编辑导语：SaaS作为一个对象类产品，在这几年成长的十分敏捷，不少企业都开端着手SaaS产品；SaaS供给商为企业搭建信息化所须要的所有收集基本举措措施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的保护等一系列办事；本文作者分享了关于SaaS项目标一些感悟，我们一路来懂得一下。
“SaaS”和“中台”等概念很像，本身并不是新技巧或者新思路，是互联网的成长阶段，将其凸显到了视野中心。
SaaS在国内也存在20来年了。1999年美国的Salesforce创建，同年，国内就启动了中国的SaaS之路（copy to china）；而我从15年开端，也至少介入了三次SaaS的创业项目。
2015年，我地点的团队在做通用型SaaS化App，定位是智能办公和轻量级营销对象。
那时C端的红海已经很明显，尽管后来的照样有不少在C端市场做出革命性冲破的企业。
然而，尽管当时已经被视为B端的元年，但我们的事业并不顺利。
核心原因之一，客户的痛点不敷痛；原因之二，范围化的乙方市场和客户习惯还没养成。
所谓“先于时”、“不及时”者，杀无赦。
2018年，我转做跨境电商范畴的SaaS，定位是解决出口电商的全部办事营业问题。
此次比前次的营业加倍深刻，用户的需求里，找到了满满的痛点。
然则，19岁终，碰到疫Q和复杂的GJ关系，让很多我们办事的尾部客户，本身就很辛苦的生意更掉去了可控性。他们须要的来自营业上的支撑，甚至弘远年夜于互联网对象。
此后，我又接触了国内医药零售范畴的中台化SaaS体系，感触感染到了传统的垂直细分范畴瓜分蛋糕的纠结，以及传统ERP软件转型SaaS办事的拧巴。
以上三段经历说不上掉败或成功，然则在SaaS成长大年夜背景下，这些实践给了我很多启发。
从一个企业软件应用者的感触感染来看，SaaS产品和传统的“安装安排”软件并没有什么差别，但两者背后的运营方法和贸易模式有两个重大年夜差别。
- 用户应用的SaaS软件，其数据保存在云端。这得益于云技巧的成长，可能是阿里云、腾讯云。
- SaaS公司供给的SaaS办事是租用制的。持续付费的寻求，反向激发对体系质量和售后办事的质量。
基于以上，不仅要有一颗工匠之心，把产品做好。同时，要比以往加倍看重付费和续费。“续费”，甚至是SaaS与传统安装安排软件的本质差别，项目成败的试金石。
一、产品做好了，若何让用户愿意付费？
在电商体系中，存在不少SaaS化竞品，比如“Captain BI”、“店小秘”、“聚水潭”。
我们当时要做的体系，也是定位赞助跨境卖家解决出单后的一系列问题。比如：
- 商户（卖家）“以销定采”寻找货源；
- 第三方电商平台出了订单，进行订单收集、风控、处理，最终尽快发货等。
若何从竞品中，抢占用户呢？
第一感到是用产品的功能留住用户：功能不完美，用户就会流掉。功能成为百宝箱，用户便不再存眷过多产品。
于是列举了缩水版的功能清单出来，就是五脏俱全的那些模块：
然而，被CEO反问的第一句话是：功能做好了，计算怎么收费？
也就是说，用户看到这款产品，是否能有续费弗成的欲望？若何给用户一个愿意付费的来由？
如许的一问，当时把我从一个产品的“舒适区”拉向了贸易的视野区。用“终局思维”看，付费才是目标。
推敲到互联网产品，与用户独一接洽的本质，是需求。所有问题的谜底，都应改在用户的第一性需求上。
于是我们访问客户，发掘了一些核心用户痛点（难处），甚至是产品难以覆盖的：
痛点一：采购和选品
采购人员不敷用（中小卖家），尤其碰到疫Q，即使采购到了，量不敷多也难以找到承运物流和储存仓。
