干库存？客岁媒体对南极电商的评论，本年公司除了做好产品外，有没有应对舆论的办法？
答：
积年成长过程中，天猫是我们的主疆场，从客岁事尾开端天猫的发卖增速趋缓，但我们没有给合作伙伴过多的经营指标和财务指标，欲望与合作伙伴一路消化、分化经营压力，找到更多营销疆场，使生态更健康，成长更持续，但也让市场和投资者产生质疑。我们的贸易模式秉持去中间化，可以走得很大年夜、很远，让合作伙伴成为经营的主体、分享应有的好处、承担应当的风险；我们同时去中心化，让所有的客户和花费者会晤过程中只有少量加价。
长时光看，GMV和收入是同步的。假如市场情况比较艰苦，我们会兼顾合作伙伴的好处；对没有根据的、指名道姓的不实进击，已经采取司法办法，将来对不实责备都可能会经由过程司法手段保护公司和所有股东的好处。
14、抖音、快手平台商号范围、单店GMV和天猫有什么差别？应收账款在客岁事尾增速放缓，是否会影响将来收账？答：
南极进入抖音、快手渠道后，欲望能打造平销和大年夜店。打造大年夜店最大年夜的底气是公司背后上千家工厂果断的支撑。公司用最好的营销单位为抖音、快手量身定制、开辟商品，为抖音、快手的营销伙伴免费代发货，让营销主体不承担库存；请求营销主体天天有发卖，不寻求全网最低价，而是寻求持续的好货不贵和多样性。
应收账款：（1）采取更严格的治理轨制，计提超标准；（2）和客户合作周期较长、友爱的，不清除个别坏账，但都在统计和能接收的范围中。公司有信念使应收账款在将来保持更健康的状况。客岁受疫情影响，全部行业比较艰苦，公司表示比拟同业业比较不错。
15、应收账款构造拆分？估计一季度收入和GMV？2021年全年事迹指引？
答：
2020岁终应收账款总额11.27亿。本部主营营业应收为8.55亿，小袋为2,000万，时光互联为2.51亿。公司对将来几年完成公司GMV、收入、利润有果断的信念，认为公司可以经久将走得更远、变得更好。公司将打造属于中国人的公平易近大年夜品牌，带着中国优质的传统制造业一路转型、一路成长、一路分享。公司的底气源自员工、合作伙伴、平台和花费者的爱好，是以公司必须做得更好，在质量、数据、治理、品牌每年都邑有大年夜幅度进步。将来几年是公司的产品年、品牌年、质量年，欲望能把持续增长带给客户、股东带来更好的回报。
16、客岁下半年阿里流量逻辑变更后，有些商家转型较快，有些适应较慢，若何建立体系化才能输出让大年夜部分经销商快速晋升才能，尤其是在信息流和内容营销方面？
答：
建立平台，把我们的办法论、成功案例用最快时光让所有合作伙伴共享。我们是一个生态，在全网有几千家店，优势不合，把案例沉淀变成应用对象，让客户低成本分享。对转型不苛责：能转、能适应新渠道的果断去转，低成本扩大；假如组织才能不敷先把本职做精细，低成本维系和退出。不欲望大年夜起大年夜落，欲望保持稳定。
过程中有增量：拼多多、抖音垂直化，找渠道、平台头部客户合作，因为我们拥有10亿花费者，拥有更好供给链，可以代发货，低成本地控制、拥有更好的商品，一门心思把办事和营销做好。
17、拼多多慢慢晋升标费，拼多多商家利润率程度是否可以支撑提标费吗？
答：
我们的价格很低，晋升空间较大年夜。盈利更多靠资金周转。拼多多袜子周转起码70-100次，天天临盆天天卖，靠周转而不是单品利润，经销商对拼多多提价根本无感，我们要做品牌、投入，不欲望靠过度低的价格形成竞争力，而是欲望价格合理、品德到位、品牌超预期。客岁所有商号包装70%覆盖，本年100%覆盖，所有包装、快递都由公司设计，建立了完全的品牌应用、品牌应用的图库给供给商、经销商分享。18、公司人员流掉率较高，若何更好留住人才、降低流掉率？
答：
公司想打造品牌、数据资产，好货不贵，去中间化。请求的人才既能遵守公司不变的器械（品牌、数据资产），也要有变更的器械（市场体感、客户需求、客户的计谋和定位筹划的持续跟进）。这使得人才会有变更，但公司底层不变，要找到对的人，既能遵守公司根本逻辑，又能适应市场变更，我们愿意花更多钱留住更好的人才，我们也不害怕一准时光的人才流动。假如一段时光的人才流动摧毁了我们的底层，解释我们本身的计谋和底层有重大年夜瑕疵。同时，人才被竞争敌手挖得很厉害。
附：活动信息表
（此稿由证券时报e公司写稿机械人“快手小e”完成。）
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