就算应用DropShipping模式，照样有不少问题，比如商号建好之后，不知道卖什么，从何处寻找商品；若何找到靠得住的、价格合理的优质供给商；
若何进步由供给商处订货、完成订单以及向客户发货流程的便利和效力，降低时光和金钱成本。
痛点二：物流
美国退出了万国邮政联盟（Universal Postal union ?UPU），那么对于国内的小额出口贸易（国际快递包裹）影响是比较大年夜的，特别是在运费及时光。
国外物流发货慢，还丢。邮政、专线、快的，发贵了怎么办？
痛点三：付出和罚款
Paypal的dispute须要在Paypal后台的调节中间解决，Paypal速度很慢，照样英文答复。
Ebay 的Case 可能是商家违背了Ebay 上的应用规矩，Ebay 对商家的Ebay 账号做出的限制等动作后，须要商家接洽Ebay 客服来解开限制。
来自Wish的Case印象最深，根本场景就是发货延迟被投诉、退款退货次数跨越限制、商号进行虚假告白等。
以上不完全统计痛点 ，假如能解决，直接节约的，或者挣得的就是客户的利润。即使每一项都要收费，用户都邑都认为物有所值。
反不雅，报表统计、一键登载、待办提示……其实不那么让用户心动。
而订单治理、商品治理这些，替代体系很多，且往往是免费。做了也不见得有人愿意付费。
SaaS付费理念的强化，对产品经理而言增长了一把测量SaaS产品的很重要的标准。
精细化运营和精益创业时代，纯真聚积功能，已经没太多意义，何况做的多，错的多，成本大年夜。
以核心功能价值点，照射用户的贸易价值点。
二、SaaS合适贯彻到营业深处
上面提到要付费，就要解决营业痛点，就要深刻的营业中（busines）。
SaaS与B端有天然的结核性。然则SaaS并非都是B端的。
无论是B端产品照样C端产品，都可以采取云端安排，也就是都算是saas；比如邮箱、中国知网、在线文档（如腾讯文档、幕布）都是与定义吻合的SaaS产品。
那么为什么不常听到C端的Saas产品呢？
因为C端的数据资本平日不是那么重，营业性也不强，供给商的成本平日可以经由过程流量方法赚回来，所以干脆就不收费。当然有”网易收费邮箱”。
反不雅B端SaaS产品更丰富，通用型的比如：钉钉、知学云。垂直营业的比如店小秘、微盟。
SaaS化对B端带来的好处最明显，所以二者是一种天然的结合的偏向。
互联网疆场的调性，决定了任何掉去樊篱的项目都像平原作战，轻易被巨擘的马队祛除。所以大年夜家偏向于选择相对垂直的范畴。
也就是“纺锤型”（营收占比维度）的目标市场或者商户。如电商、餐饮、教导等，都属于“纺锤型”市场。
而石化、银行、供电行业，是典范的“哑铃型”市场，客户企业更须要定制化开辟体系。
营业范畴的纵深加倍复杂，一旦参加行业的营业层面，深刻渗入渗出到家当内部，帮客户不仅仅是供给一个软件对象，一把铲子，而是有机会和客户一路分享挖出来的金矿。
尤其是中国的SaaS用户群体的习惯和营业的复杂性。
经由过程SaaS对象连接上游或者下流，形成双边交易市场：对客户续费的诉求，反过来促进供给商对产品的优化。对产品的优化，反过来促进客户急需续费。
有人说，互联网上半场是互联网+，互联网下半场的下半场，应当是家当+。
家当互联网之下，SaaS公司有可能介入某些行业或范畴的家当互联网改革。
比如对跨境电商中小卖家，供给标准化的供给链、价值链。可能是SaaS公司主导的，当然也可能是行业或范畴的寡头企业主导的。
我们所熟知的M团在做O2O的外卖，但实际最有力的，是M团收购了至少7家做餐饮SaaS的公司。
M团如今给餐馆带来了流量，下一步就会请求餐馆都用他们本身的SaaS产品。
海量餐馆用M团的SaaS产品，M团就控制了餐饮供给链的大年夜数据。
拥有海量平台花费者就是拥有绝对的话语权。就有可能建立宏大年夜的供货体系。
除了给餐馆供货，还可以环绕这个家当链干很多：会开农场，从泉源控成品德和成本……想象空间异常巨大年夜。
在各个家当+互联网的偏向上，有很多的变更是做SaaS的人应当去存眷的，甚至应当想办法抓住的，这是全部贸易模式上的进级。
三、SaaS产品与客户的关系
回想这些年轰轰烈烈的互联网，绝大年夜多半都成泡影。
曾经有一家做SaaS化聪明贸易办公App的，（也就是我15年介入的项目）。该产品的闭环，一开端功能就画的很圆：
范畴：从基本版、到美业版、月子会所等垂直行业都做。
功能：从OA到营销到CRM等等。
功能足够，场景足够，行业也垂直。看似完美，本着只要做好了，用户不会不买单的设法主意。（这种思惟甚至如今还在很多老板脑海里回荡）。
另一边，加大年夜办法做推广。只要有人下载注册，立马德律风。然则更多的对话场景是如许：
这就是多半产品推广掉败的样子。就像盖楼了无人问津的“僵尸楼”。
同时也有相反的玩家：
某传统垂直软件公司，固然行业成长在走下坡路，然则百万级的用户基本还在（也是我接触到的）。
怎么办？进级弄法：从本来供给“马车”，改为为用户做“私家飞机”。
把饼画的异常大年夜：用户要什么，就应允什么。
对外是大年夜谈各类”赋能”、“家当”、“标杆”，其实倒是焦炙+惊恐。甚至没有摸到用户到底要什么。
强拉硬拽的方法，将很多老客户拉上了“私家飞机”。但因为产品的功能残破不全，最终用户会认为被辱弄下，逐渐损掉了最初的信赖。
这就反应另一个问题，想赚用户的钱，不是简单的劝告他买单，而是找到自身的抓手，“给他一个他无法拒绝的提议”。
对传统范畴的营业用户而言，这个抓手，或许不在产品功能上，而是在客户新模式运营能里的晋升上，也或许在与客户线下的某种羁绊上。
这里提到B端用户的推广问题。B端都是公司客户，终归要到“B”中拜访推广。
- 敲门送人礼品不见搭理你；
- 网上推广竞品多；
- 砸钱不是好计谋；
- 把数据做好看，拉投资砸钱……
其实，抛开上述机械了十多年的方法，完全可以加倍接地气：可以以孵化的方法，拉几个种子客户，以合作的模式互利互惠，形成好处合营体，一路成长。
以实践为契机；以营利分派为造血；以痛点为需求源；以收费项作为应收的切入点；以收费筹划作为产品思虑的先导。
本质就是以契约关系，锤炼供需逻辑，将收费、场景、价值、想明白。
而不以十指不沾阳春水的生意关系，索然无味地敲开客户的门。
敲开写字楼的们的人，太多。能蹭进去喝杯茶的，太少。
尽管说，凭借优良的发卖才能签下一单。做成了一锤子生意，获得人，也不懂他的心。
若何包管在后续的续费过程中，依然能让他感触感染到你作为行业领袖的依附感。
没错，要与客户之间形成这种深刻的融入共生关系，而不是租客与房主的关系。
四、总结
上述提到的三个项目，来自6年来的经历。
在为客户摸索一个“他无法拒绝”的SaaS品之路上，最让我感触的是产品的付费性、家当性、客户关系性。
产品经理存眷功能是本分，但对功能而言，多一分，就要成本。对经营而言，每一步，都看卖点。
SaaS产品，生成是为付费而生、为客户而生、近营业而显价值。
#专栏作家#
唧唧歪歪PM，"大众,"号：唧唧歪歪PM（ID：jjyypm），人人都是产品经理专栏作家，2019年年度作者。《后端产品经理宝典》作者，药学硕士转行互联网产品多年；熟悉跨境电贸易务，医药范畴；善于大年夜型后台体系，社交APP。
题图来自Unsplash，基于CC0协定
